Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, на отклик которых рассчитаны все маркетинговые действия бренда. У этих людей обязательно есть что-то общее:

  • географические признаки (местонахождение региона, климат, численность населения, доступность СМИ, транспортная инфраструктура и проч.);
  • демографические признаки (возраст, пол, семейное положение, количество детей, национальность, образование, профессия и т.д.);
  • экономические признаки, в частности, занятость и уровень дохода;
  • психографические признаки (образ жизни, тип темперамента, культурные вкусы, черты характера, тип мышления, жизненная позиция, мечты);
  • предпочтение определенной социальной сети;
  • мотивации к покупке;
  • способы совершения покупки и другое.

Грамотное выделение ЦА дает возможность использовать именно те методы маркетинговой коммуникации, которые воздействуют на выбранную часть аудитории наиболее эффективно. Ведь даже лучшая реклама не сработает, если ее увидят не те люди.

Виды целевой аудитории

В маркетинге выделяют два вида ЦА:

  • Первичная (основная) — потребители, инициирующие покупку.
  • Вторичная (косвенная) — те, кто участвует в процессе приобретения, например, выделяет деньги на совершение покупки.

Маркетинговые стратегии для основной и косвенной аудитории должны различаться. Приоритет всегда отдается первичной ЦА.

Также существует классификация по типу целевой группы:

  • Бизнес-сообщество (B2B). Достаточно стабильная группа, на которой не значительно отражаются колебания спроса. Если изначально правильно определить здесь целевую клиентскую группу, то корректировки практически не потребуются.
  • Сфера индивидуального потребления (B2C). Аудитория, сильно подверженная внешним влияниям. Демографические колебания, новинки, появление усовершенствованных продуктов, — многие факторы могут повлечь за собой колебания спроса. Маркетинг, направленный на B2C, требует регулярного анализа рынка и постоянного контроля любых изменений для своевременной корректировки данных о целевой группе.

Кроме того, ЦА делится на виды по количественному признаку: широкая и узкая. Например, широкая аудиторая — это любители шоколада, узкая — любители черного пористого шоколада.

Как определить свою целевую аудиторию?

Для того чтобы правильно составить портрет потенциального клиента, нужно собрать о нем как можно больше информации. Ограничиваться только полом и возрастом не эффективно. Нужно искать ответы на вопросы, как он живет, кем работает, как начинает свой день, как предпочитает проводить свободное время, где бывает, о чем мечтает и т. д. Одна из наиболее популярных методик для определения целевой группы называется «5W». Этот способ разработан Марком Шеррингтоном и предполагает получение ответов на пять вопросов:

  • Что? — вид товара. Примеры: витамины в виде порошков, таблеток, сиропов, капсул; витамины C, D, E и т. д.
  • Кто? — тип потребителя. Примеры: беременные женщины, спортсмены, офисные работники, дети, домашние животные.
  • Почему? — мотивация покупки. Примеры: забота о здоровье, неправильное питание из-за нехватки времени, весенний авитаминоз.
  • Когда? — время осуществления покупки. Примеры: запланированный поход в аптеку, покупка по пути из поликлиники, приобретение вместе с продуктами питания.
  • Где? — место совершения покупки. Примеры: аптеки, супермаркеты, магазины косметики или спортивного питания.

Для того чтобы понять, чем живет ваша целевая аудитория, нужно послушать ее. Здесь помогут анкетирования, опросы, интервьюирования, информация на форумах, в тематических пабликах в социальных сетях, в личных блогах.

ЦА в жизни email: как создавать письма для своих читателей

Одно из важнейших условий привлечения аудитории в email-маркетинге — актуальный, персонализированный контент. В идеале нужно отправлять правильные письма правильным людям в правильное время и по правильному поводу. Для того чтобы более точно находить путь к своему читателю — тому, кто будет восприимчив к вашему сообщению, необходимо сегментировать аудиторию. Получателей рассылки можно разделить на десятки, а то и сотни сегментов. Например, для сегментации можно использовать следующие критерии:

  • товары, приобретенные ранее;
  • типичный ценовой диапазон;
  • типичные категории товаров;
  • географическое положение;
  • возрастная группа;
  • содержание корзины;
  • стадия покупки;
  • средний размер заказа и т. д.

Очень эффективной считается сегментация по дате последней активности подписчика. Активные пользователи хорошо знакомы с вашим товаром, неактивные — может, даже и не слышали о вас. Учитывая это при создании контента для этих двух групп, можно значительно увеличить количество переходов на ваш сайт.