Компенсации, господдержка и новые каналы продаж
Поговорили с селлерами и узнали, какие каналы продаж они собираются развивать дальше и будут ли уходить с Wildberries. А также собрали меры поддержки от государства и маркетплейса.
18 июля произошли первые масштабные атаки на склады в Электростали и в Котовске. Они стали неожиданностью для всей России, спровоцировали пожары и привели к гибели 8 сотрудников.
Украина объяснила первые удары тем, что склады использовались для снабжения российской армии. Позже зарубежные медиа обозначили еще одну цель — нанести экономический ущерб стране. Публичных доказательств военного использования складов нет.
С этого момента атакам подверглись как минимум 20 объектов Wildberries — такую оценку приводит Reuters по состоянию на 7 августа.
Wildberries не раскрывает общую сумму ущерба.
По оценке ведущего аналитика Data Insight Сергея Семко, потенциальные потери селлеров составляют 445—507,8 млрд ₽.
Еще 147,1—223,1 млрд ₽ может потребоваться Wildberries на восстановление складов и инфраструктуры. Если отдельные объекты придется полностью демонтировать, вывозить отходы и рекультивировать территорию, затраты маркетплейса могут увеличиться до 169,2—278,9 млрд ₽.
Мы уверены, что все плохое и страшное заканчивается — важно сохранять трезвый ум, не поддаваться панике и быть адаптивными (гибкими). Паника и бизнес — несовместимые вещи.
Всем, кто пострадал от случившегося, желаем поскорее оправиться и вернуться еще сильнее!💪
В начале июля Wildberries изменил оферту для продавцов. Маркетплейс впервые прямо отнес последствия применения и падения БПЛА, вооружений, обстрелов и взрывов к обстоятельствам непреодолимой силы. В этом случае по закону компания освобождает себя от ответственности за утрату товаров.
Новая редакция документа вступила в силу 7 июля. Wildberries официально заявил CNews, что изменения в оферте носят уточняющий характер, и это общепринятая рыночная практика в договорах самых разных компаний.
«Речь не идет о появлении новых оснований для освобождения от ответственности — документ лишь конкретизирует уже действовавшие положения о форс-мажоре и приводит их в более детализированный вид», — заявили представители Wildberries.
Некоторые медиа пишут, что Wildberries внес пункт о БПЛА «за 11 дней до первой атаки». Формально это неточно.
Еще 16 июня, то есть до изменения оферты, на логистический комплекс Wildberries в Электростали упали обломки беспилотника. Тогда склад частично эвакуировали, а работу восстановили.
Татьяна Ким мгновенно отреагировала на первые атаки. 18 июля она написала, что компания поможет семьям погибших и пострадавших сотрудников. В тот же день Wildberries объявил размеры выплат: по 2 млн ₽ семьям погибших и по 1 млн ₽ тяжело пострадавшим.
Ким отдельно обратилась к пострадавшим продавцам. Она заявила, что несмотря на ЧС и отсутствие обязанности компенсировать утраченный товар, компания уже рассчитывает объемы выплат и другие меры финансовой помощи.
Уже 19 июля появились первые конкретные меры поддержки для селлеров:
Сама ситуация говорит не о том, что модель работы маркетплейса перестала существовать.
Она заставляет задуматься, что в текущих реалиях может возникнуть какой-то «черный лебедь», который принесет за собой совершенно неожиданные потери.
И поэтому каждому бизнесу нужно иметь достаточный запас прочности.
Первые выплаты продавцам поступили уже 22 июля. Татьяна Ким объяснила, что сначала компенсации получат маленькие бренды (88 000 селлеров), так как именно они больше всего нуждаются в поддержке.
Во втором транше выплаты получили более 97 000 продавцов, включая часть участников первого этапа. Общую сумму выплат Wildberries не озвучил.
Сразу после первых атак в соцсетях появились публикации селлеров. Они рассказывали о сгоревших товарах и просили аудиторию поддержать бренд. Часть продавцов заявляли, что снизили цены на некоторые позиции.
Так появился народный флешмоб #корзинавб. Пользователи делились любимыми брендами и артикулами, а продавцы благодарили за поддержку.
28 июля Wildberries перенес онлайн-акцию в наружную рекламу. Бренд запустил ее на цифровых экранах в 50 городах России.
6 августа Wildberries запустил единое окно поддержки предпринимателей. Через сервис партнеры компании, клиенты и исполнители смогут узнать о доступных мерах помощи, задать вопрос или оставить индивидуальный запрос, если общие решения им не подходят.
7 августа Wildberries запустил тестирование новой программы для владельцев ПВЗ и предпринимателей с подходящими помещениями.
