Советы

Как поднять цену на свои услуги и не потерять клиентов

Вечная проблема фрилансеров: работать хочется меньше, а зарабатывать — больше. При этом постоянным клиентам повышать цены страшно, потому что вы уже как-то сроднились душой, а новым — потому что могут уйти к другому исполнителю. В статье разберемся, как с этим бороться.

Зачем повышать цены: минутка математики

Представьте себе Гришу — дизайнера-фрилансера, который уже два года получает 60 000 рублей в месяц. Вроде бы стабильный доход. На самом деле Гриша становится беднее: цены в магазинах растут, наш герой регулярно вкладывается в обучение, со временем начинает выполнять работу более качественно и приносить клиентам больше денег. А сам при этом падает в доходах, если пересчитывать на 60 000 рублей двухгодичной давности.

В таблице приводим примерные расчеты, как доходы и расходы Гриши изменились незаметно для него самого.

Что изменилось Как было два года назад Как сейчас
За два года цены на товары и услуги, которыми пользуется Гриша, выросли на 10% Гриша тратил на продукты, сервисы и развлечения 15 000 рублей Гриша тратит на покупки 16 500 рублей
Хозяин съемной квартиры поднял цену за аренду + подорожала коммуналка Гриша снимал квартиру за 25 000 рублей и платил 5 000 за свет и воду Гриша тратит на аренду жилья в общей сложности 35 000 рублей
Подержанный автомобиль Гриши требует все больше ухода Гриша тратил на ремонт и обслуживание 2 000 рублей Гриша тратит на авто 3 000 рублей
Гриша прошел курсы по веб-дизайну и теперь помогает клиентам с дополнительными задачами Гриша не вкладывался в обучение Курсы стоили 30 000 рублей — в рассрочку на полгода это 5 000 в месяц
Гриша завел кота Раньше дополнительных расходов не было Корм, игрушки и осмотры у ветеринара обходятся Грише в 6 000 рублей

Получается, два года назад Гриша тратил 47 000 рублей в месяц — оставшиеся деньги он мог откладывать на черный день, тратить на путешествия или подарки близким. Теперь Гриша тратит 54 500 рублей на те же самые вещи, а еще у нашего героя появились новые статьи расходов — 11 000 уходит на кота и обучение. Эта сумма уже превышает доход Гриши. Где-то ему приходится залезать в копилку, где-то ужиматься в качестве жизни. Например, покупать продукты подешевле.

Если Гриша не будет повышать цены на свои услуги, постепенно он загонит себя в долги — даже если откажется от дополнительных расходов вроде курсов или кота.

Катя Алфёрова
Катя Алфёрова

UX-редактор

С каждым годом я все больше начинаю ценить свое время и труд, потому что не только выполняю работу как редактор, а еще учусь и беру больше задач. Желание зарабатывать больше мотивировано и повышением уровня жизни — я позволяю себе больше, поэтому хочется больше получать. А еще растут цены, хочется путешествовать и откладывать — все это требует денег.

Стоимость услуг стоит повышать не только, чтобы поспевать за инфляцией, но и в том случае, если работа становится более сложной и энергозатратной. Одно дело — нарисовать логотип в соответствии с ТЗ заказчика. Другое дело, если для работы приходится изучать аудиторию и логотипы конкурентов, готовить мудборды, делать 5–10 скетчей на выбор. Если в самом начале неверно понять задачу и не рассчитать собственные силы, придется работать себе в убыток.

Мысль повысить стоимость услуг пришла ко мне после сложного заказа на лендинг. У клиента было много мелких правок и пожеланий «подвигать» все — вплоть до запятых. Из-за этого сроки сдачи сдвинулись, а мне пришлось тратить дополнительное время. Теперь я повысила стоимость работ так, чтобы не ощущать провисания в цене из-за дополнительных итераций.

Как поднять цену: пошаговая инструкция

Шаг 1. Обосновать повышение цен лично для себя. Когда наступает время поднимать цены, человек может начать сомневаться: действительно ли я столько стою? Чтобы побороть синдром самозванца и увидеть ценность в собственной работе, нужно сесть и выписать плюсы и минусы услуги для заказчика.

