Запустить email-рассылку Создайте письмо за 15 мин
Кухня

Реклама в Instagram. Какой из 4 самых популярных форматов лучше

Giveaway, таргет, блогеры или массфоловинг

Привет, меня зовут Андрей Калашник.

Примерно 2 года назад я бросил рассказывать, как делать рассылки, и начал заниматься рекламой в Инстаграме. 

По бумажкам я перестал быть директором по маркетингу в UniSender и стал CMO в сервисе для проверки блогеров trendHERO. Я погрузился в интересный мир Instagram. В июле 2019 я завёл паблик с мемами, чтобы пробовать разные сервисы и механики. Так понемногу набралось 85k подписчиков, а ещё мы начали продавать футболки, сумки, чашки и свитшоты. 

В итоге у меня есть как опыт продвижения SaaS-сервисов, так и история построения своего маленького магазина.

Реклама в Instagram — это много разных способов, когда вы платите деньги, а вам приводят подписчиков или заказы. Существует 4 основных вида рекламы в Instagram: 

  • Таргетированная реклама через Instagram или через кабинет Facebook.
  • Реклама у блогеров.
  • Спонсорство в giveaway.
  • Массфоловинг-масслайкинг.

Это настолько разные способы, что часто ими занимаются разные люди в компании. Например, рекламой у блогеров — pr-менеджер, а таргетированной рекламой — сюрприз-сюрприз — таргетолог

Подходы к рекламе в Instagram

У бизнеса всегда есть задача получать клиентов и заказы. Но можно это делать «в лоб» — прямо предлагая купить товары, а можно продавать «вдолгую» — выстраивать с клиентом отношения.

Поэтому я выделяю два подхода к рекламе в Instagram: 

1. Привлечь подписчиков к себе на страницу, а затем конвертировать в заказ. Для этого нужно вести аккаунт в Instagram: публиковать интересный контент, общаться с аудиторией в сториз и директе, отвечать на комментарии, придумывать вовлекающие механики.

Например, я трачу 3-4$ и 1-1,5 часа в день на контент и общение, а получаю 300-400 фолловеров ежедневно. При этом раз в неделю я предлагаю купить по скидке мои товары. 

Если вы получите лояльную аудиторию, то конверсия в продажу будет выше + получится продавать своей аудитории постоянно.

2. Привлечь трафик к себе на целевые страницы. Когда ведём трафик непосредственно на сайт:

Прямая продажа — ведём на страницу с товаром или акцией.

Лидогенерация — мы получаем email или телефон клиента. 

Стоимость перехода на сайт будет выше. Конкретно у меня итоговая цена заказа была до $5. Но мой случай не показательный: я не потратил даже 300$, выборка для ремаркетинга не собралась, а нелояльная аудитория не понимала прикола футболок с моими надписями. В общем, у меня просто не было бюджета, чтобы запустить нормальный контекст для продажи именно товаров — дешевле было продавать с первым подходом.   

Для увеличения конверсии можно продавать через директ — сообщения внутри соцсети. Тогда мы не гоним людей из любимой «инстушечки», а принимаем и обрабатываем заказы прямо в сообщениях.

Если у вас есть бюджет хотя бы по 100$ — попробуйте оба этих подхода.

И тот, и тот рабочий, но с низким бюджетом у меня лучше получается первый.

Дальше я расскажу о четырех основных способах продвижения в Instagram: giveaway, рекламе у блогеров, таргетинге и массфоловинге-масслайкинге.

Спонсорство в giveaway

Что это. Giveaway (гив) — это конкурс по типу: «мы с моими друзьями разыгрываем 100 айфонов, подпишись на всех, лайкай, комментируй и выиграй айфон». 

Это самый быстрый и самый БЕСПОЛЕЗНЫЙ способ получить подписчиков.

Такой конкурс приведёт специфичную аудиторию, которая сразу после giveaway начнёт отписываться. Условно, вы получите 50 тысяч фолловеров, которые не готовы покупать. 25 тысяч из них отпишется за месяц. 

Вот пример быстрой накачки аккаунта конкурсами:

спад после giveaway
27 сентября было 2 тысячи подписчиков. 16 октября — почти миллион. 28 октября — 590 тысяч. 9 ноября — 534 тысячи. Каждый день — минус 4 тысячи. Здорово, правда?

Сколько стоит. Мне встречались гивы от 1000 рублей. Но понятно, что giveaway выбираешь, когда хочешь много фолловеров. 

