Эффект фрейминга — это когнитивное искажение, при котором восприятие информации зависит от того, как она подана.
Телеграм-канал Словаря
Попробуйте омниканальную автоматизацию от Unisender:
- Пишите клиентам по email и в Telegram.
- Повышайте конверсию с помощью персональных предложений.
- Настраивайте брошенные корзины и другие триггерные рассылки.
Один и тот же факт может вызвать разные эмоции и решения, если его сформулировать по-разному. Например, «вероятность успеха 90%» звучит более оптимистично, чем «вероятность неудачи 10%».
В маркетинге этот эффект используется для влияния на восприятие цен, выгоды, рисков и преимуществ продукта. Компании «упаковывают» информацию так, чтобы она звучала наиболее привлекательно для покупателей.
Классический пример эффекта фрейминга — снижение цены с круглого числа на один рубль. То есть вместо 6 000 рублей покупатель заплатит 5 999 и будет думать, что сэкономил. Этот прием еще называют эффектом левой цифры
Другой пример — ложные преимущества. На упаковках растительного масла часто пишут «без холестерина» и «с витамином E». Однако это естественные характеристики любого масла — бренд здесь роли не играет. Но такой фрейминг убеждает людей, что покупаемый продукт полезнее
Правильный фрейминг:
- Повышает привлекательность предложения. Особенно важно, когда цена кажется высокой — правильная формулировка делает ее психологически легче.
- Мотивирует к покупке. Позитивный фрейминг («Сэкономьте 5 000 рублей») вдохновляет на приобретение, негативный («Вы теряете 5000 рублей каждый месяц») — усиливает эффект страха потери и FOMO.
- Позволяет сегментировать аудиторию. Например, на молодежь лучше работает позитив («Ты получаешь»), а для бизнес-аудитории сильнее потери («Ты упускаешь»).
- Не требует финансовых вложений. В отличие от изменения цены, смена фрейминга — это вопрос копирайтинга и позиционирования.
Интересный факт
Восприятие скидки потребителями зависит не только от ее размера, но и от того, как она представлена — в виде конкретной суммы или процента. При этом важную роль играет цена самого товара.
Согласно исследованию, для дорогих товаров более эффективно предоставлять скидку в виде точной суммы («Скидка 5 000 рублей на электронику»). А для дешевых лучше использовать процентную форму («Скидка 15% на выпечку после 18:00»).
Главные мысли
- Это когнитивное искажение, при котором восприятие информации зависит от того, как она подана.
- Правильный фрейминг повышает привлекательность предложения, мотивирует к покупке, позволяет сегментировать аудиторию и не требует финансовых вложений.