Минусы Плюсы
На отрисовку логотипа я трачу 6 часов, некоторые делают это гораздо быстрее Я оказываю услугу под ключ: провожу исследования, нахожу референсы, готовлю логотип для разных носителей и для печати
Я знаю только Photoshop и Illustrator, в других программах рисовать не умею Кроме логотипа я разрабатываю и другие элементы фирменного стиля: шрифты, цвета, иллюстрации
Я рисую логотипы для любых ниш: от бурения скважин до продажи кефира

Я всегда с завистью смотрел на других копирайтеров и редакторов, которые получают больше меня. Думал, что вот они профи, а мне, конечно, надо подучиться. Потом вдруг осенило — а чего бы не попробовать повысить цену? Что я теряю?

Пришел заказчик за лендингом, я ему назвал 15 000 рублей вместо обычных пяти. Мне сказали, что подумают. Я уже не рассчитывал ни на что, но клиент согласился. И так я впервые в жизни за свою обычную работу получил в три раза больше.

После этого пришло осознание, что я на самом деле ничем не хуже других более опытных специалистов. То есть синдром самозванца прошел сам собой — если за мою работу готовы столько платить, значит, я молодец.

Шаг 2. Проверить новые цены на части клиентов. Если обрушить новую цену сразу на всех клиентов, есть риск, что большая часть из них уйдет. Есть смысл продумать план безопасного повышения ценника на небольшую часть клиентов. Затем посмотреть, как они отреагируют и при необходимости скорректировать процент повышения. Может получиться примерно так:

Клиентов на логотипы в месяц 20
Старая цена услуги 6 000 рублей
Новая цена услуги 8 000 рублей
Для скольких клиентов повышаем цену 8
Сколько из них отвалятся 2
Сколько в итоге заработаем Было: 20×6000 = 120 000 рублей

Станет: 12×6000 + 6×8000 = 120 000 рублей — деньги те же, но работать придется меньше

Вместо отвалившихся клиентов можно поискать новых — уже на новые цены. В блоге я уже рассказывала про 11 каналов, через которые фрилансеры ищут заказчиков.

Чтобы зарабатывать больше, советую новым клиентам всегда называть цену выше, чем вы берете на текущих проектах. Даже если у вас полная загрузка и вам предлагают работу — обсуждайте, но говорите +20–30% к стоимости. Если на твою цену соглашаются, то находишь время или прощаешься с наименее выгодными заказами.

Шаг 3. Предупредить клиентов о повышении и обосновать причину. На этом шаге важно донести именно причину повышения цен, а не пытаться оправдаться. Выстраивать обоснование лучше всего через возросшую ценность услуги. Важно делать обоснование достаточным, но не чрезмерным, чтобы это не выглядело, как мольба о пожертвовании.

Так не надо А так хорошо
Петр, больше я по таким ценам работать не могу — вы видели, сколько хлеб в магазине стоит? А у меня ипотека и маленький ребенок, между прочим. И вообще, муж маминой соседки зарабатывает в два раза больше, а работает в два раза меньше — где справедливость? Петр, мы с вами работаем уже два года, я хотел обсудить с вами повышение гонорара. За это время объем моих задач вырос, а работы стали лучше — вы принимаете их почти без правок. Если вас устраивает качество моих работ и вы готовы продолжить сотрудничество, предлагаю созвониться, чтобы обсудить новые условия.

У меня есть проект, который я очень люблю. Но со временем он стал аутсайдером, если оценивать доход с него. Времени стало уходить много, задачи стали сложнее. Я долго не решалась поговорить о повышении ЗП, но потом объяснила редактору, что трачу много времени, искать материал тяжело и долго. Мне поменяли KPI, общий доход с этого проекта вырос на 40%.

Нужно не бояться выходить на диалог, если проект вам интересен. Если вы хороший специалист, вам поднимут гонорар. Искать новых исполнителей, которые так же хорошо будут выполнять задачи, сложно, долго и дорого.

Шаг 4. На время заморозить цены для постоянных клиентов. Так вы покажете клиентам свою лояльность и готовность идти навстречу. А еще так увеличится вероятность, что за пару месяцев клиенты пересмотрят свой бюджет и не уйдут к другому специалисту.

