Ядро целевой аудитории

Ядро целевой аудитории — это часть целевой аудитории, которая с наибольшей вероятностью купит продукт компании, чтобы удовлетворить свои потребности.

Ядро ЦА является самым важным и перспективным сегментом. Оно состоит из клиентов, которые сильнее других заинтересованы в продукте компании и приносят наибольшую прибыль.

Компания Maxitoys производит мягкие игрушки. Ядро — это родители детей в возрасте от 2х до 10 лет. Они чаще всего покупают милые и забавные плюшевые игрушки, поэтому маркетинг компании ориентирован на этот сегмент.

При этом есть другие категории покупателей, которые приобретают товар Maxitoys, но не входят в ядро ЦА. Например:

• молодые люди без детей покупают игрушки в подарок друзьям;
• коллекционеры приобретают определенных персонажей, например собирают жабок или тюленей;
• преподаватели и репетиторы используют игрушки для образовательных и развивающих игр с детьми;
• врачи отвлекают маленьких пациентов во время медицинских процедур.

Ядро целевой аудитории производителя мягких детских игрушек

Другие компании создают мягкие игрушки в романтических образах с сердечками, плюшевых героев мемов, персонажей аниме или супергероев. У всех этих производителей ядро ЦА разное.

Ядро целевой аудитории бренда Hello Kitty — это девочки и молодые женщины от 3 до 35 лет, которым нравятся милые персонажи и восточная культура. Игрушки под маркой Fancy приобретают в основном подростки и молодые люди для себя или в подарок друзьям

 

Понятие «ядро аудитории» также используется в сферах веб-продвижения и медиа. Ядро аудитории сайта или телеканала — это зрители или посетители, которые проводят максимальное время на ресурсе и потребляют наибольшее количество контента.

Основные характеристики ядра целевой аудитории

Ядро отличается от других сегментов и обладает следующими признаками:

• потребители нуждаются в продукте, имеют проблемы или задачи, которые решает именно этот товар или услуга;
• максимально удовлетворены продуктом, то есть товар или услуга подходит ядру аудитории больше, чем другим сегментам клиентов;
• приносят основную прибыль и продажи;
• имеют высокий уровень лояльности к бренду, совершают повторные покупки, выбирают продукт компании и советуют его друзьям;
• вовлечены в жизнь бренда, активно участвуют в акциях и конкурсах, общаются в соцсетях, создают UGC-контент.

Зачем знать ядро целевой аудитории

Если компания понимает, кто является ключевыми клиентами, она получает возможность повысить эффективность маркетинговой и рекламной стратегии. Знание характеристик ядра позволяет:

• понять ключевые потребности и проблемы аудитории;
• определить позиционирование бренда и сформулировать уникальное торговое предложение;
• эффективно распределять ресурсы, сосредоточить бюджеты рекламы и маркетинга на наиболее значимых сегментах;
• выбрать наиболее эффективные методы продвижения и каналы коммуникации, соответствующие аудитории;
• создать креативы и рекламу, понятную аудитории, привлечь подходящих звезд и инфлюенсеров;
• разработать продукт, максимально отвечающий потребностям целевой аудитории, повысить удовлетворенность клиентов товарами и сервисом.

Ядро целевой аудитории Burger King — подростки и молодые люди. Поэтому компания использует в рекламе провокации и скандальный юмор. Маркетологи Burger King изучили привычки и поведение ядра ЦА и выяснили, что много молодых людей приобретают фастфуд рано утром после ночных вечеринок. Они запустили наружную рекламу, в которой целевая аудитория узнает себя. Так бренд становится ближе к клиентам, а маркетинг более целевым и эффективным

Как определить ядро целевой аудитории

Изначально его нужно определить на этапе разработки и запуска продукта. Это помогает выбрать нужное позиционирование, провести брендинг, определить УТП, придумать логотип и дизайн упаковки. 

Если компания давно существует на рынке и имеет сложившуюся базу клиентов, то ядро ЦА ищут среди них. В этом случае чаще всего стоит задача повысить эффективность рекламы и продвижения, а также провести ребрендинг. 

Чтобы определить ядро ЦА, следуйте алгоритму: 

Изучите аудиторию. Соберите данные об аудитории. Информация о существующих клиентах есть у отдела продаж, в CRM-системах и сервисах аналитики. Получить больше данных помогут маркетинговые исследования — анкетирования, опросы. 

Чтобы найти ядро ЦА для нового бренда, маркетологи изучают аудиторию конкурентов. Они определяют, кто и почему приобретает аналогичный продукт, анализируют привычки и мотивацию клиентов.

Сегментируйте аудиторию. Обозначьте ключевые характеристики и потребности клиентов: пол, возраст, доход, образ жизни, интересы. Для каждой компании или бренда список критериев будет индивидуальным. Разделите клиентов на сегменты.

Используйте «метод персон» — разработайте образ персонажа, который символизирует отдельный сегмент покупателя и обладает его характерными чертами. Опишите его потребности, мотивацию, способы принятия решений, страхи и возражения, опыт взаимодействия с брендом и продуктом.

«Пятерочка» описывает аудиторию бренда через собирательный образ покупателя. Персонажи помогают бренду сформулировать ключевые задачи продвижения

Определите идеального клиента. Проанализируйте, какой сегмент имеет наибольший потенциал к покупке, принесет много прибыли, будет более лояльным и кому продукт компании подходит лучше всего.

Проверьте гипотезу об «идеальном клиенте». Запустите пробную рекламную кампанию или маркетинговое исследование: соберите фокус-группу или проведите эксперимент в торговом зале. Выясните мнение людей о продукте, как они воспринимают бренд, как используют товар, как реагируют на креативы и методы продвижения.

Разработайте маркетинговую стратегию. Если гипотеза подтвердилась, то приступайте к разработке новой маркетинговой стратегии. Чаще всего максимальную часть бюджета и ресурсов компания направляет на ядро ЦА. Но при этом нельзя забывать и про другие сегменты. Важно учитывать их пользовательский опыт, мотивацию и барьеры, а также создавать рекламные кампании с учетом их проблем и болей. 

Главные мысли