Эффективные упражнения и книги, которые помогут прокачать навык общения
Представьте ситуацию: на совещании вы предлагаете идею. Вам она кажется логичной и полезной, а вот коллеги не понимают, о чем речь, и задают кучу вопросов, казалось бы, не по теме. В результате — обсуждение заходит в тупик, а вы получаете отказ: «Сейчас эта задача не в приоритете, давай отложим до лучших времен».
Обычно так происходит, если человек не умеет ясно доносить мысли и аргументировать свою позицию. В статье разберем, почему нас часто не понимают и как научиться объяснять свою точку зрения — понятно, убедительно и без конфликтов.
Чаще всего недопонимание возникает из-за шести типичных ошибок в общении. Многие из них мы совершаем автоматически — просто потому, что уже привыкли так выражать свои мысли.
Некоторые любят начинать разговор с полного погружения в контекст: перечисляют ненужные детали, дополняют своим мнением и вспоминают аналогичные ситуации. Главную мысль обычно оставляют на потом.
Такой способ изложения затрудняет восприятие. Какое-то время собеседник терпеливо пытается переварить информацию, а потом раздражается и отвечает отказом. Или сообщает, что ему срочно нужно бежать, и просит перенести разговор.
Такое поведение собеседника — типичное проявление когнитивной перегрузки. По мнению австралийского нейрофизиолога и педагога-психолога Джона Свеллера, мозг может сосредоточиться максимум на трех предметах в один момент времени. Если информации поступает больше, внимание рассеивается, и человек теряет основную мысль разговора.
Иногда мысли доносят так, что собеседник буквально тонет в непонятных терминах и профессиональном жаргоне. Для примера — вспомните, что вы слышали, когда были на приеме у врача. Или как написаны большинство текстов на юридическую тематику. Наверняка приходилось обращаться к поисковику, чтобы перевести «с медицинского на русский», или перечитывать статьи законов по нескольку раз.
Люди перегружают свою речь сложными формулировками, чтобы казаться более осведомленными и убедительными в конкретных вопросах. Но парадокс в том, что простая и понятная речь требует меньше когнитивных усилий, поэтому такие идеи воспринимаются быстрее и вызывают больше доверия.
Основатель и ведущий тренер агентства «Практика продаж»
Часто люди не могут ясно объяснить мысль не потому, что плохо разбираются в теме, а потому что не учитывают контекст слушающего. Когда человек говорит о хорошо знакомом предмете, ему кажется, что логика очевидна и для собеседника. Но у других людей свой опыт и своя глубина восприятия. Поэтому важно формулировать мысли так, чтобы они были понятны аудитории, на которую рассчитано сообщение.
Для примера: подчиненные часто не понимают руководителей. И дело не в том, что сотрудники плохо слушают или не хотят разбираться. Просто руководитель и команда смотрят на задачу с разного уровня опыта.
Руководитель много раз сталкивался с похожими ситуациями, поэтому у него в голове есть готовая картина решения: как должна выглядеть работа, какой результат нужен и что для этого необходимо сделать. Но эту картину он не всегда проговаривает — часть логики остается «за кадром».
Сотрудники же этой логики не видят. Они слышат только общую формулировку задачи и вынуждены додумывать детали. Из-за этого возникают недопонимание, лишние вопросы и ошибки в работе.
Когда разговор перескакивает с темы на тему, собеседнику сложно понять, к чему вы ведете. Мозг не успевает построить ментальную модель разговора: аргументы путаются, а основная мысль уходит на второй план.
Людям легче воспринимать речь, когда она имеет четкую структуру, например, «тезис → объяснение → пример → вывод» или «проблема → решение». Если последовательность нарушена, внимание рассеивается, и слушатель теряет нить разговора.
Поэтому, чтобы сохранять ясность, лучше придерживаться простой логики и шаг за шагом вести собеседника от идеи к аргументам и результату.
Иногда люди пытаются усилить свою позицию и начинают перечислять все возможные доводы сразу. В итоге аргументов становится так много, что собеседник перестает понимать, что на самом деле важно, а что — несущественно.
В психологии этот феномен называют эффектом разбавления аргументов. Если к сильному аргументу добавить несколько слабых, общая убедительность сообщения снижается.
Люди часто говорят о том, что важно для них самих, не учитывая задачи и интересы собеседника. В результате аргументы звучат логично, но воспринимаются как чужие и не вызывают отклика.
Идею принять легче, если человек понимает, как она связана с его собственными целями. В таком случае он воспринимает аргументы внимательнее и относится к ним серьезнее.
Основатель и ведущий тренер агентства «Практика продаж»
Приведу пример из практики: руководитель направления хотел запустить новую линейку услуг и пришел к руководству за бюджетом. Он подробно рассказывал, как проект улучшит позиции компании на рынке. Но говорил об этом только со своей позиции: объяснял преимущества идеи, не учитывая логики человека, принимающего решение о бюджете.
