Устойчивость ассортимента

Устойчивость ассортимента — это показатель, который характеризует способность компании сохранять стабильный ассортимент. Он отражает изменение количества товаров в продаже в течение определенного периода.

Устойчивый ассортимент включает товары, которые постоянно покупают, поэтому они должны быть в наличии. Если компания продает товар, на который есть стабильный спрос на протяжении длительного времени, то она будет успешна.

С точки зрения покупателя, устойчивость ассортимента говорит о том, что в магазине всегда в наличии нужные товары. Их регулярно привозят и не раскупают слишком быстро

Важно помнить, что больше, не значит лучше. Небольшой, но стабильный ассортимент обеспечит регулярные продажи и прибыль.

Устойчивый ассортимент дает преимущества как торговым компаниям, так и производителям. Стабильность торгового предложения:

• увеличивает скорость обслуживания, клиенты быстро выбирают подходящий товар, не тратят время на изучение постоянно меняющегося ассортимента;
• повышает лояльность, так как покупатель знает, что всегда найдет на полке магазина нужный товар;
• дает возможность стандартизировать бизнес-процессы, связанные с закупкой, хранением, выкладкой, реализацией, производством;
• позволяет минимизировать затраты труда, времени и денег, связанные с организацией продаж и производства.

Чем больше коэффициент устойчивости, тем стабильнее ассортимент компании. Показатель считают, чтобы:

• управлять ассортиментной политикой;
• оптимизировать запасы;
• наладить бесперебойное снабжение товаром торговых точек и дистрибьюторов.

Как рассчитать коэффициент устойчивости ассортимента

Коэффициент устойчивости отражает колебания широты и полноты ассортимента. То есть, как сильно во времени меняется количество товаров в продаже.

Существует несколько способов рассчитать коэффициент устойчивости ассортимента. Какой подход выбрать, аналитик решает самостоятельно. Это зависит от практики, которая сложилась в компании, и возможности собрать необходимые для расчета данные.

Коэффициент устойчивости считают как по всему предприятию в целом, так и для отдельных групп товаров. Для расчетов используют актуальные данные о товарных запасах.

Для товаров с медленной оборачиваемостью рекомендуем считать коэффициенты отдельно. Распродать партию хлеба можно за 2-3 дня. А чтобы реализовать телевизор, потребуется несколько месяцев. Сравнивать коэффициенты устойчивости товаров с разной скоростью оборачиваемости непоказательно. По этой же причине нужно исключать из расчетов товары сезонного спроса, которые сейчас не реализуются, но есть на складе или в продаже.

Коэффициент устойчивости принимает значения в диапазоне от 0 до 1. Чем стабильнее ассортимент, тем ближе коэффициент к единице.

 

В учебной литературе рекомендуют следующие показатели Ку:

• для супермаркетов (универмагов) — 0,80;
• для специализированных магазинов — 0,75.

В небольших продуктовых магазинах формата  «у дома», которые специализируются на товарах повседневного спроса, коэффициент устойчивости ассортимента может достигать 0,90.

Базовая формула коэффициента устойчивости

Коэффициент устойчивости отражает стабильность перечня товаров, которые находятся в продаже в течение определенного периода времени. 

Чтобы выявить фактическое количество товаров в продаже, проводят проверки. Промежуток времени зависит от оборачиваемости. То есть от того, сколько дней нужно для продажи этого товара.

Коэффициент устойчивости считают по формуле:

 

Ку = Рф1 + Рф2 + … — Рфn / (Рп * n)

Рф — количество разновидностей, которое фактически есть в магазине на момент проверки;

Рп — количество разновидностей, согласно ассортиментному плану;

n — количество проверок.

Рассчитаем пример. В пекарне продают 4 группы товаров: сладкая и несладкая выпечка, пирожные, печенья. Маркетологи провели 4 проверки в течении дня, чтобы оценить стабильность ассортимента. Результаты представлены в таблице ниже.

Порядок вычислений Ку для каждой группы товаров:

Ку сладкой выпечки = 6 + 5 + 10 + 9 \ (10 * 4) = 0,75.

Ку несладкой выпечки = 8 + 3 + 6 + 4 \ (8 * 4) = 0,656.

Ку пирожных = 10 + 10 + 9 + 7 \ (10 * 4) = 0,90.

Таким образом, ассортимент пекарни в группе сладкой и несладкой выпечки в течении дня нестабилен. Это говорит о том, что пекари не успевают приготовить и выложить на прилавок необходимый товар. Покупатели, которые приходят в это время в пекарню, не могут найти нужную выпечку. 

