Нейролингвистическое программирование (НЛП) — это учение о способах эффективной коммуникации и саморазвития.
Телеграм-канал Словаря
Сторонники теории утверждают, что с помощью конкретных приемов мышления и поведения человек может изменить свою жизнь, а также целенаправленно влиять на других людей.
На плакатах времен Второй мировой войны иллюстраторы использовали узнаваемые жесты и мимику, чтобы воздействовать на аудиторию
Аббревиатура НЛП включает в себя три основных понятия:
- Нейро — прием информации через органы чувств, а также все нейронные процессы ее обработки.
- Лингвистика — язык, слова и фразы, с помощью которых люди общаются между собой, а также мыслят.
- Программирование — контроль повседневных действий, четкие алгоритмы и схемы мышления и поведения.
С помощью определенных жестов, поведения, слов и фраз, человек легче входит в доверие, вызывает у собеседника положительные эмоции на интуитивном уровне, убеждает.
Во время публичных выступлений Барак Обама часто демонстрировал открытые ладони. Этот жест означает: «Моим словам можно доверять, я честен с вами»
А еще человек может влиять не только на других, но и на себя. Сторонники НЛП стараются контролировать свои слова и мысли, используют самогипноз. Они верят, что простые фразы, которые мы говорим сами себе, влияют на состояние и развитие личности.
Нейролингвистическое программирование считают псевдонаукой, а все эксперименты в этой области являются недостаточно достоверными. При этом авторы и «эксперты» теории продолжают писать книги, выпускать онлайн-курсы, запускать марафоны и зарабатывать на этом.
Работают ли приемы НЛП на самом деле, неизвестно. Но отдельные психологические методики активно применяют в политике, продажах, переговорах, педагогике.
Кто и когда придумал НЛП
Нейролингвистическое программирование зародилось в США в начале 1970-х. Теорию активно развивали студент‑психолог Ричард Бендлер и профессор лингвистики Джон Гриндер.
Свои наработки Бендлер и Гриндер изложили в книге «The Structure of Magic» (1975). Концепция стала быстро приносить авторам большие деньги — они проводили тренинги и активно продвигали методику по всему миру.
Курсы Бендлера посещал оратор и брокер Джордан Белфорт — прототип героя Леонардо Ди Каприо в фильме «Волк с Уолл-стрит», которого судили за мошенничество и отмывание денег.
Харизматичный герой фильма активно использует приемы НЛП — жесты, мимику, словесные манипуляции
Основные техники НЛП
В НЛП используют индивидуальные и групповые практики. Несколько самых популярных техник:
Моделирование. Если ты хочешь быть успешным, как Стив Джобс, нужно думать, одеваться, говорить и вести себя, как Стив Джобс. А еще окружить себя людьми, на которых хочешь быть похожим.
Аффирмация. «Я успешен, я притягиваю людей, я магнит для денег» — подобные убеждения нужно повторять про себя ежедневно, чтобы настроиться на позитивные мысли и привлечь желаемое в свою жизнь.
На YouTube есть много видео, которые «заряжают» на успех, удачу, счастье
Фрейминг. Этот прием иллюстрирует фраза: «Если я не могу изменить ситуацию, я могу изменить свое отношение к ней». Важно рассмотреть проблему или событие под другим углом, сделать выводы и найти позитивные стороны.
Создание якоря. Человек может создать себе цветовой, вкусовой, обонятельный или звуковой стимул, который вызывает конкретные чувства и эмоции. Например, можно сделать якорь на чувство радости или спокойствия. Потрогал мочку уха — и справился с внешними раздражителями.
Гипноз и самогипноз. Воздействуют на подсознание человека, иногда в скрытой для объекта форме.
Одна из методик гипноза НЛП — тройная спираль Милтона Эриксона. Ее суть в том, что человек должен рассказать собеседнику три истории. Сначала рассказывает первую, но ближе к ее финалу резко переходит ко второй, не связывая их между собой. Затем рассказывает третью историю, в которой содержится основной важный посыл. А далее заканчивает вторую и первую истории.
Это выглядит как сумбурный эмоциональный рассказ, но на самом деле повествование строится так специально. Считается, что собеседник начнет искать логику между историями. В этот момент мозг слушателя максимально восприимчив, и основной тезис проникнет прямо в подсознание.
Жесты и мимика. Адепты теории уверены, что человек транслирует и воспринимает огромный объем информации через невербальное общение. Контролируя постановку рук и ног, позу и улыбку, человек может воздействовать на слушателей и собеседников.
Отсюда рождаются рекомендации: ораторам и политикам демонстрировать открытые ладони, менеджерам продаж — не скрещивать ноги и руки в разговоре с клиентом. А еще копировать жесты собеседника и даже подстраивать свой ритм дыхания под его.