Для генерального директора главный вопрос — риски. Он отвечает за ресурсы компании и последствия возможной неудачи. Инициатор проекта этот момент упустил — не рассказал о возможных рисках и не объяснил, как ими управлять.
В результате у гендира не сложилась полная картина, и он предпочел не рисковать. Если бы инициатор показал не только выгоды проекта, но и возможные риски, а также способы их предотвращения, решение могло бы быть другим.
Некоторые люди в разговоре быстро переходят от аргументов к эмоциям: начинают повышать голос, излишне жестикулировать и раздражаться, если видят, что собеседник их не понимает или задает много вопросов. Такое поведение может превратить диалог в спор, а затем и в полноценный конфликт.
Основатель и ведущий тренер агентства «Практика продаж»
Если вы заметили, что в разговоре начинаете защищать свою позицию, а не решать задачу, задайте себе простой вопрос: зачем я пытаюсь переубедить этого человека?
Если от решения собеседника действительно что-то зависит — например, нужно добиться конкретного результата или защитить свои интересы, — разговор стоит воспринимать как задачу. В этом случае важно отделить эмоции от цели и сосредоточиться на аргументах.
Бывает и другая ситуация: мнение человека на самом деле никак не влияет на вашу жизнь. Тогда желание спорить чаще связано не с необходимостью, а с желанием доказать свою правоту. В таких случаях проще сохранить спокойствие и оставить человека при своем мнении.
Есть и третий подход, о котором говорили еще античные риторы: спор — это не борьба за победу, а попытка понять позицию друг друга. Когда человек старается не только отстоять свою точку зрения, но и разобраться в логике собеседника, разговор обычно проходит намного спокойнее и конструктивнее.
Умение ясно формулировать свои мысли и доносить их до собеседника — это навык, который можно развить. Поделимся эффективными приемами, которые помогут сделать речь более связной и убедительной, а коммуникации — успешными.
Начинайте разговор с главной мысли. Если главная мысль озвучена в начале, слушателю легче отследить логику рассуждения. Он сразу понимает, к чему вы ведете, и воспринимает последующие аргументы как обоснование этой идеи.
Используйте эту логику в такой последовательности: сначала сформулируйте суть, затем приведите аргументы и только после этого добавьте необходимые детали или пояснения. Это правило помогает намного эффективнее выстраивать как устные, так и письменные коммуникации.
«Предлагаю перенести запуск продукта на неделю. Это позволит исправить обнаруженные ошибки и избежать жалоб клиентов после релиза. Что скажете?»
Говорите на языке собеседника. Одну и ту же мысль можно подсветить с разных сторон — в зависимости от того, с кем вы разговариваете. Например, клиент чаще всего думает о личной выгоде и результате. Коллегам важно понять, как решение повлияет на рабочие процессы. Руководитель, как правило, оценивает финальный результат: сроки, риски и влияние на бизнес-показатели.
Если учитывать эту логику и подбирать аргументы под аудиторию, мысль воспринимается быстрее и звучит убедительнее.
Примеры формулировок для разных собеседников:
Используйте правило трех аргументов. Оптимальное количество доводов — не более 2-3. Такой подход помогает сохранить фокус на главной идее. Собеседнику легче запомнить основные причины и быстрее принять решение, потому что информация подается компактно и без лишних деталей.
«Предлагаю внедрить новую CRM-систему. Во-первых, она автоматически собирает заявки из всех каналов. Во-вторых, помогает контролировать работу с клиентами. В-третьих, сокращает время на подготовку отчетов.
Хотите, подготовлю для вас небольшую презентацию, чтобы вам было проще сравнить варианты и выбрать оптимальное решение для нашей компании?»
Дополняйте речь примерами и аналогиями. Даже точная формулировка может звучать абстрактно, если в ней нет конкретики. Примеры и аналогии помогают сделать мысль наглядной: собеседник быстрее понимает, о чем идет речь, и легче представляет, как это работает на практике.
Когда идея подкреплена реальной ситуацией, она воспринимается проще и запоминается лучше. Поэтому в деловых разговорах полезно не ограничиваться общими формулировками, а показывать, как именно работает предложенное решение.
«Если мы будем отправлять клиентам напоминания о брошенной корзине, часть из них вернется к покупке. Например, в интернет-магазинах такие письма обычно возвращают от 10 до 15% незавершенных заказов»
Делайте паузы и задавайте вопросы. Когда человек говорит без пауз и не дает собеседнику возможности включиться в разговор, обсуждение превращается в монолог. В такой ситуации сложнее понять, как воспринимают ваши аргументы.
Короткие паузы и вопросы помогают проверить реакцию собеседника и уточнить, правильно ли он понял вашу мысль. Кроме того, диалог позволяет вовлечь человека в обсуждение и сделать разговор более продуктивным.
