Поделились реальными кейсами и рассказали, что делать, если все идет не по плану
Первое полугодие 2025 года стало настоящим испытанием для российского бизнеса, и многие компании не смогли его пройти. «Известия» изучили данные Росстата и выяснили, что за этот период было ликвидировано почти в 1,5 раза больше предприятий, чем открыто. Чаще всего закрывались компании в сфере торговли, строительства и обрабатывающей промышленности. Основные причины — высокая ключевая ставка, растущая налоговая нагрузка и ужесточение законов в отношении МСП.
В этой статье мы не будем запугивать вас статистикой и намекать на скорое появление очередных «черных лебедей». Покажем, как распознать проблемы в бизнесе на ранних стадиях, где искать причины, и, главное, что делать, чтобы не войти в список банкротов. Разобрали все по полочкам и поделились опытом предпринимателей, которым удалось вытащить свои компании из кризиса.
Проблемы в бизнесе не возникают внезапно. Они накапливаются постепенно, но собственники долгое время этого не замечают, потому что банально не хватает времени и фокуса. А где их взять, когда работаешь в режиме 24/7 и не можешь выкроить время на анализ и стратегическое планирование даже в выходные?
Сбоят процессы, снижается выручка и прибыль, растет долговая нагрузка, сотрудники начинают увольняться. Начинаешь решать проблемы в одном месте, что-то сразу происходит в другом. Так и мечешься, пока не приходит понимание — дело дошло до точки невозврата.
Такие ситуации можно предотвратить, если регулярно проверять три ключевых блока: финансы, операционку и рыночные индикаторы. Разберем их детальнее.
Финансы — главный индикатор здоровья компании. Тревожными сигналами становятся падение выручки и прибыли, рост долговой нагрузки, снижение ликвидности. Если свободных средств хватает менее чем на 1–2 месяца работы, это повод пересмотреть расходы и ускорить сбор дебиторки (суммы долгов, которые должны вашей компании другие лица).
Сравнивайте показатели не только с прошлым годом, но и с динамикой последних месяцев — именно в таких изменениях кроются первые признаки проблем.
Когда работала контент-маркетологом в крупной онлайн-школе, отвечала не только за создание и дистрибуцию контента, но и за финансовые показатели. Если быть точной, то за количество лидов, продаж и объем выручки со своих каналов.
Осенью 2024 года увидела в отчетах сквозной аналитики и CRM-системе, что выручка начала снижаться — в сравнении с показателями год к году и за последние 3–4 месяца.
При более детальном анализе выяснилось, что люди стали чаще уходить «подумать» на последних этапах воронки, а потом переставали отвечать на звонки менеджеров.
Анализ конкурентов, контента и конверсии этапов воронки, а также прослушивание звонков показали: у целевой аудитории изменилось поведение. Потенциальные клиенты откладывали крупные покупки, чувствуя нестабильность экономической ситуации.
Коммерческому директору тогда пришлось внедрять новые способы оплаты курсов в рассрочку, а мне — смещать акценты в контенте и использовать другие призывы к действию.
Ситуацию удалось улучшить за 1,5–2 месяца — конец года по своим каналам я закрыла с перевыполнением плана по лидам и выручке.
Сбои в операционной деятельности быстро отражаются на бизнесе. Задержки в поставках, невыполнение планов или рост брака — все это снижает доверие клиентов и партнеров. Высокая текучка персонала или регулярные переработки показывают, что процессы выстроены неэффективно.
Здесь важно смотреть на ключевые показатели: выполнение заказов в срок, качество продукции, загрузку команды. Даже простая диагностика «от заявки клиента до отгрузки» помогает выявить проблемные зоны.
Мы столкнулись с проблемой, когда компания начала расти — количество специалистов стало отставать от количества проектов. А так как мы работаем в узких нишах, найти нужных нам специалистов оказалось практически нереально.
Чтобы сохранить темпы развития компании и качество услуг, мы сначала внедрили модель обучения персонала под присмотром наставника: сотрудники-стажеры проходили обучение на боевых проектах.
Когда увидели эффект, расширили практику и запустили корпоративную школу. Спикерами корпоративной школы стали носители компетенций, работающие в компании. Эффект обучения замеряли по динамике роста квалификации сотрудников. Оценку производили с помощью матрицы компетенций.
