На прошлой неделе email-маркетолог UniSender Андрей Калашник провел двухчасовой вебинар по аналитике «Что делать, если рассылки не приносят результатов?». Подробнее про новые возможности аналитики можно прочитать здесь В дополнение Андрей поделился чек-листом, который помогает улучшить результаты рассылок.
Этапы работы с рассылкой
Мы делаем рассылки, чтобы продавать не только товары, но и идеи, которые важно уметь правильно доносить до клиента.
Вы можете воспользоваться советами из чек-листа Андрея Калашника, чтобы грамотно составить текст для рассылки и сделать ее внешний вид интересным. Чек-лист основан на результатах исследования двух миллионов писем за последние два года.
Неправильно думать, что рассылка – это какой-то отдельный, даже формальный, процесс. Рассылка – это часть ваших бизнес-процессов. В правильно организованном бизнесе она встроена в работу маркетинга.
Успешная рассылка основана на тех же трех китах – привлечение, активация, удержание, – что и любой бизнес-процесс. Грамотная рассылка побуждает клиента к действию.
Вы уверены, что ваш текст читают?
«Мы не были уверены, что люди полностью читают тексты наших анонсирующих рассылок, и решили сделать эксперимент», – рассказал Андрей Калашник.
Что будет, если текст в письме рассылки поменять на «бла-бла-бла»?
Мы сделали это и провели сплит-тест: сравнили показатели обычного письма с анонсом вебинара и письма, где практически весь текст заменён на «бла-бла-бла».
Так выглядело обычное письмо с анонсом.
А здесь вся условно «ненужная» информация заменена на «бла-бла».
Самое интересное, что прочтений рассылки с «бла-бла» и переходов из неё существенно меньше не стало. Разница в переходах составила меньше 5%.
Эксперимент показал: письма-анонсы часто пролистывают, выхватывая из них только ключевую информацию, а остальное пропускают.
Но одно дело – анонс, а совсем другое – донести идею до клиента.
«Бла-бла» рассылки не читают, потому что они не содержит ничего нового, мало полезного, присылаются не вовремя и сделаны без эмоций. В пример можно привести человека, который купил недавно холодильник, а ему на почту шлют рекламу постельного белья, когда гораздо логичнее предложить ему купить коврик под холодильник для снижения вибрации.
Чек-лист: как улучшить рассылку
Итак, первый этап чек-листа – отправителем письма лучше ставить не компанию, а конкретного ее представителя. Например, не UniSender, а «Антон старший менеджер UniSender». Таким образом, открываемость писем увеличивается за счет простого человеческого отношения к клиенту.
Второй этап – смена темы письма на релевантную, которая будет соотноситься с тем, что человек уже купил, или с тем, что ему может быть интересно.
В теле письма избегайте общих фраз, не пишите очевидных вещей: «наступила зима и всем становится нужна теплая одежда». Такая подача скучна и оттолкнет вашего клиента. Он не то, что письмо, даже это банальное предложение дочитывать не станет.
Помните, что красиво оформленные ссылки скорее зацепят клиента, пробудят любопытство.
В конце письма полезно ставить пояснение: «Вы получили это письмо, потому что оформили подписку на нашем сайте».
Кстати, о подписке
Как побудить человека подписаться на вашу рассылку? Как собрать живую, лояльную базу?
Не поленитесь сделать процесс подписки интересным – добавьте предложение, предоставьте бонус за подписку. К примеру: «подпишись сейчас и получи подборку из пяти наших лучших статей за год», или «подпишись, и мы тебе дадим ссылку на скачивание супернужной тебе книги».
Писать базе необходимо регулярно. А аналитика поможет выяснить, кто из подписчиков заинтересован в рассылках, кто подзабыл о вас и ему нужно о себе напомнить, а кого лучше убрать из базы.
Реанимацию подписчиков можно начать с простого письма с текстом: «Мы соскучились! У нас есть новые предложения для вас».
Новым клиентам хорошо отправлять благодарственные письма «Спасибо за заказ!». Все эти нехитрые приемы помогают наладить двустороннее общение с клиентом.
Сегментирование базы: кому о чём писать
Такая вещь, как сегментирование клиентской базы позволит сориентироваться, кому какие письма рассылать.
Самое легкое сегментирование – на две группы. Первая группа – те, кто раньше делал покупки на вашем сайте. Им подойдут рассылки с новыми предложениями. Вторая группа – те, кто только присматривается, приценивается к покупке. Для них нужна рассылка с напоминанием о тех товарах, которые они смотрели на сайте. Пример такого триггера: «Недавно вы интересовались кое-чем у нас на сайте, но мы заметили, что вы ушли без покупки».
В итоге получается более конкурентоспособный и интересный подписчику вид рассылки: он учитывает предыдущее общение с клиентом, его интересы, в письме есть крупные удобные кнопки и понятно, кто его отправил.
Для удобства можно воспользоваться настройкой рассылки писем по заданным условиям – например, только для активной части базы, только для покупателей за предыдущий период и др.
С помощью этого инструмента можно запланировать серию писем и постоянно быть в контакте с базой, быть релевантным.
Таким образом, чтобы показывать хорошие результаты, рассылка должна быть информативной, красиво оформленной и учитывать интересы как можно большего числа подписчиков. А диалог с ними позволит быстро выявить эти интересы и создать комфортную обстановку для работы.