Как отработать возражение «Почему так дорого»

Многие фрилансеры считают, что лучше всего высокую цену защищает классное портфолио и кейсы. Потенциальный клиент видит, как вы работаете и каких результатов помогаете добиваться другим клиентам, и готов платить сколько угодно. При этом доверия к дорогому специалисту зачастую больше: раз так дорого берет, точно знает свое дело.

Почитайте статью о том, как создавать классные кейсы для портфолио.

Я заметил большую разницу в клиентах за большие чеки и за маленькие. Когда клиент платит много, он обращается ко мне как к специалисту и партнеру. Он прислушивается к моему мнению, не придирается к ошибкам и мелочам. А когда платят 2 000 рублей за статью, то часто получается «давайте добавим тут, что продукт премиальный, потому что он премиальный».

Но иногда все равно приходится защищать свои цены. Вот, как это можно сделать.

Предложить рассрочку, постоплату или уменьшить объем работ. Этот способ пригодится, если заказчик физически не может заплатить больше определенной суммы. Например, если это небольшой стартап, который только начинает работу, или у компании уже распределен бюджет на год и вы в него не вписываетесь.

Узнать, по сравнению с чем дорого. Возможно, заказчик сравнивает несколько вариантов и они для него равнозначны — хотя в действительности это может быть не так. Например, он хочет заказать логотип на бирже, но не знает, что исполнители с биржи часто пропадают и редко работают под ключ. А вы — ответственный специалист, который возьмет на себя все проблемы.

Грамотно расписать ценность услуги. Так клиент поймет, что именно он получает от вашего сотрудничества и сколько головной боли вы с него снимаете. Например, вы не просто напишете статью в блог, но сделаете много сопутствующей работы: соберете фактуру, пообщаетесь с экспертами, подготовите иллюстрации, отдадите текст на вычитку корректору, разместите статью на сайте, ответите на комментарии.

Взять на себя ответственность за результат. Если вы можете дать какие-то гарантии, пропишите в договоре KPI. Этот способ отлично подходит специалистам по настройке рекламы. Например, вы уже сто раз настраивали таргетинг ВКонтакте для разных ниш и знаете минимальные показатели кампаний. Их можно указать в качестве ориентира — мол, CTR будет не ниже 12%.

Показать свои кейсы из этой же ниши. Клиенты готовы доплачивать за релевантный опыт и узкую специализацию. Например, я в основном работаю со статьями и пишу на темы бизнеса и маркетинга — ко мне и приходят с похожими задачами. А благодаря моему опыту заказчики обычно соглашаются на любые условия.

Как сформировать цену, комфортную для обеих сторон: исполнителя и заказчика

Подсмотреть у других. Многие специалисты в ценообразовании опираются на среднерыночные цифры. Чтобы их узнать, можно пообщаться с другими фрилансерами из той же сферы, посмотреть расценки на сайтах других специалистов и в профильных вакансиях.

Пофантазировать, как будто вы уже получили деньги. Это поможет понять, какая сумма будет мотивировать выполнить задачу как можно лучше. Так и настроение будет хорошее, и заказчик останется доволен крутым результатом, и с голоду не умрешь. При этом важно понимать, что слишком высокая цена отпугнет клиентов, а слишком низкая может снизить качество работы. Мол, все равно мало платят, сделаю, как получится.

Подготовить аргументы. Заказчик с большей вероятностью согласится на комфортную вам цену, если увидит, что с ценой растут и другие показатели: скорость, качество, результат. Например, если разработка лендинга позволит клиенту запустить продажи всего через два дня или принесет ему миллионы, вряд ли он будет жадничать.

Мой основной принцип — повышать стоимость примерно на 20% клиентам, с которыми уже работали вместе. У них уже был позитивный опыт взаимодействия со мной. А значит они понимают, что платят за стабильное выполнение задач на должном уровне — с техническим заданием, прототипом, подбором иллюстраций и эксперта.

Я дополнительно объясняю повышение цен тем, что за 3–4 месяца прокачала свои навыки. Эти же факторы помогают бороться с синдромом самозванца — я подтверждаю их, когда регулярно обновляю портфолио и общаюсь с заказчиками.