Считаю, что решение оказалось оптимальным. Оно позволило гарантированно закрыть вопрос с персоналом — привлекли не только нужное количество сотрудников, но и обучили их в соответствии со спецификой бизнеса на реальных проектах.
Клиенты и рынок дают сигналы не хуже финансовых отчетов. Снижение конверсий, рост оттока, жалобы в сервисе или падение NPS — это ранние звоночки.
Следить нужно и за конкурентами: их новые продукты, акции или изменения цен могут объяснить уход части вашей аудитории.
Регулярный анализ клиентской базы и обратной связи помогает понять, где именно возникают проблемы: в цене, сервисе или продукте. Чем быстрее вы внесете корректировки, тем выше шанс вернуть клиентов и сохранить позиции на рынке.
Зачастую проблемы в бизнесе — это комбинация внутренних ошибок, внешнего давления и скрытых факторов, которые долгое время остаются без внимания. Разберем три ключевых источника проблем и то, как предпринимателю действовать в каждом случае.
Слабые управленческие решения, хромающие процессы и нехватка компетенций у персонала — самые распространенные причины снижения эффективности. Например, если собственник лично контролирует все процессы и не делегирует задачи, темп роста снижается. И предпринимателю потребуется время, чтобы понять, что именно он является «узким горлышком» и нужно менять подход.
Примерно то же самое происходит, когда отсутствуют четкие регламенты или система KPI: сотрудники действуют наугад, тратят больше времени на выполнение задач, а результаты становятся непредсказуемыми.
Что делать:
От внешних факторов страдают не только стартапы, но и крупные компании на стадии роста и масштабирования. Экономическая нестабильность, рост ключевой ставки, снижение спроса, новые налоги и законы — такие изменения могут вынести компанию с рынка. Особенно если меняется сразу несколько факторов, на которые вы не можете повлиять напрямую и максимально оперативно.
Что делать:
Часто бизнес рушится не из-за объективных условий, а из-за того, что собственник или топ-менеджмент неправильно интерпретируют данные или принимают решения на эмоциях.
Например, руководство продолжает вливать деньги в рекламу, не анализируя ее окупаемость, или запускает новые продукты, игнорируя реальные запросы клиентов. Такие ошибки незаметны на старте, но со временем подтачивают фундамент компании.
Что делать:
Чаще все ошибки обусловлены особенностями мышления самого собственника, поэтому их сложно распознать и предотвратить. Вот несколько примеров:
Наша платформа помогает предпринимателям покупать и продавать крупные онлайн-бизнесы. Проекты разные, но мы видим закономерности, которые приводят к серьезным проблемам.
Вот один из примеров: международный онлайн-сервис, работает с начала 2010-х годов, есть сайт на нескольких языках и мобильное приложение. На старте проект занял уникальную нишу, использовал несколько инструментов продвижения (SEO, PR и рекламу), поэтому начал быстро привлекать пользователей и завоевал их лояльность.
Главной проблемой проекта была зависимость от одного крупного поставщика услуг — в какой-то момент он изменил условия, после чего трафик и доход резко пошли вниз. Плюс в России начали вводить новые правила работы в этой сфере, и стало понятно, что планировать развитие будет гораздо сложнее.
В 2024 году владелец решил продать сервис, но фактически опустил руки и перестал его развивать. Из-за этого трафик и доходы упали, жалобы пользователей росли, репутация просела. Мы нашли покупателя, но из-за снижения показателей сделка сорвалась.
В результате — время упущено, промедление и пассивность стоили сделки и привели к потере ценности актива.
Мы в SoftwareLead.pro более 10 лет занимаемся консалтингом по IT-экспорту. Сначала оказывали услуги 100% онлайн, а с 2015 года — начали развивать сообщества с живыми встречами и использовать клубный формат. Запустили клуб серийных основателей технологических проектов, клуб маркетологов неигровых приложений, HR-Tech Club.
Почти перестали работать с уехавшими из РФ компаниями. Клиенты из ЕС проявляют себя так: крайне низкие ресурсы на развитие и завышенные ожидания от маркетинга при нерешенных проблемах в продукте и в целом неясной стратегии бизнеса.
