Платные, бесплатные ― самые надежные способы
К 2025 году рынок маркетплейсов изменился: новые продавцы практически перестали приходить на площадки, однако есть тенденция к расширению и укреплению уже устоявшегося на площадках бизнеса.
Чтобы расширять бизнес и увеличивать выручку, нужно использовать разные способы продвижения, которые предлагают маркетплейсы. О способах рассказала Екатерина Улаева — специалист по работе с маркетплейсами из агентства «Информбокс».
Маркетплейс — это витрина, на которой продавцы могут размещать свои предложения для покупателей. Маркетплейсы работают как поисковые системы: если товар соответствует запросу покупателя, он обязательно появится в выдаче — но не обязательно в топе.
Чтобы вывести магазин и товары в топ, нужно заниматься продвижением. Для этого селлеры используют платные и бесплатные способы, внутренние инструменты маркетплейсов и внешние источники трафика.
Маркетплейсы удобны обоим сторонам. Покупатели могут найти все необходимое на одной площадке и не тратить время на поиск по всему интернету или на офлайн-покупки. А продавцы получают доступ к многомиллионной аудитории и к эффективным инструментам для продвижения товаров.
С бесплатных способов чаще всего начинают торговлю на маркетплейсах. Когда выходишь на новую площадку, нет смысла сразу вкладывать большие бюджеты в раскрутку магазина. Вот 5 основных способов это сделать.
Оптимизировать карточки товаров. Оформление карточек — основной способ бесплатно продвигать товары на маркетплейсах. Обычно площадки требуют минимального описания товаров. Фактически можно обойтись заголовком, одной фотографией и парой общих предложений. Однако это в интересах селлера — заполнить все разделы карточки подробно.
Во-первых, так товар окажется выше в выдаче. Во-вторых, так будет удобнее пользователям. Человек купит с большей вероятностью, если он понимает: что это за товар, в каких ситуациях он пригодится, как им пользоваться наиболее эффективно, какие у товара характеристики.
Сделать хорошую карточку вам помогут эти действия:
Бывает, что из описания товара мало что понятно или карточка вводит покупателей в заблуждение. Это может привести к тому, что покупатели будут возвращать покупки и оставлять негативные отзывы, а рейтинг продавца из-за этого упадет.
Однажды я покупала на Ozon супчики для кота. В карточке товара было написано, что цена указана за 6 штук. Я подумала, что получится купить 6 упаковок с хорошей скидкой — 1200 ₽, хотя обычно одна пачка стоит 400 ₽. Оказалось, что это была цена за одну коробку, в которой 6 упаковок супа по 15 грамм. Товар вернуть не удалось, а чуть позже под ним появились отзывы таких же покупателей, которых заголовок сбил с толку.
Участвовать в акциях маркетплейсов. На маркетплейсах постоянно проходят какие-то акции. Одни приурочены к праздникам — например, подборки подарков к Новому году или к 8 марта. Другие связаны с сезоном — например, товары для пляжного отдыха или для зимних видов спорта. Третьи проводят в сезон распродаж — например, к Черной пятнице или перед Киберпонедельником.
Селлеры участвуют в этих акциях бесплатно. Единственное условие — дать скидку на свои товары. Акционные товары показываются в отдельных блоках или выше в выдаче, на них есть специальные бирки — благодаря этому товары легче заметить.
Собирать больше отзывов. Больше отзывов и выше рейтинг — выше в выдаче показывается товар, и больше доверия к продавцу.
Новому магазину сложнее всего сделать первые продажи и собрать первые отзывы. Чтобы ускорить процесс, предлагайте покупателям промокод в обмен на отзыв. А еще в посылку с товаром можно положить небольшой подарок и карточку с просьбой оценить товар― это еще поможет выделиться на фоне конкурентов.
Главное, чтобы товар действительно был качественный, а доставка своевременной. Если покупатели будут оставлять негативные отзывы, рейтинг магазина пострадает.
Расширять ассортимент. Даже если основные продажи магазину приносят 1–2 товара, в ассортимент всегда можно добавить сопутствующие товары и расходники — чтобы человек сразу все купил в одном месте и сэкономил время на поисках.
Например, магазин обуви может расширить ассортимент за счет средств для ухода, шнурков, стелек, сушилок. А мебельный магазин может продавать предметы для дома и декора — картины, горшки для цветов, вазы, подушки.
Уменьшать количество возвратов. Из-за возвратов падает рейтинг магазина и теряется место в выдаче. Чтобы возвратов было меньше, нужно подробно описывать товары в карточках и указывать только достоверную информацию о продукции. Также следует хорошо упаковывать товары, чтобы при доставке они не повредились.
Однако сложнее уменьшать количество возвратов, например, одежды ― люди могут надеть вещь пару раз и сдать ее. В этом случае продавцы используют специальные пломбы на видном месте.
Бесплатные способы продвижения работают, но только с их помощью миллионы не заработаешь. Чтобы получать хорошие результаты, придется вложиться в раскрутку магазина. Причем на каждом маркетплейсе есть свои инструменты продвижения.
Только бесплатных методов продвижения не достаточно. Даже если вы сделаете идеальное SEO, загрузите отличные фотографии, будете отрабатывать отзывы, вы не выйдете в топ только на этих инструментах. Конкуренция слишком высока.
К тому же платные инструменты продвижения есть на любом маркетплейсе. Площадки их активно рекламируют, объясняют их пользу, поэтому большинство селлеров пользуются этими инструментами. Соревноваться с ними без вложений практически невозможно.