Техники НЛП в маркетинге
Некоторые приемы нейролингвистического программирования применяют в рекламе: слоганах, креативах, видеороликах, баннерах.
Трюизмы. Необходимо написать 2–3 предложения, которые считаются общепризнанной истиной, а между ними вставить свое рекламное послание. Считается, что слушатель автоматически примет рекламное сообщение за правду.
Встречают по одежке. С помощью одежды человек самовыражается и транслирует собственное «я», создает образ.
(Рекламное сообщение) Чтобы собрать его грамотно, многие успешные личности обращаются к стилистам.
Правильно подобранная одежда помогает выглядеть более стильно, статусно или, наоборот, креативно и мило.
Импликатура. Прием, когда продавец напрямую не говорит о достоинствах товара, но при этом они становятся очевидны для читателя. Часто используется в рекламных слоганах.
Кетчуп стал еще вкуснее! (Значит, он и раньше был вкусным.)
Что делает наш сок особенным? (Значит, этот сок особенный)
А еще этот прием позволяет обойти закон о рекламе и сравнить товар с конкурентами в свою пользу.
«Пожалуй». По закону о рекламе нельзя говорить, что ваш товар лучший среди конкурентов. Чтобы обойти это правило, добавляют вводное слово «пожалуй» в рекламный слоган и прописывают УТП своего продукта.
Мой совет — всё-таки использовать какие-то другие формулировки. «Лучший» — очень опасное слово, с ним легко нарушить законодательство, даже если есть оговорки «пожалуй», «по мнению того-то» и т. д.
Якорение. Важны не только оффер и достоинства товара, а еще эмоции, которые он вызывает. Поэтому, наряду с текстом, маркетологи активно используют нужные изображения, музыку, видеоряд. Так создают устойчивые ассоциации аудитории с продуктом.
Видеоролик от производителя детского питания «Тема» наполнен добрыми ассоциациями: солнечная квартира, яркие обои, улыбающиеся родственники и счастливый малыш
А еще якорение активно используют в кино, художественной литературе, новостях, политической и социальной рекламе. Это помогает усилить впечатление. Монстры в фильмах ужасов любят нападать в грозу, а когда герою фильма грустно — непременно идет дождь.
Вживленная оценка. Конкретный эпитет для продукта используют постоянно во всей рекламной коммуникации. Тогда аудитория начинает воспринимать его как истинный, автоматически повторяет в речи и связывает с продуктом.
Для этой рекламы таким эпитетом стал «настоящий»
Иллюзия выбора. Технику часто применяют менеджеры продаж в магазине или по телефону. Вместо того чтобы спросить, будете ли вы покупать продукт, они в нужный момент оставляют вас без выбора.
Вы будете оплачивать картой или наличными?
Каталог удобнее выслать на почту или в мессенджер?
Синестезия. Ярко выражается в личных продажах. При коммуникации стараются задействовать все органы чувств покупателя: дать послушать аромат, нанести крем на руку, дать в руки флаер. При этом продавцу важно работать грамотно, чтобы не оттолкнуть нетактильного покупателя излишней напористостью.
Аромат свежей выпечки в магазинах воздействует на обонятельные рецепторы и подталкивает к покупке
Обобщения. Расскажите о значимой группе людей, которые используют ваш продукт, и сыграйте на желании ваших клиентов стать частью этой группы. Или сделайте акцент на значимых ценностях.
Такой рекламный посыл у «Всероссийского банк развития регионов»
Плюсы и минусы НЛП
Эффективность приемов НЛП научно не доказана. Считается, что авторы методики применяют сомнительную терминологию, смешивают понятия, а также используют устаревшие данные об устройстве мозга и психики человека.
Некоторые психологи и психотерапевты внедряют НЛП в лечении фобий и невротических состояний. Такой подход подвергается критике научного сообщества.
Неизвестно, насколько нейролингвистическое программирование работает в рекламе и продажах. Используемые приемы — скорее попытка усилить эффект от рекламного сообщения, привлечь внимание. Если продукт не интересен аудитории и откровенно плох, вряд ли НЛП поможет его продать.
Одно время ходил в интернете миф, что с помощью НЛП можно продать что угодно кому угодно. Такая вот волшебная техника круче гипноза.
Восприятие НЛП до сих пор в основном негативное — я бы объяснила это тем, что НЛПеры, специалисты, активно применяющие эти техники, часто рекомендуют использовать в маркетинге и продажах откровенные манипуляции, что вызывает отторжение. А то, что манипуляциями вполне можно склонить человека к определенным действиям, для маркетологов давно не секрет.
Главные мысли