Решили сфокусироваться на «настоящих коммерсах». К концу 2023 года расчистили чек-листы по квалификации наших клиентов от тех, кто предлагал модель Revenue Sharing без Cost Sharing*. Таким клиентам мы теперь предлагаем работать в формате менторской помощи в прокачке по маркетингу их сотрудников. Иногда помогаем им в поиске и найме сотрудников с онбордингом.
Как бизнес, наше бюро маркетинга и биздева в SoftwareLead.pro стабилен уже 1,5 года. Я нанял операционного директора, который взял на себя всю текучку, а за собой оставил роль эксперта внутри проектных команд и стратега, говорящего от лица всего бизнеса.
* Revenue Sharing (дословно «разделение выручки») — это бизнес-модель, при которой компания делится частью своего дохода с партнерами за их помощь в привлечении клиентов или развитии бизнеса.
Партнеры при этом не несут никаких финансовых затрат (Cost Sharing), а получают только процент от прибыли (прим. авт.).
Чтобы мелкие трудности не переросли в полноценный кризис, действуйте на упреждение и системно. Ниже — несколько советов от предпринимателей, которым удалось изменить ситуацию в свою пользу.
Основатель «Антишколы с носителями языка», EdTech-предприниматель
Мы работаем с 2006 года. Начинали в Москве как офлайн-формат — офисы, индивидуальные и групповые занятия с иностранными преподавателями, затем языковое кафе на Киевской.
Нашими клиентами долгие годы были люди премиум-сегмента: основатели компаний, топ-менеджеры, политики, люди из шоу-бизнеса. Им нужен был не школьный учебник, а быстрый результат: умение вести переговоры, путешествовать с комфортом, запускать проекты на другом языке. И мы делали именно это — индивидуальные программы с высококлассными тренерами-носителями.
Проблемы начались с приходом ковида. Офлайн-модель стала неэффективной, и мы полностью ушли в онлайн. С одной стороны, это расширило горизонты — к нам подключались студенты со всего мира; с другой — обнажило слабые места.
Когда в 2022 году к этому добавились санкции, запрет на привычные способы оплаты и разъезд наших клиентов по десяткам стран, стало понятно: «как раньше» больше не будет.
Нам пришлось буквально разделить компанию на несколько: то, что работает в России — отдельная структура со своими процессами и рекламой. Все, что за пределами России — другое юрлицо, новые домены, новые договоры и, конечно, новые расходы. Это двойная нагрузка и удвоенные риски, но иначе мы бы потеряли больше половины клиентов.
Для нас это были бы не просто финансовые потери, а вопрос миссии: именно в эмиграции людям критически нужен язык — чтобы пройти собеседование в международную компанию, интегрироваться в новой стране, сдать экзамен или запустить локальный офис. Отказаться от этих клиентов мы не могли.
Дам такой совет: не ждите, что все рассосется само. У нас была иллюзия, что вот сейчас месяц-два, и все стабилизируется. Но это ловушка: чем дольше сидишь и ждешь, тем глубже становится яма. Решения даются дорого, иногда болезненно — но если вы не начнете адаптироваться сразу, будет только хуже.
Следите за бизнесом и оценивайте риски постоянно, а не только когда горит. Продумывайте варианты адаптации и смены позиционирования, чтобы сохранять ценность проекта.
Да, многие создают бизнес не для продажи, но иногда при оценке перспектив понимаешь: проект достиг своего пика и развивать его дальше самостоятельно будет сложно. В этот момент можно подумать о продаже.
Для наглядности: в 2022 году мы продавали бизнес в нише посуточной аренды квартир. Владелец выбрал подходящий момент — уход международных проектов повысил привлекательность его актива. Откликнулось несколько покупателей, сделка прошла быстро и успешно, цена была высокой.
Этот кейс показывает: когда собственник заранее оценивает ситуацию и понимает оптимальный момент для продажи, сделка проходит гладко и выгодно.
Рекомендую определить портрет идеального целевого клиента и четко понимать соответствие новых лидов именно этому портрету в процессе квалификации.
Далеко не все звоночки звучат вовремя на старте работы, но ничего, кроме ведения CRM и регулярной подсветки проблемных зон в работе, посоветовать не могу.
Читайте только в Конверте
ИИ-помощник, удобный конструктор, 200+ шаблонов, статистика, автоматизация.
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Проверяйте почту — письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно)
