PRM-система (от англ. Partner Relationship Management) — это программа, которая помогает управлять взаимоотношениями с партнерами.
Заглянуть в канал Словаря В отличие от CRM-системы, которая сосредоточена на работе с лидами и клиентами, PRM фокусируется на дистрибьюторах, дилерах, реселлерах, франчайзи, агентах, интеграторах и других посредниках. Она позволяет автоматизировать рутинные процессы — документооборот, согласование скидок, расчет комиссий, начисление бонусов и т.п.
PRM подходит для запуска разных видов партнерств: можно сотрудничать с другими компаниями и инфлюенсерами, привлекать клиентов через реферальные программы. В одной системе есть полностью настраиваемые параметры под каждый вид и цели партнерства
Как и CRM, PRM-система собирает воедино информацию по работе с партнерами, благодаря чему компания может видеть данные по каждому партнеру и выстраивать стратегию развития сети на основе аналитики.
Попробуйте омниканальную автоматизацию от Unisender:
- Пишите клиентам по email и в Telegram.
- Повышайте конверсию с помощью персональных предложений.
- Настраивайте брошенные корзины и другие триггерные рассылки.
Для чего нужна PRM-система
PRM-системы помогают автоматизировать работу с партнерами, оптимизировать совместные бизнес-процессы.
Основные задачи, которые решает PRM:
- Упрощает коммуникацию. Платформа позволяет обмениваться информацией и документами с партнерами, отслеживать статусы обращений и заявок, публиковать новости в единой системе. Это гораздо удобнее, чем собирать сведения по коммуникации с дилером или агентом из отдельных писем, чатов и звонков.
- Облегчает процесс продаж. Система упрощает процесс продаж через партнерскую сеть. Например, партнер может заказать у поставщика определенное количество товаров, запросить спецусловия, отследить отгрузку. Также программа может автоматически распределять заявки от клиентов между партнерами по заданным параметрам (местоположению, специализации и т.д.).
- Помогает организовать обучение. С помощью платформы компания может обеспечить партнеров необходимыми ресурсами для обучения: гайдами, курсами, инструкциями, тестами для сертификации, шаблонами маркетинговых материалов. Это помогает партнерам глубже изучить продукты, повысить квалификацию сотрудников и, как следствие, продавать более эффективно.
- Обеспечивает прозрачность расчетов. Система автоматически рассчитывает бонусы, комиссии и выплаты по выполненным KPI. Партнер всегда видит, сколько он заработал и за что. Это повышает лояльность и мотивацию.
- Предоставляет аналитику. PRM собирает данные о работе партнеров: объемы продаж, отслеживание остатков и движение товаров. На основе данных можно прогнозировать продажи и принимать более обоснованные решения по развитию сети.
- Оптимизирует онбординг. Система упрощает включение новых партнеров в сеть. Так, например, подписание договора о сотрудничестве, NDA и других документов происходит прямо на платформе через электронную цифровую подпись.
Среди функций PRM можно отметить инструменты мотивации партнеров. Современные системы используют геймификацию, внедряют рейтинги и системы баллов. Также внимания заслуживают функции на основе ИИ — система может анализировать данные о продажах и рекомендовать обучающие материалы
Также системы PRM могут интегрироваться с другими бизнес-системами — CRM, ERP, платформой для автоматизации маркетинга (MAP).
Каким бизнесам нужна PRM
PRM — дорогостоящий инструмент, который подходит в основном средним и крупным бизнесам с большим числом партнеров. Платформа окупается в первую очередь в бизнес-моделях, где доход напрямую зависит от масштаба партнерской сети и где более 30% продаж идут через дилеров, реселлеров, франчайзи или агентов.
Ниже топ отраслей, где PRM является необходимым инструментом для ведения бизнес-процессов.
| Отрасль | Зачем используют PRM |
| Телеком («МТС», «Билайн», «Мегафон») |
|
| IT («1C-Битрикс», Kaspersky, Microsoft, Cisco) |
|
| B2B-сервисы и SaaS (CRM, ERP, маркетплейсы для бизнеса) |
|
| Финансовая отрасль (банки, страхование) |
|
| Производство (промышленное, сетевое) |
|
| Туризм |
|
| Франчайзинговые B2C- сети (фаст-фуд, ритейл, услуги) |
|
PRM не подходит компаниям малого бизнеса, стартапам на ранней стадии, а также тем, кто осуществляет прямые B2C-продажи и не собирается выходить на новые рынки или запускать франшизы.
Решение о внедрении PRM должно опираться на анализ: перевесят ли выгоды от продаж и экономии времени затраты на внедрение и поддержку системы.
Как выбрать PRM-систему
Чтобы выбрать PRM-систему, необходимо учесть несколько критериев:
Цели и потребности компании. Когда бизнес понимает, какие потребности хочет закрыть с помощью ПО, он может подобрать платформу с подходящей функциональностью.
Не всем нужны сложные комбинированные схемы для расчета вознаграждений партнерам, но может быть критична возможность интеграции с CRM. Следует учесть, какие процессы необходимо оптимизировать в первую очередь и каким бюджетом располагает компания на внедрение и обслуживание.