Например, giveaway с Даней Милохиным (тиктокер, 2,8M) и гарантированным приходом  в 50 тысяч подписчиков стоит 60 000 рублей. А семейный гив у Анастасии Решетовой (жена Тимати, 3,8M) и гарантированным приходом 150 тысяч — 200 000 рублей. 

Как измеряется. Не по цене подписчика. Ибо она получается очень хорошей и не учитывает отток. А отток будет — как минимум половина людей уйдёт. При этом качество оставшейся аудитории спорное.  

Можно ли увеличить бюджет и получить больше. Да, и кратно. Покупаете ещё один гив  — получаете больше. Но вместе с тем и больше отписчиков. Алгоритм Instagram при таком количестве отписок будет считать, что ваш контент никому не нужен — вы реже будете попадаться в «умной» ленте.

Поэтому в таком продвижении есть смысл, только чтобы пустить пыль в глаза и хвастаться красивой цифрой. 

Как строится работа. Просто платишь деньги и тебя добавляют в список тех, на кого нужно подписаться. Если прекращаешь — теряешь гору подписчиков.

Как отследить Giveaway. Нужно посмотреть на график прироста подписчиков и подписок.

спад после гива
спад после нескольких гивов

Также, можно посмотреть на график подписок (на кого блогер подписан). Очень часто используется схема: «подпишись на всех, на кого я подписан». Вот угадайте, когда у Тимати был giveaway:

график отписок у Тимати
В конце апреля, когда Тимати ВНЕЗАПНО отписался от своих друзей и целую неделю следил за примерно 30 очень уважаемыми людьми. Спойлер — это были спонсоры giveaway, на которых нужно было подписаться для участия в конкурсе

Моральная сторона giveaway

Выше мы смотрели на giveaway со стороны рекламодателя. Но нужно понимать, что участников этого «способа привлечения подписчиков» много: 

  1. Блогер с аудиторией, который «продаёт» своих подписчиков. 
  2. Спонсор, который покупает этих подписчиков (это может быть как блогер, так и бизнес). 
  3. Организатор конкурса. 
  4. Обычный человек, который верит, что может выиграть. 

Мы в trendHERO изучили, откуда аудитория у топ-100 блогеров России:

  • 43% — это знаменитости, которых показывают в телеке: Галустян, Бузова, Воля, Хабиб. Сюда же я отнесу и Дудя. 
  • 39% — это блогеры, которые растут из-за участия в подобных конкурсах. 
  • 10% — блогеры, которые не растят аудиторию на конкурсах. 
  • 8% — бренды и паблики (тот же Камеди Клаб).
источники подписок

Знаменитости обычно не растят аудиторию гивами. Они продают свою аудиторию. Можно легко найти giveaway Крида, Тимати или Джигана. Их цель — не получить новых подписчиков, а заработать денег на рекламе спонсоров. Также делают и многие топовые блогеры (та же Ивлеева), которая с конкурсов получает скорее деньги, а не подписчиков. 

Основная моральная проблема — в спонсорах.

Обычно через механику гивов продвигают свои аккаунты мошенники (ставки, сомнительные инфобизнесмены, финансовые пирамиды). На 30-60 спонсоров найдётся пару очень мутных персонажей. 

То есть, для рекламодателя giveaway даёт: 

  1. Быстрый приток
  2. Большой отток, что приводит к зависимости от гивов. Без них аудитория сдуется. 
  3. Репутационные потери, потому что вы рядом с мошенниками. 

Есть блогеры, которые публично осуждают гивы. Кто-то ради хайпа (та же Инстасамка), а кто-то борется за репутацию. Есть также Моргенштерн, который обещал giveaway без мошенников, но как-то не получилось 🙂

Что это. Вы платите Facebook (он владеет Instagram) за то, чтобы он показывал вашу рекламу пользователям Instagram и Facebook. 

В рекламном кабинете Facebook можете выбрать аудиторию: 

  1. по географическому принципу (например, те, кто живёт в Саратове); 
  2. по полу и возрасту;
  3. по интересам;
  4. по статистике заходов на ваш сайт.

Также в Facebook можно загрузить аудиторию: например, базу email и телефонов нужных клиентов.

Если запускать рекламу напрямую из Instagram –  выбрать можно только пол, возраст, географию и интересы. 

Поэтому рекламный кабинет Facebook — наш выбор. Создаём страницу в Facebook и привязываем к ней Instagram-аккаунт.

Сколько это стоит. От 1$ в день. 