В этом разделе расскажу об основных и самых интересных инструментах Яндекс Маркета, Ozon и Wildberries.
Кэшбэк на Яндекс Плюс. Пользователи получают кэшбэк за покупки и могут тратить эти деньги на другие сервисы Яндекса — в том числе на новые покупки на маркетплейсе. Если у магазина подключен кэшбэк, пользователи «Плюса» купят здесь с большей вероятностью.
Буст продаж. Суть этого способа продвижения ― попасть на самые высокие и заметные позиции на площадке и сильно повысить продажи. Например, товар окажется в блоке «Еще может подойти» в карточке товара даже конкурента, на самых верхних позициях в поисковой выдаче на маркетплейсе.
Имиджевое продвижение. Это набор рекламных инструментов: лендинги, баннеры, интерактивные механики. Селлер отправляет запрос на продвижение Яндекс Маркету, а маркетологи и дизайнеры площадки предлагают решение, готовят промоматериалы и запускают рекламу.
Подробнее о продвижении на Яндекс Маркете можно почитать в справке.
Реклама в поиске. Посетитель вводит запрос в поисковую строку, а в выпадающем меню маркетплейс предлагает перейти на релевантные товары конкретных магазинов и брендов. Инструмент помогает собрать горячий трафик — тех, кто готов купить прямо сейчас.
Рекомендации. Инструмент работает по принципу контекстной рекламы. Рекламодатели создают объявления с ключевыми запросам и делают ставки. Товар с самой высокой ставкой попадает в специальный блок — там его увидят потенциальные покупатели.
Баннерная реклама. Рекламодатель платит за каждую тысячу показов баннера, который публикуется в разделе «Акции». Покупатели приходят сюда за низкими ценами, а баннер помогает привлечь их внимание.
Подробнее о продвижении на Ozon можно почитать в базе знаний маркетплейса.
Баннерная реклама на главной. Селлер может купить место для баннера на главной странице. Есть главный баннер в шапке на главной ― там можно выкупить первое место и последующие со 2 по 10. Дальше места разбросаны по главной: от 11 до 18 и дальше.
Брен зона. Иначе инструмент называется Shop-in-Shop — то есть магазин внутри магазина. Селлер может создать лендинг под свои товары и уже там рекламировать их с помощью баннеров и подборок. На сам лендинг у посетителей маркетплейса будет несколько точек входа: через главную, каталог, выдачу и пр.
Реклама в каталоге, раздел «Акции». Можно разместить рекламу в каталоге в разделе «Акции». Например, магазин обуви Kari купил рекламу в разделе и рассказал о больших скидках. Раздел с акциями довольно привлекательный для покупателей, поэтому оттуда могут приходить продажи.
Участие в распродажах и акциях. Можно запускать товары в акции, которые проводит площадка регулярно. Карточки с такими товарами выделяются за счет различных плашек, например, «Опускаем цены» и подобных.
Внешний трафик — это тот трафик, который приходит на маркетплейс извне: например, через контекстную, таргетированную, медийную рекламу. Если вбить в Google или Яндекс запрос, первые результаты выдачи (даже нерекламные) почти наверняка будут вести на маркетплейсы — настолько они огромные:
В соцсетях пользователей часто догоняет ретаргетинг: если я что-то посмотрела на маркетплейсе, но не купила это, а потом пошла во «ВКонтакте» — мне с большой вероятностью напомнят о товаре.
Есть два основных способа привлекать на маркетплейсы внешний трафик — таргетинг и контекст.
Таргетированная реклама позволяет показывать объявления аудитории с заданными параметрами в соцсетях, на сайтах или в приложениях. Для этого нужно вести рекламу на карточку товара или на страницу магазина на маркетплейсе.
Контекстная реклама в Яндекс Директе позволяет находить товары селлеров через поисковую выдачу Яндекса и на сайтах-партнерах. Для этого нужно настроить рекламу по фиду или на наиболее конверсионные товары.
Внешний трафик пригодится скорее большим магазинам, чтобы вырасти еще больше. На эти виды рекламы нужны приличные бюджеты и хорошие специалисты по настройке. Если еще не исчерпаны внутренние возможности маркетплейсов — на внешний трафик можно не переходить.
Главная задача любого продвижения — привлечь новых покупателей и увеличить продажи. А наиболее эффективно продвижение работает в том случае, если использовать одновременно разные инструменты: бесплатные и платные, внутренние и внешние.
При этом вне зависимости от выбранных инструментов продвижение — это всегда большая работа. Сначала нужно разобраться, что не так, потом проанализировать успешные магазины, выбрать методы продвижения и все настроить.
Так поступили в агентстве «Информбокс». К ребятам пришел магазин женской одежды, у которого не было продаж. Специалисты агентства провели аудит магазина и выбрали позицию для дальнейшей работы. Это было платье, которое находилось на 30 000+ месте в категории, а в выдаче по разным запросам показывалось от 7 до 67 страницы.
Мы прописали стратегию и выбрали способы продвижения — использовали и внутренние, и внешние инструменты. Затем провели SEO-оптимизацию карточек товаров, изменили фотоконтент. После этого просчитали финансовый план, в котором учли цены и объем продаж конкурентов. Наконец, настроили рекламу и загрузили товары в активные акции.
Через две недели после настройки товар поднялся в категории с 30785 на 1089 место, а по релевантным запросам стал показываться на 2-17 страницах. А самое главное — в магазин пришли ежедневные органические продажи.
В Unisender есть всё для быстрого старта в email-маркетинге: блочный редактор, 200+ шаблонов, ИИ-помощник.
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