Основатель и ведущий тренер агентства «Практика продаж»
Взрослые люди редко готовы сразу принять чужую точку зрения, если ее высказывает человек, которого они не считают авторитетом. Поэтому лучше выстраивать диалог через согласие, вопросы и постепенное объяснение своей логики.
Показывайте, что вы услышали собеседника и в чем-то с ним согласны. Даже если ваши позиции различаются, можно найти часть высказывания, с которой вы готовы согласиться. Такое «присоединение» снижает ощущение конфронтации и делает дальнейший разговор спокойнее.
Еще один прием — сначала задать уточняющий вопрос, а уже потом высказывать свою точку зрения. Вопрос помогает человеку немного шире посмотреть на ситуацию и постепенно подводит его к обсуждению вашей идеи.
Проверяйте, понятна ли ваша мысль. Даже если объяснение кажется логичным и понятным, собеседник может интерпретировать его по-своему. Короткий уточняющий вопрос помогает вовремя заметить недопонимание и прояснить детали. Это экономит время и снижает риск того, что люди разойдутся в ожиданиях или по-разному поймут договоренности.
Основатель и ведущий тренер агентства «Практика продаж»
Без обратной связи сложно оценить, действительно ли собеседник понял вашу позицию или интерпретировал ее по-своему. Иногда обратная связь бывает очевидной. Например, человек соглашается с вашей позицией или говорит, что понял предложение — это сигнал, что мысль была донесена достаточно ясно. Но чаще полезно уточнить это напрямую и задать простой вопрос: насколько понятной оказалась ваша аргументация и быстро ли собеседник уловил суть идеи.
Такие вопросы помогают увидеть, как воспринимают ваши объяснения со стороны. Со временем становится легче заметить, какие формулировки работают лучше, а где возникают трудности в понимании.
Подводите итог разговора. В конце обсуждения стоит коротко зафиксировать основные договоренности. Это помогает убедиться, что все участники разговора одинаково понимают результат и дальнейшие шаги.
«Итак, мы договорились перенести запуск на следующую неделю, доработать функционал и вернуться к обсуждению результатов на планерке в понедельник. Все правильно?»
Согласие собеседника будет означать, что все договоренности в силе.
Регулярно тренируйтесь, чтобы научиться говорить убедительнее и доносить свою точку зрения точнее. Попробуйте следующие упражнения.
«Пирамида мысли». Возьмите любую рабочую идею и разложите ее по простой структуре: главная мысль (1 предложение) → 2–3 аргумента → пример или факт. После этого попробуйте озвучить эту структуру и оцените, как она воспринимается на слух.
Как оценивать прогресс: вы можете сформулировать главную мысль за 5–10 секунд, аргументы звучат логично и не повторяют друг друга, объяснение укладывается в 30–40 секунд.
«Перевод с профессионального на обычный язык». Возьмите рабочий текст, письмо или объяснение с профессиональными терминами. Попробуйте объяснить ту же мысль простыми словами, как если бы вы рассказывали ее человеку из другой сферы, а лучше — ребенку.
Как оценивать прогресс: сложных терминов почти нет, объяснение становится короче, человек без профильного опыта понимает смысл с первого раза.
«Три аргумента». Выберите любую рабочую идею и попробуйте обосновать ее тремя аргументами. Важно, чтобы каждый аргумент отвечал на отдельный вопрос: выгода, результат или удобство.
Как оценивать прогресс: аргументы не повторяют друг друга, их можно перечислить без дополнительных пояснений, собеседник помнит ключевую мысль.
«Ответ за минуту». Попросите коллегу или друга задать вам любой рабочий вопрос. Ваша задача — ответить на него за одну минуту, соблюдая структуру: мысль → аргументы → короткий пример.
Как оценивать прогресс: вы укладываетесь в 60 секунд, ответ звучит логично и без длинных отступлений, собеседнику не нужно уточнять, что вы имели в виду.
«Зеркало понимания». После объяснения идеи попросите собеседника кратко пересказать, как он ее понял.
Как оценивать прогресс: человек передает ту же мысль, которую вы хотели донести, пересказ близок к вашей формулировке.
Основатель и ведущий тренер агентства «Практика продаж»
Чтобы ясно и убедительно донести мысль, полезно сначала составлять краткий план того, что вы собираетесь сказать. Особенно если готовитесь выступать перед публикой.
Еще один важный прием — «сначала лес, потом деревья». Сначала обозначьте общий контекст: что вы обсуждаете и почему это важно. Только после этого переходите к конкретным деталям и примерам. Такая последовательность позволяет собеседнику сразу уловить суть, не теряя нити разговора, и легче усваивать информацию.
Если хотите научиться говорить понятнее, грамотно аргументировать свою позицию и убеждать людей в любых вопросах, изучите эти книги:
Нужна реклама на аудиторию маркетологов? Вы оказались в правильном месте.
«Конверт» — главное российское медиа о маркетинге, которое читает 1,5 млн человек в месяц.
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Проверяйте почту — письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно)
Читайте нас в ТГ 
