Запустить email-рассылку Создайте письмо за 15 мин
Советы

Как увеличить средний чек в интернет-магазине

Кросс-продажи, апсел, бесплатная доставка и другие приёмы

Средний чек — одна из ключевых метрик в e-commerce. Эта метрика показывает, какую сумму в среднем оставляет покупатель в интернет-магазине. Средний чек считают и в офлайн-ритейле, и в онлайн-бизнесе.

Рост среднего чека увеличивает прибыль интернет-магазина: 

  • средний чек не зависит от трафика в интернет-магазин, а значит его рост не повлияет на увеличение маркетингового бюджета;
  • даже при отсутствии роста посещаемости, можно зарабатывать больше, увеличивая средний чек;
  • технически, увеличение среднего чека производится через дополнительные инструменты и требует минимальных усилий.

Как посчитать средний чек

Чтобы рассчитать средний чек в магазине, возьмите сумму всех покупок за период времени (например, календарный месяц) и разделите на число клиентов за этот период: 

Средний чек = Сумма выручки / Количество покупок

Например, компания в неделю зарабатывает 100 000₽ на 225 клиентах. Чтобы посчитать средний чек, 100 000 ₽ делим на количество клиентов — 225. Получаем  444₽. 

Если увеличить средний чек до 500₽, то прибыль интернет-магазина составит уже 112 500₽. Количество покупателей при этом осталось таким же.

Делюсь 5 приёмами, которые помогут увеличить средний чек в интернет-магазине.

Кросс-продажи 

Cross-sell (перекрёстные продажи) — это увеличение среднего чека за счёт сопутствующих товаров или услуг. Например, к обуви можно рекомендовать средства от грязи, к электронной игрушке — батарейки, к посудомоечной машине — её установку.

Где применять 

Сопутствующие товары можно разместить на странице товара или услуги. Второй вариант — предложение на странице заказа. Наконец, «дожать» можно в автоматическом письме после заказа.

Примеры

Интернет-магазин OZON на странице товара предлагает сопутствующие товары со скидкой: ноутбук + программное обеспечение + чехол
Интернет-магазин OZON на странице товара предлагает сопутствующие товары со скидкой: ноутбук + программное обеспечение + чехол
В корзине интернет-магазина предлагают аксессуары для нового мобильного телефона и дополнительную гарантию
В корзине интернет-магазина предлагают аксессуары для нового мобильного телефона и дополнительную гарантию
Сопутствующие игрушки в детском магазине
Сопутствующие игрушки в детском магазине

Особенности 

Использовать кросс-продажи можно в любом интернет-магазине. Эффективность кросс-сейла напрямую зависит от расположения рекомендуемых товаров на странице. Предлагать сопутствующие товары до момента выбора не совсем правильно. Лучше показать необходимые товары в самой карточке и в процессе оформления заказа. 

Не размещайте в карточке все товары, которые хотите сбыть. Отталкивайтесь от реальных задач покупателя и того, какие товары ему действительно будут полезны. Несколько вариантов, как представить сопутствующие товары в интернет-магазине: 

  • «С этим товаром часто покупают».
  • «Часто покупают вместе».
  • «Хорошо смотрятся вместе с».

Апсел 

Up selling (повышение цены) — способ увеличения среднего чека покупки за счёт предложения товаров той же категории, но по большей стоимости. Например, кроссовки не за 6 000₽, а за 8 000₽.

Где применять 

Апсел важно делать до момента оформления заказа. Поэтому информация о более дорогих товарах часто размещается на странице товара, в определенных категориях интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине.

Примеры

Вино из того же региона по большей стоимости
Вино из того же региона по большей стоимости
Более дорогие кофемашины преподносятся как личные рекомендации
Более дорогие кофемашины преподносятся как личные рекомендации

Особенности

Апселы достаточно эффективны в интернет-магазинах, где высокий разброс цен между товарами. Чтобы удовлетворить потребности разных сегментов аудитории, пишите о рекомендованных товарах следующим образом: 

  • «Товар недели».
  • «Вам также может понравиться».

Допродажа 

Одна из разновидностей апсела — увеличение среднего чека за счёт включения в корзину других товаров. Допродажи в отличие от апсела включают такой же товар или группу товаров категории: к паре джинсов можно предложить купить две пары со скидкой, несколько сортов кофе продавать комплектом. 

Такую механику используют многие интернет-магазины, поскольку это неплохой способ увеличить доход на 10-30%.

Где применять

По аналогии с более дорогими товарами категории, комбо-предложения стоит размещать на странице товара, на страницах категорий товаров интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине. Важно показать покупателю выгоду от включения нескольких товаров в один заказ.

Комплект товаров для бритья с экономией для покупателя
Комплект товаров для бритья с экономией для покупателя
Комбо-наборы часто включают на страницы товаров, указывая на выгоду покупки
Комбо-наборы часто включают на страницы товаров, указывая на выгоду покупки
Интернет-магазин Asics практикует апсел и допродажу одновременно
Интернет-магазин Asics практикует апсел и допродажу одновременно

Особенности 

Не стоит делать допродажи агрессивными и навязчивыми, иначе интернет-магазин и вовсе останется без покупателя. Предложения должны быть краткими и понятными по выгоде. Используйте разные варианты апсела для разных категорий товаров и сегментов аудиторий. Первые варианты комплектов сформируйте из истории заказов клиентов. 

