Ошибка выжившего ― это когнитивное искажение, при котором выводы делаются только на основе успешных результатов, а неудачные кейсы игнорируются.
Отправляйте письма и привлекайте больше платящих клиентов.
В Unisender есть всё для быстрого старта в имейл-маркетинге: блочный редактор, 200 шаблонов, ИИ-помощник.
Когда мы изучаем что-то новое лишь по историям успеха, игнорируя негативные отзывы, создается впечатление, что это действительно работает. В итоге формируется искаженная картина реальности, где риски кажутся ниже, а успех — проще, чем на самом деле.
Термин возник во время Второй мировой войны благодаря венгерскому математику Абрахаму Вальду. Работая в Статистической исследовательской группе, он анализировал повреждения вернувшихся с боев самолетов и заметил странную закономерность. Все пробоины были распределены неравномерно: их было много на крыльях и хвосте, при этом двигатель и кабина оставались невредимыми. Исследователи предлагали усиливать броней наиболее пострадавшие зоны, при этом выживаемость пилотов не росла. Тогда Вальд предложил применить обратную логику.
Он понял, что анализировать только вернувшиеся самолеты неверно. Если определенная зона на них почти не имеет повреждений, это означает, что потерпевшие крушение самолеты, скорее всего, получили удар именно по ней. Таким образом, Вальд рекомендовал бронировать у самолетов участки, которые оставались нетронутыми. Это решение значительно повысило выживаемость пилотов авиации.
Интересный факт
Одним из первых «ошибку выжившего» заметил древнегреческий философ Диагор Мелосский. Он поспорил с утверждением, что молитвы богам спасают моряков во время штормов. Ранее это считалось мощным способом защиты от стихии. В благодарность все выжившие моряки жертвовали храмам дорогие каменные таблички. Они и свидетельствовали о помощи высших сил.
На это Диагор возразил: «Только здесь нет изображений тех, чьи корабли буря потопила, и они сами погибли в море». Философ заметил, что у погибших просто не было возможности оставить табличку.
Диагора считают первым философом-атеистом. Афинагор Афинский писал, что тот даже сжег деревянную статую Геракла, чтобы сварить на костре репу. Из-за этого философа выгнали из Афин
В маркетинге «ошибка выжившего» также может быть опасна, ведь она способна исказить восприятие рынка и привести к неверным стратегическим решениям. Например, при изучении новых инструментов продвижения маркетологам важно учитывать не только истории успеха других брендов, но и рассказы о провалах, которые помогут не совершить чужие ошибки.
Еще один пример — оценка рекламных каналов. Маркетолог видит, что контекстная реклама приносит много заявок и вкладывает в нее весь бюджет. Но он не учитывает тех пользователей, которые перешли на сайт, но так и не оставили заявку. Например, из-за неудобной формы или долгой загрузки страницы. Правильный подход — анализировать не только конверсии, но еще и точки оттока, чтобы определить на каком этапе посетитель теряет интерес и скорректировать воронку.
Главные мысли
- Когнитивное искажение, при котором выводы делаются на основе только успешных результатов, а неудачные кейсы игнорируются.
- В маркетинге «ошибка выжившего» также может приводить к неверным стратегическим решениям. Например, при изучении новых инструментов продвижения важно искать и изучать рассказы о провалах, которые помогут не совершить ошибок.