Они смогут открывать небольшие партнерские хабы, в которых будут хранить, собирать и отгружать товары селлеров, а также доставлять их в сортировочные центры.
Владельцы таких помещений будут получать вознаграждение за обработку и хранение товаров. Заявки компания принимает изо всех регионов России.
11 августа компания зафиксировала льготные условия по модели FBS — когда товар хранится на складе самого селлера.
До 31 января 2027 года для продавцов сохранят:
Фактически Wildberries продвигает модель, при которой продавец сам контролирует товарный запас, но продолжает продавать через маркетплейс.
По данным самой компании, интерес продавцов к FBS за последнее время вырос более чем в десять раз.
Льготные условия — это способ удержать продавцов, которые после атак начали думать о собственных складах, стороннем фулфилменте и других площадках:
Для устойчивого роста и прибыли, особенно в кризисные времена, нужно строить отношения напрямую с клиентами и чутко контролировать перемены в их настроении — а это возможно только с собственными данными.
Собирайте свою клиентскую базу и работайте с ней через прямые каналы: email-рассылки, SMS, чат-боты в мессенджерах и пуш-уведомления в приложении.
Основные претензии селлеров связаны не только с размером компенсаций, но и с тем, что бизнесу сложно зафиксировать убытки, вывести остатки и продолжать работу в обычном режиме.
На фоне событий продавцы Wildberries стали активнее задумываться о том, чтобы не зависеть от одной площадки.
Наш бизнес стартовал в 2020 году, а уже через год мы вышли на маркетплейсы. Производим масла под четырьмя брендами: drop of you, BRANISHTOV, teplo po telu
SUCUS. На данный момент реализуем около 95% продукции через Wildberries.
Мы потеряли товар на пяти складах. Однако с площадки уходить не планируем, будем работать дальше.
В этом году мы закончили сотрудничество с Ozon из-за низкой маржинальности, но на фоне ситуации планируем возобновить поставки.
Сейчас разрабатываем собственный сайт, где можно будет заказать масла напрямую. А еще будем строить свой отдел продаж для работы с салонами красоты.
Сервис SellerDen опросил 986 селлеров с 1 по 3 августа. Только 32,3% участников не видят альтернатив Wildberries. 40,85% уже продавали через другие каналы, а еще 26,9% начали рассматривать их на фоне ситуации.
Наш бренд родом из Хабаровска, именно там в 2021 году мы создали бренд нижнего белья. Тогда Wildberries дал нам возможность начать работу, оставаясь в родном городе. Потом мы стали активно расти и развиваться в западной части страны.
В настоящее время Cecile получает более 300 000 заказов в месяц. Wildberries был и остается основной площадкой, на которой мы размещаемся. Сегодня мы входим в топ-5 брендов в категории нижнего белья. На маркетплейс приходится более 90% продаж.
Несмотря на трудности и большие потери, списывать Wildberries со счетов не планируем. Остаемся на площадке и рассчитываем на дальнейшее развитие.
За последние 5–7 лет маркетплейсы активно отъедали долю офлайн-ритейла. Аудитория вряд ли уйдет в офлайн, поэтому мы однозначно рассматриваем интернет-торговлю.
Рассматриваем вариант организации интернет-магазина, но пока на рынке не видим компаний, которые через свой интернет-магазин в массовом сегменте могли бы получить хороший объем продаж. Маркетплейсы здесь выигрывают.
Для интернет-магазинов сейчас хорошие условия предлагает Яндекс Маркет. Ты можешь работать через инфраструктуру их ПВЗ, но при этом клиент заказывает товар напрямую через сайт продавца. Еще один возможный способ доставки — СДЭК.
Но повторюсь, мы не рассматриваем этот канал как приоритетный. Я очень сомневаюсь, что он может дать нам хотя бы 5% от объема продаж, который генерирует маркетплейс.
По данным опроса SellerDen, большинство продавцом не собираются полностью уходить с площадки. Селлеры говорят о распределении продаж, товарных запасов и маркетингового бюджета между несколькими каналами.
В этом году нашему бренду исполнилось 26 лет. Мы пережили не мало кризисов, справимся и с этими трудностями!
На Wildberries работаем несколько лет. Исторически мы оптовая компания, но в этом году в силу мощного перекоса розничных продаж на маркетплейсах тоже решили сделать упор на B2C. 40% продаж приносил e-com, 60% — опт.
Несмотря на ситуацию, уходить с площадки не планируем. Будем диверсифицировать продажи на маркетплейсах.
Помимо Wildberries и Ozon, собираемся осваивать другие платформы, а также продавать через витрины на сайте и ВКонтакте. Возможно, сделаем мини-апп в Telegram.
