Какой контент продавать, а какой давать бесплатно.

Должен ли весь контент быть бесплатным? За какой контент можно просить деньги? Популярный ресурс для интернет-маркетологов Copyblogger рассказал о платном и бесплатном контенте. Делимся переводом.

10 причин делиться контентом бесплатно

Какую цель преследует бесплатный контент? Что мы получаем, раздавая его просто так?

Причина 1. Привлекает аудиторию

Мы хотим привлечь максимум потенциальных клиентов. Чтобы как можно больше людей заходило к нам в блог, подписывалось на рассылку, добавлялось в соцсети и становилось клиентами. Если контент прятать, достичь этой цели будет сложнее. Чем больше контента в свободном доступе, тем больше шансов вас увидеть.

Вывод: нужно «сеять» бесплатный контент.

Причина 2. Приводит друзей

Мы хотим, чтобы клиенты приводили друзей. Рекомендовать компанию и рассказывать о ней легко, когда вы производите полезный контент и выкладываете его в открытый доступ.

Вывод: больше открытого контента — больше рекомендаций.

Причина 3. Находит единомышленников

Ведь вам нужны не только потенциальные клиенты. Делясь своими идеями, опытом и знаниями в интернете, вы можете наладить деловые контакты.

Вывод: общайтесь с теми, кому интересен ваш контент, и кто создает похожий.

Причина 4. Раскрывает вашу ценность

Какую проблему клиентов вы решаете? В чем вы помогаете им? Сложно заставить человека платить, если он не понимает, что вы можете сделать для него. Люди ищут ответ на вопросы в поисковиках. Пусть они находят ваши ответы на свои вопросы.

Вывод: создавайте ценный контент и делитесь им.

Причина 5. Выделяет вас на фоне конкурентов

Ваш бесплатный контент не только обучает и помогает решить проблемы. В глазах потребителя он формирует эксперта, который владеет и охотно делится информацией. Этот эксперт — вы.

Расскажите, почему нужно обращаться именно к вам, чем вы отличаетесь от остальных, почему ваши решения принесут пользу.

Вывод: создавайте контент, чтобы быть к аудитории ближе, чем конкуренты.

Причина 6. Работает с возражениями

Когда потенциальный клиент знакомится с вашим ресурсом, у него возникает всё больше вопросов из разряда «звучит здорово, но…» Лучше поработать с этими возражениями и заручиться доверием потенциальных клиентов до того, как эти сомнения станут причиной отказов.

Вывод: ваша рассылка — отличная площадка для отработки возражений.

Причина 7. Показывает ваши результаты

Бесплатный контент — способ развеять сомнения и показать, что вы профи.

Вывод: расскажите об удачных или неудачных кейсах, покажите, как вы решили проблему клиента, с какими трудностями столкнулись и как их преодолели.

Причина 8. Объясняет, почему надо выбрать именно вас

Иногда потенциальные клиенты не готовы сразу же принять ваше предложение. Им важно знать, о чём вы говорите, и почему это имеет для них значение.

Примеры использования и кейсы помогают потенциальным клиентам понять, как и для чего им пользоваться вашим продуктом, какие преимущества они получат. Путеводители и фишки показывают существующим клиентам, за что они заплатили.

Вывод: бесплатный контент продает.

Причина 9. Рассказывает вашу историю

Мы хотим работать с теми, на кого можно положиться. Кроме профессиональных навыков нам важны личные качества. Бесплатный контент в рассылках — это шанс рассказать о себе, показать не только компанию, но и людей. Личным историям доверяют. И рассказывать их лучше простым языком,  «от себя» и с юмором.

Вывод: честные истории о себе — отличный контент!

Причина 10. Награждает клиентов за внимание

Мы хотим, чтобы пользователи читали статьи, смотрели видео, слушали подкасты и приходили на семинары. Но это значит, что время, которое они тратят на нас, должно быть потрачено с пользой.

Они должны быть увлечены вами. Потенциальные клиенты должны понимать, что вы будете им полезны. Тогда они захотят развивать и углублять взаимоотношения.