Как измеряется. Показателей много, но я бы выделил два: цену конверсии (лида, подписчика или заказа), а также CPM (цену тысячи показов). Эти показатели должен считать сам рекламный кабинет, если вы настроили отслеживание конверсий.

Можно ли увеличить бюджет и получить больше. Скорее всего да, но не кратно. Если увеличите в 2 раза бюджет, вряд ли заработаете в 2 раза больше. 

Конечно, если тратить 1$ в день, а потом поставить 2, то можно получить хороший прирост. Но обычно есть граница — например, вашей аудитории в Саратове всего 30 000 человек. Когда мы закрыли очевидные аудитории (подписчики, посетители сайта, по гео), то дальше нужно пробовать новые, а они не так хорошо конвертируются.  

Как строится работа. Настроить раз, потом добавлять и оптимизировать кампании.

Как результат зависит от работы. Большая часть результата условно зависит от того, что кампании запущены. То есть, если таргетолог уйдёт в отпуск, то скорее всего ничего критичного не произойдёт.   

Из прикольного — есть a/b-тесты. Можно запускать на одну и ту же аудиторию разные объявления и смотреть, что лучше конвертирует.

Реклама у блогеров

Что это. Вы платите людям, у которых есть аудитория, чтобы они рассказывали о вашем бренде. И если они не накрутили аккаунт и умеют продавать, то вы получите подписчиков и заказы.

Преимущество — доверие.

У ненакрученного блогера есть лояльная аудитория. Кроме этого, если вас интересуют именно прирост фолловеров, то человеку в Instagram проще всего подписаться на кого-то через блогера — увидел сториз, тапнул на отметку и уже в профиле. Это уменьшает  путь к подписке.

Ещё одно преимущество — блогеры работают по бартеру или через взаимопиар. Facebook нельзя послать косметику или накормить в своём ресторане. А блогера можно. 

Сколько нужно денег, чтобы начать. От 300 рублей, но чем больше у блогера подписчиков, тем больше нужно заплатить. Миллионники попросят от 1500$ за сториз, а миллионники-знаменитости — от 2500$.  

Как измеряется. Тут показатели похожи на таргетированную рекламу, но обычно это стоимость подписчика и CPM (стоимость тысячи показов).

Я у блогеров покупаю в основном подписчиков, поэтому прикидываю цену одного фолловера. Опытным путём для моего развлекательного паблика я получил цифру в 2 рубля за подписчика. Поэтому на практике прикидываю — сможет ли блогер привести мне по этой цене или нет. Мне часто всё равно, сколько стоит реклама — 1 000 рублей или 10 000. Мне важно, чтобы с 1 000 можно было получить 500 фолловеров, а с 10 000 — 5 000. Если это маловероятно, то не беру рекламу.    

Можно ли увеличить бюджет и получить больше. Да, но увеличивать бюджет = искать больше блогеров. При этом инфлюенсеров тоже не бесконечное количество. 

Как строится работа. Постоянный поиск, проверка на накрутку и общение с блогерами. Чем интенсивнее ты это делаешь, тем больше результат. Для этого есть сервисы, например, trendHERO

Как результат зависит от работы. Результат рекламы у блогеров видно сразу — в ближайший день после публикации. Это нужно учитывать маленьким магазинам, ибо можно загрузить своих менеджеров по продажам. 

Тут не получится «запустил и забыл». Даже если вы купили 4 размещения у одного блогера (а это можно делать только у самых проверенных) — всё равно нужно контролировать и напоминать. Если менеджер уйдёт в отпуск и не будет на связи — есть шанс, что всё пойдёт не по плану. Например в канале Dnative публиковали такой пример:

ghj,ktvf c hfpvtotybtv e ,kjuthf

Поэтому нормальная стратегия собрать себе список проверенных блогеров, с которыми стараешься работать через месяц. И постоянно искать новых.

Массфоловинг-масслайкинг

Что это. Это не Instagram-реклама в чистом виде. Но для маленьких аккаунтов подойдёт.  

Нужно лайкать и подписываться на аккаунты в надежде получить взаимные лайки и подписки. Вручную это делать слишком нудно. Поэтому для этого есть сервисы. 

Если сильно наглеть, то можно словить бан. 

В 2018 году легко можно ставить 500 подписок в день и при конверсии в 5-10% получать по 50 подписчиков. Потом Instagram стал банить за это, и в 2019 уже 200 подписок в день стали опасны. В 2020 сервисы масслайкинга начали использовать новые методы и опять можно делать по 500 подписок.