Наиболее простой способ увеличить число товаров в корзине —  наглядно показать выгоду от покупки:

Издательство МИФ сравнивает стоимость одной книги при покупке одной или в комплекте
Издательство МИФ сравнивает стоимость одной книги при покупке одной или в комплекте

Порог бесплатной доставки 

Бизнесы с платной доставкой могут увеличить средний чек за счёт введения порога для бесплатной доставки. Пользователи будут добавлять товары в корзину, чтобы сэкономить на транспортировке.

Где применять 

Добавьте информацию о бесплатной доставке на страницу оформления заказа и в письмо о брошенной корзине. По статистике, 50% корзин бросают именно из-за цены доставки, сборов и налогов.

Примеры

Clinique мотивирует добавить товары на сумму $50 в корзину, чтобы воспользоваться бесплатной доставкой
Clinique мотивирует добавить товары на сумму $50 в корзину, чтобы воспользоваться бесплатной доставкой
Баннер на странице корзины сообщает, сколько добавить товаров для бесплатной доставки
Баннер на странице корзины сообщает, сколько добавить товаров для бесплатной доставки

Особенности 

Рассчитайте, при каком среднем чеке вам будет выгодно доставлять товары бесплатно. Не исключено, что для вашего магазина такая модель не подойдет — например, если у вас маленький средний чек.

Чтобы рассчитать минимальную сумму для бесплатной доставки, необходимы три показателя:

— Средний чек.

— Прибыль с одного заказа.

— Средняя стоимость доставки заказа.

Допустим, средний чек магазина 400₽, прибыль с одного заказа 25%, стоимость доставки — 100₽.

400 * 25 / 100 = 100₽. Это прибыль с одного заказа. Получается при чеке 400₽ и бесплатной доставке, магазин будет уходить в ноль.

Чтобы было выгодно, прибыль с заказа должна быть выше стоимости доставки.

Подарки при покупке от определённой суммы

Мотивировать покупателя добавить больше товаров в корзину можно с помощью подарка или бонуса за покупку. Таким бонусом могут быть товары-пробники, миниатюры модных предложений магазина или смежные товары.

Где применять  

Информацию о подарке размещайте до покупки: на странице оформления товара или в письме о брошенной корзине для стимулирования продажи.

Примеры

Yves Rocher рассказывает, какие подарки можно получить при покупке на разные суммы: на 890₽, 1900₽ и 2500₽
Yves Rocher рассказывает, какие подарки можно получить при покупке на разные суммы: на 890₽, 1900₽ и 2500₽

Особенности 

С помощью подарка можно рассказать о новинках в интернет-магазине и сделать партнерскую акцию с другим магазином. Если удастся договориться о подарках с партнерами, можно сэкономить на внедрении. Так например, в качестве подарка за покупку можно предложить товар другого продавца или благотворительный взнос.

На закуску: еще 4 неочевидных приема увеличить средний чек 

Выше мы обсудили приёмы, которые напрямую влияют на увеличение среднего чека в интернет-магазине. Хочу рассказать о нескольких способах, которые делают это опосредованно.

Описание Примеры

Программы лояльности

Бонусные баллы за каждую покупку в магазине мотивируют клиента делать покупки чаще и в большем объеме В качестве способа увеличения чека можно использовать акцию «закажи с другом»

Купоны на скидку 

Снижение цены за определенную сумму покупки  Дисконтная лестница. 

При покупке от определенной суммы клиент получает скидку: 

— 1% при заказе на 2000;

— 5% при заказе на 5000;

— 10% при заказе от 10 000.

Мотивация сотрудников 

Если конечная продажа осуществляется менеджером, то он должен быть мотивирован продать больше Процент за продажу, нематериальная мотивация за продажу: дополнительные дни к отпуску за выполнение kpi, награды и поощрения 

Сравнение похожих товаров 

Предоставьте клиенту наглядную информацию, как более дорогие товары отличаются от дешевых Приём сравнения тарифов и товаров одной категории 

Программы лояльности

Описание Бонусные баллы за каждую покупку в магазине мотивируют клиента делать покупки чаще и в большем объеме
Примеры В качестве способа увеличения чека можно использовать акцию «закажи с другом»

Купоны на скидку 

Описание Снижение цены за определенную сумму покупки
Примеры Дисконтная лестница. 

При покупке от определенной суммы клиент получает скидку: 

— 1% при заказе на 2000;

— 5% при заказе на 5000;

— 10% при заказе от 10 000.

Мотивация сотрудников

Описание Если конечная продажа осуществляется менеджером, то он должен быть мотивирован продать больше
Примеры Процент за продажу, нематериальная мотивация за продажу: дополнительные дни к отпуску за выполнение kpi, награды и поощрения

Сравнение похожих товаров 

Описание Предоставьте клиенту наглядную информацию, как более дорогие товары отличаются от дешевых
Примеры Приём сравнения тарифов и товаров одной категории
Сравнение тарифов — опосредованный способ поднять средний чек сервиса или приложения
Сравнение тарифов — опосредованный способ поднять средний чек сервиса или приложения
За покупку от 2 000₽ маркетплейс даёт скидку
За покупку от 2 000₽ маркетплейс даёт скидку
Интернет-магазин предоставляет бесплатную доставку от 4-х товаров
Интернет-магазин предоставляет бесплатную доставку от 4-х товаров

Комментарии