Зачем платить за контент

Зачем вообще? Это резонный вопрос, учитывая то, сколько его выкладывают бесплатно.

На самом деле, платный контент еще никогда не пользовался таким спросом, как сегодня. Люди охотно покупают информацию и более охотно доверяют той, за которую заплатили. И не только доверяют, но и ценят, и, в результате, используют.

Итак, за какой контент аудитория готова отдавать деньги?

Путеводители и инструкции

Часто бесплатный контент похож на паззл, который надо собрать. Но клиенты готовы платить за цельный, хорошо упакованный продукт. Даже если вся информация ранее уже была опубликована бесплатно.

Доступ к эксперту и персональные советы

Люди готовы платить за общение с вами. Когда сталкиваешься впервые, это шокирует. Тем не менее, это правило работает во многих сферах.

Можно подготовить обучающий курс, например, по программированию. И все равно люди будут обращаться с вопросами, несмотря на то, что ответы на них есть в открытом доступе или в вашем курсе. Человеку важно пообщаться с профессионалом и быть уверенным, что ему посоветуют верное решение.

Эксклюзивность

Люди мечтают узнать нечто секретное, особенное, что даст им значительное преимущество перед другими. Если у вас есть это — поделитесь.

Качество и технологии

Качество информации в приоритете, но люди готовы платить больше за высококачественные продукты, лучшие удобства и самые продвинутые технологии.

Опыт

Часто приходится слышать этот совет, но он правдив: люди забудут ваши слова, но ощущения, которые вы в них вызвали — никогда. Мы с удовольствием отдаем деньги за вещи, но на самом деле запоминается именно приобретённый опыт и полученные впечатления. Если вы можете увлечь, научить, зарядить впечатлениями, — ваш контент, действительно, стоит денег.

Мы поговорили о том, чем стоит делиться, а что продавать. Но как узнать, что мы сделали правильный выбор?

Каким не должен быть бесплатный контент

Здесь сложно установить жёсткие рамки. Для каждого пункта найдутся возражения и исключения.

Но в целом нам удалось прийти к тому, каким бесплатный контент быть не должен.

Бесплатный контент не должен быть исчерпывающим

Не пытайтесь развернуто ответить на каждый, даже самый частный вопрос.

Так вы лишь нагрузите читателей, а не поможете им. Как мы уже говорили, люди не ценят то, что достаётся им бесплатно. Они не будут доверять вам и терпеливо читать ваш материал.

Бесплатный контент не должен досконально отвечать на вопрос «как»

Информация должна быть сосредоточена на «что» и «почему», не вдавайтесь в подробности о том «как». Дайте совет, поделитесь идеей, но не раскрывайте стратегии и механизмы полностью. Они — ваш платный контент.

Расскажите о первой паре шагов, остальное за деньги — и будет лучше всем.

Доступ к эксперту не должен быть бесплатным

Ваши время и энергия ограничены. Не раскрывайтесь без надобности, и постарайтесь установить чёткие границы того, что вы готовы сделать бесплатно. Открывая себя для всех, вы теряете энергию и обесцениваете знания.

Бесплатный контент должно быть легко получить

Сделайте его открытым и доступным, делитесь им в соцсетях, на Youtube-канале, в мессенджерах, блоге и рассылке. Не требуйте слишком много за бесплатный контент. Чем легче его получить — тем лучше.  Если людям понравился бесплатный контент, они более охотно перейдут к платному.

Бесплатный контент не должен быть сложным

Ваша задача — помочь, а не демонстрировать интеллект. Еще важно, чтобы аудитория не теряла интерес. Переходите от простого к сложному постепенно.

Вывод

Раздавать можно что угодно, но всегда будут люди, готовые платить за ваш контент, и за то, чтобы вы рассказывали, как правильно распоряжаться знаниями.

Делитесь лучшими идеями, создайте собственное лояльное сообщество и просто выгадывайте время, когда можно будет получить вознаграждение за ценный контент. Это действительно работает!