Заказы с каждого письма: как сработал апгрейд рассылок «Компании Заявка»

Привет! Я Елена Виноградова, собственник и ведущий маркетолог-стратег агентства «WIN-WIN маркетинг». Мы настраиваем системный маркетинг для торгово-производственных и торгово-сервисных компаний.

Одним из наших клиентов была «Компания Заявка» ― интернет-магазин упаковочных материалов. Они хотели увеличить прибыль за счет грамотной маркетинговой стратегии. У нас получилось это сделать, в том числе благодаря рассылкам: теперь менеджеры получают заявки с каждого письма. Расскажу, какие действия привели к такому результату.

С чем предстояло работать

У «Компании Заявка» была достаточно большая клиентская база ― почти 4000 действующих контактов. Это организации, которые хотя бы раз заказывали упаковочные материалы. После покупки с большей частью из них компания взаимодействовала редко, в основном через обзвоны и единичные рассылки.

Email-канал тоже не работал в полную силу ― максимум через него рассылали сообщения о скидках и бонусах.

Мы посчитали, что привлечение нового клиента с рекламы обходится компании в 13 000 ₽. При этом текущая база лояльных клиентов мало монетизируется. В связи с этим решили работать по модели «привлечение ― удержание ― реанимация»: не отключать рекламу полностью, чтобы сохранить приток новых контактов, но ключевую ставку сделать на повышение LTV ― пожизненной ценности клиента для компании.

Какими были наши действия

Для начала в CRM Битрикс24 мы выделили клиентов, которые давно не покупали продукцию, ― их и нужно было реанимировать. Самых теплых из этой группы передали на обзвон менеджерам по продажам, а всем остальным отправили email-рассылку, чтобы не тратить ресурс сотрудников на тех, кто не хочет взаимодействовать с компанией.

В качестве дополнительных касаний использовали статусы в WhatsApp*. Мы выяснили, сколько людей просматривают статусы в процентном соотношении ко всей клиентской базе. Оказалось, достаточно много ― больше 15%, поэтому и использовали этот инструмент. Но в 2026 году он неактуален в связи с блокировкой мессенджера в России.

Дальше регулярно отправляли рассылки аудитории, чтобы она привыкла к письмам и оставляла с них заявки. Для этого важно было попасть в боли и потребности клиентов, поэтому, прежде чем писать письма, мы провели кастдевы и выяснили, что актуально для бизнеса. На основе ответов, а также информации о спецценах и распродажах, составили контент-план на три месяца из 12 писем. Рассылали по одному письму в неделю.

Максимум внимания уделили дизайну писем, потому что именно визуал влияет на то, как люди воспринимают бренд, доверяют ли ему. Теперь рассылки оформлены в одном стиле с сайтом ― это повышает узнаваемость компании. Чтобы достичь большей конверсии, для каждого письма подготовили отдельную шапку в соответствии со смыслом текста. Рассылки отрисовывал дизайнер.

Как мы поняли, что всё сработало

Первые результаты мы получили уже в первый месяц работы. При анализе сначала смотрели на открываемость и переходы, но по этим показателям отследить активность было сложно, потому что в нашем случае заявки приходили другим способом ― после каждого письма клиенты писали и звонили менеджерам.

Мы продолжили работать по схеме и в конце сотрудничества увидели увеличение объема повторных продаж ― компания получила самую большую выручку за последние три года. Кроме того, клиенты стали более лояльными и теперь чаще читают рассылки: я думаю, что им нравится получать интересные и красивые письма.

На наш взгляд, усилить схему может сегментация контактов. Например, можно разделить клиентов по категориям ― производство мебели, производство стекла, торговые компании ― и отправлять более персонализированные предложения. Тогда шанс попасть в запрос и увеличить конверсию будет еще выше.