Почему этот безусловно серый метод попал сюда? Потому что локальный бизнес относительно дешево может найти своих клиентов. Например, тренажерный зал лайкает тех, кто чекинился рядом (в кафешках, салонах, магазинах). Так можно обратить на себя внимание людей, живущих рядом. 

Но ещё раз подчеркнем — Instagram это не нравится. Если превысить лимиты, то отключат на пару дней возможность лайкать или подписываться. А если продолжить наглеть — заблокируют аккаунт.

Сколько нужно денег, чтобы начать. От 300 рублей до 1000 рублей за один аккаунт на месяц. 

Как измеряется. Количеством заказов, подписок, лайков. Как описывалось выше. 

Можно ли увеличить бюджет и получить больше. Скорее нет. Суть метода в том, что вы не можете сделать больше подписок в день. Можно только лучше фильтровать, чтобы увеличить конверсию.

Как строится работа. Собрать аудиторию (например, лайкающих конкурента), отфильтровать, начать их пролайкивать и подписываться. 

Как результат зависит от работы. Потенциально нужно заходить раз в день на 10-15 минут.

Как правильно посчитать цену подписчика в Instagram

Мы говорим, что нужно считать стоимость подписчика. 

Например, у меня обувной магазин и 0 подписчиков каждый день. Я запускаю рекламу в Facebook на страницу моего магазина. Там у меня настроен аналитикс или Facebook-пиксель для отслеживания событий. Например, я трачу $300, и получаю 3000 переходов и 100 заказов. Выходит $3 за заказ. 

С подписчиками в Instagram казалось бы тоже так. Потратили 100 баксов, приросли на 1000 фолловеров — значит 0,1$ за подписчика? 

Только это не сработает. 

Ни в случае с таргетом, ни в случае с рекламой у блогеров. 

Потому что Instagram нигде и никак не показывает источник подписчика. Ни в рекламном кабинете, ни в Insights, ни по API. Ну, или я тупой. Казалось бы: «Андрей, да просто посмотри на прирост и посчитай, это же просто». 

Давайте посмотрим в trendHERO на мой график прироста + упоминания:

Черные квадраты внизу — это упоминания (то есть реклама у блогеров)
Черные квадраты внизу — это упоминания (то есть реклама у блогеров)

Например, 5 октября у меня была коллаборация с хорошим аккаунтом и мы видим, что прирост был 5 (+650), 6 (+444), 7 (+351), 8 (+302) и 9 октября (+256).

На текущий момент Instagram не умеет показывать статистику за 30 дней, поэтому идём в Livedune:

Статистика в Livedune
Livedune подключается по API, поэтому видно и подписки, и отписки. У меня есть всплески отписок, потому что 3 раза за месяц я поднимал важные социальные темы — про аборты и выборы. В принципе, та же самая картинка, что и в trendHERO

Итого, я не знаю точного числа пришедших подписчиков.

С 27 по 29 у меня не было рекламы и там чистый прирост скакал со 130 до 209 подписчиков просто от постов. 5-ого была коллаборация и прирост подскочил до 650 в день, но я не знаю, какое количество из этого прироста пришло с колабы, а какое просто с постов. Я люблю аналитику и хочу знать точные данные, а не «ну на глаз вот столько». 

А ещё есть отписки — они же явно не из тех, кто пришел сегодня?

А если ещё и реклама перекрещивается… Ох, мама не горюй.

Поэтому количество новых фолловеров более-менее точно можно узнать:

  1. Если вы резко получаете в десять раз больше, чем обычно. Тогда можно сказать — обычно у меня +200 чистого прироста, а сегодня 2000. Делим бюджет на 1800. 
  2. Если обычный прирост — 0 подписчиков. Тогда мы считаем, что все пришедшие — это привлеченные рекламой.

Запомнить

Каждый метод хорош для своей задачи. 

Постоянные giveaway только пускают пыль в глаза. 

Массфоловинг позволяет набрать первых подписчиков с очень маленьким бюджетом и лучше понять аудиторию.

Реклама у блогеров отлично работает на получение подписчиков и если вы умеете продавать в своём Instagram. 

Таргетированная реклама приведёт трафик на сайт и поможет собрать лиды вне Instagram. 

В идеале использовать одновременно и рекламу у блогеров, и таргет, но это зависит от вашего бюджета и целей. Если раскрутка аккаунта или личного бренда, то я бы в первую очередь использовал рекламу у блогеров. Если продажа товаров — лучше начать с таргета.

Какой вид рекламы в Инстаграм лучше всего работает у вас?

В комментарии

Комментарии