С Wildberries теперь работаем по системе FBS, как и многие другие продавцы.
В голове все равно держим более стабильный сектор наших продаж — B2B. Поэтому, в том числе, значительно усиливаемся в рекламных инструментах, а также в способах привлечения именно оптового трафика.
А вот распыляться на свой интернет-магазин пока не хотим. Но допускаю, что после того, как снова отстроим все и протестируем, возьмемся и за этот канал продаж.
Некоторые бренды в соцсетях официально заявляют, что уходят с площадки. Распродают остатки, а новые коллекции будут продавать уже самостоятельно через другие каналы.
У меня бренд конноспортивной одежды HorseFactor (ХорсФактор), ему 4 года. На WB вышли в мае 2024. Площадка была одним из основных каналов продаж наравне с Озон.
Мы никогда не делали больших поставок на склады WB, предпочитая отгружать по мере необходимости только самые ходовые товары. Работали как по FBO, так и по FBS. Основная часть товаров всегда хранится на нашем складе.
После атаки на Электросталь и Краснодар я попробовала забрать свои товары, как и многие другие продавцы. Но система выдала ошибку.
Единственным способом было выкупить товары через платформу как клиент. Я так и сделала. Потратила около 350 000 ₽, но зато спасла много товара.
Я уже ушла с WB.
У меня популярный конный блог в соцсетях, что очень помогает в рекламе. Также есть сайт HorseFactor.ru. Мы сотрудничаем с конными магазинами, конными клубами, продаем через них часть товаров, участвуем в конных выставках и крупных мероприятиях.
Я много спонсирую соревнования от лица бренда в разных регионах, что тоже дает новый приток клиентов и повышает узнаваемость.
В нашем интернет-магазине фиксированную невысокую стоимость доставки (350 ₽), независимо от количества товара и региона. Попробуем так, чтобы конкурировать с маркетплейсами. Возможно, мы ее потом уберем как отдельную плату в принципе, заложив в стоимость товара.
Отправляем заказы преимущественно через Яндекс Маркет в ПВЗ. Это самый выгодный вариант и один из самых быстрых. Стараемся всегда отправлять в день заказа.
Также иногда даем промокоды и планируем ввести скидки для постоянных клиентов.
После первых выплат и льгот Wildberries начал привлекать к помощи государство и власти регионов.
31 июля Татьяна Ким заявила, что компания обсудила с правительством комплекс мер поддержки. Одновременно Wildberries анонсировал очные встречи с предпринимателями в наиболее пострадавших регионах.
6 августа Ким сообщила о состоявшихся встречах «“на государственном уровне” с Ленинградской областью, Татарстаном, Тульской и Ивановской областями и Краснодарским краем». Также компания провела выездные встречи с предпринимателями в регионах — Рязани, Смоленске и Иваново.
Отдельные регионы уже начали вводить собственные программы. Например, Краснодарский край запустил льготный заем для пострадавших предпринимателей до 5 млн ₽. Для кубанских производителей ставка составляет 2% годовых, для малого и среднего бизнеса в торговле — 6%.
Если говорить о федеральной поддержке, то окончательный пакет пока не утвердили.
Министр экономического развития Максим Решетников сформулировал три основные задачи:
10 августа появилась первая уже оформленная федеральная мера со стороны Банка России.
ЦБ рекомендовал банкам и МФО реструктурировать кредиты и займы пострадавшего бизнеса. Предприниматели смогут обратиться за изменением условий кредита или займа независимо от того, имеют ли право на кредитные каникулы по закону.
Также кредиторам рекомендуют не начислять штрафы и пени за просрочки, связанные с произошедшими событиями, не требовать досрочного погашения кредита и не повышать процентную ставку.
Отдельно Банк России рекомендовал бюро кредитных историй не учитывать такую реструктуризацию как фактор, ухудшающий индивидуальный кредитный рейтинг предпринимателя.
12 августа в Госдуме прошла встреча пострадавших селлеров, представителей Wildberries и других маркетплейсов, бизнес-объединений, депутатов и представителей региональных властей.
Среди предложений, которые обсуждались на встрече:
Итоговых решений пока нет. Организатор встречи, зампред комитета Госдумы Андрей Свинцов, сообщил Forbes, что собранные инициативы планируют направить в правительство. Минфин и Минэкономразвития также подтвердили изданию, что продолжают прорабатывать меры и сообщат об их содержании после формирования.
Статья будет дополняться по мере появления новой информации
Рекомендуйте Unisender вашим клиентам — получайте до 50% от их платежей целых 2 года.
Минимум действий, максимум прибыли!
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