Расчет через коэффициент вариации

В учебной литературе встречается формула для расчета стабильности ассортимента через коэффициент вариации. Она сложнее, но дает более точные результаты. Формула выглядит так:

 

Ку = 1 — V;

где V — коэффициент вариации.

Коэффициент вариации — это величина в статистике, которая позволяет оценить вариативность признака. Расчет этого показателя не сложный, но объемный. Поэтому мы рекомендуем воспользоваться онлайн-калькулятором. 

Рассчитаем пример. Данные возьмем из прошлой таблицы и внесем их в калькулятор коэффициента вариации. Результаты расчетов представлены в таблице ниже.

Таблица создается таким кодом:

Коэффициент устойчивости для отдельных товаров

Стабильность ассортимента также анализируют через показатель времени, которое товар находился в продаже. Способ подойдет, если нужно оценить устойчивость по каждому отдельному продукту, а не про группе товаров. Например, если у компании небольшой ассортимент или нужно проанализировать стабильность предложения конкретного товара.

В этом случае, формула выглядит так:

 

Ку = t / Т;

где t — количество дней, когда товар находился в продаже;

Т — количество дней за период (месяц, квартал, год).

Определить количество дней, когда товар фактически был в продаже, можно двумя способами:

• путем ежедневной проверки и фиксации наличия вручную;
• по данным системы товароучета.

Коэффициент устойчивости рассчитывается для отдельных товаров. Чтобы рассчитать показатель для товарной группы или всего ассортимента, необходимо суммировать Ку отдельных наименований.

Рассчитаем пример. В магазине продается три типа круп. В ноябре рис отсутствовал в продаже 2 дня, а геркулес — 5 дней.

Доля товаров устойчивого спроса

Устойчивость ассортимента иногда рассматривают как количество товаров, которые пользуются постоянным спросом.

Спрос на продукцию компании зависит от множества факторов: цены, ожиданий покупателей, трендов. Но есть товары, которые покупают регулярно в течении длительного времени.

Высоким устойчивым спросом пользуются товары первой необходимости: хлеб, сахар, крупы, средства гигиены, мыло, бензин. При этом спрос на продукты питания более устойчивый, чем на непродовольственные товары.

В этом случае, чтобы рассчитать коэффициент устойчивости, используют формулу:

 

Ку = У / Шд;

У — количество товаров или товарных групп, которые пользуются устойчивым спросом;

Шд — действительная широта, фактическое количество товаров или товарных групп в ассортименте.

Рассчитаем пример. Магазин предлагает 24 модели велосипедов. Маркетологи проанализировали продажи и выяснили, что устойчивым спросом пользуется 12 моделей. 

Ку = 12 / 24 = 0,50.

Оптимальное значение Ку для специализированного магазина составляет 0,75. Мы получили меньший результат. Следовательно, необходимо пересмотреть матрицу товаров. 

Вывести из продажи или заменить 8 моделей велосипедов, которые не пользуются популярностью. Тогда коэффициент устойчивости увеличится, то есть бизнес сконцентрируется на продаже более востребованных товаров.

Факторы, которые влияют на стабильность ассортимента

Колебания спроса. Спрос может меняться в течение месяца, недели и даже дня. Например, утром покупатели охотнее берут сладкую выпечку, а вечером после работы предпочитают пирожные. Анализ потребностей позволяет понимать, как меняются предпочтения покупателей. Также на спрос влияет сезонность предложения и действия конкурентов.

Стабильность поставок. Необходимо добиться регулярной доставки товара на склады и в торговые точки. Производители также зависят от поставок сырья, упаковки и комплектующих.

Размер запасов. Наличие складских помещений позволяет хранить достаточное количество товаров. Однако не у всех есть свободные площади. При формировании запасов важно следить за их оптимальностью, чтобы не образовались проблемные остатки, например просрочка. 

Необходимость обновления ассортимента. Производители и продавцы стремятся увеличить количество товаров, которые пользуются стабильным спросом. Однако предпочтения потребителей со временем меняются. Поэтому необходимо гибко подходить к формированию ассортимента.

Продавцы и производители косметики регулярно предлагают новинки, чтобы заинтересовать и удержать покупателей. Какие-то новинки становятся хитами и остаются в ассортименте надолго, другие быстро выходят из моды и сменяются более актуальными продуктами

Маркетинговые мероприятия. Запуск стимулирующей акции со скидкой может привести к тому, что товар быстро разберут. Если производитель вложился в рекламу и продвижение продукта или бренда, то спрос на его товары станет более устойчивым.

 

Чтобы эффективно управлять ассортиментом, регулярно проводите анализ товарной матрицы. Это поможет разделить товары по частоте потребления, выявить позиции с устойчивым спросом и неликвидные.

Главные мысли