Удобство использования. Простота интерфейса важна для всех бизнесов. Система должна быть понятной и менеджерам компании, и партнерам, иначе ею не будут пользоваться, предпочитая коммуникацию через чаты, звонки и мессенджеры.
Также в современных условиях важно, чтобы системы имела мобильную версию или была доступна через приложение. Это позволит партнерам работать с заказами, проверять остатки прямо с телефона в любой точке мира.
Масштабируемость. Любой бизнес нацелен на рост, поэтому лучше предусмотреть заранее возможность адаптации платформы под меняющиеся условия рынка. Следует заранее продумать, легко ли будет перенастроить ПО, если вырастет количество партнеров, расширится продуктовая линейка или потребуется интеграция с другими сервисами.
Стоимость. При выборе важно учесть расходы на установку, обучение и поддержку системы. Необходимо заранее узнать, что входит в стартовую цену, как считается абонентская плата, во сколько обойдется подключение новых партнеров и увеличение количества продуктов.
Понятная структура тарифов позволяет выбрать оптимальный план для бизнеса
Поддержка и обучение. Поставщики ПО могут предлагать обучение и поддержку в случае технических сложностей. Следует учесть, как осуществляется поддержка. Ее доступность, скорость реакции на запросы и качество консультаций напрямую влияют на работу бизнеса с партнерами.
Безопасность. Еще один важный критерий. Необходимо убедиться, что система обеспечивает защиту конфиденциальных данных, имеет функции разграничения прав доступа, делает резервное копирование и шифрование данных.
Утечка коммерческой информации, персональных данных партнеров или срыв заказов из-за уязвимости в системе может нанести бизнесу финансовый и репутационный ущерб.
Происхождение ПО. Одним из параметров при выборе является происхождение программного обеспечения. Предпочтение следует отдавать отечественным решениям, не содержащим иностранных компонентов и коммерческих лицензий.
100% российская разработка — это не только маркетинговый ход. В современных условиях это гарантия контроля над данными, соответствие законодательству, импортонезависимость
Преимущества и недостатки PRM-систем
| Плюсы PRM-систем | Минусы PRM-систем |
| Автоматизация процессов, ускорение и упрощение работы. Система автоматизирует ручные задачи — от согласования документов до расчета бонусов. Заказы, остатки, сделки, отчеты отображаются в реальном времени. Сокращается число ошибок из-за человеческого фактора. | Сложность внедрения. Требует времени, ресурсов и привлечения IT-специалистов. Может нарушить текущие процессы на этапе запуска. |
| Прозрачность процессов. Компания видит данные по активности партнеров, документы, историю коммуникаций. Партнеры в системе могут видеть цены, остатки, штрафы и бонусы. | Сопротивление партнеров. Не все партнеры готовы взаимодействовать через систему, отдавая предпочтение привычным способам коммуникации: письмам, звонкам менеджеру и т.п. Освоение программы требует времени. |
| Масштабируемость бизнеса. Компания может подключать новых партнеров без увеличения нагрузки на менеджеров благодаря автоматизированному онбордингу. | Стоимость. Внедрение PRM оправдано только для средних и крупных компаний, имеющих большое количество партнеров (обычно 20 и более). Помимо стоимости лицензий, нужен бюджет на внедрение, обучение и техподдержку. |
| Управление правами доступа. Благодаря гибким настройкам разные партнеры могут видеть только предназначенные им цены, материалы и данные. Это повышает безопасность и надежность системы. | Зависимость от провайдера платформы. Работа всей экосистемы зависит от надежности провайдера PRM и стабильности интеграций с CRM/ERP. |
Примеры PRM-систем
На российском рынке представлено множество PRM-систем. Перечислим некоторые из них:
- PRM Online. Облачная отечественная платформа, которая позволяет автоматизировать бизнес-процессы, связанные с партнерскими продажами. Система имеет готовые интеграции с «Битрикс24», amoCRM, GetCourse, Tilda Publishing. Также есть возможность настроить уникальные интеграции через API и вебхуки. Среди функций доступны: отчетность в режиме реального времени, кастомизация интерфейса. Мобильного приложения нет, но есть адаптация под мобильные браузеры и Telegram-бот, через который можно регистрировать новых партнеров и получать статистику.
- Impartner PRM. Зарубежная платформа, которая позволяет оптимизировать работу с партнерами. Имеет удобный интерфейс для регистрации сделок и отслеживания лидов. Есть инструменты для маркетинга. Для России в свете требований к использованию отечественного ПО и санкционных ограничений данная платформа может не подойти. Она будет полезна тем, кто работает на зарубежных рынках, так как имеет интеграцию с международными CRM- и маркетинговыми системами.
- PRM SaaS. Комплекс программных продуктов для автоматизации взаиморасчетов с партнерами. Позволяет автоматизировать процессы: от привлечения партнеров до формирования отчетности и согласования вознаграждения.
- Nexign Partner Management. Российская система, которая обладает гибкими настройками и персонализацией. Позволяет управлять партнерскими вознаграждениями и штрафами (готовые схемы расчета из коробки), поддерживает индивидуальные схемы взаиморасчетов. Есть интеграции с платежными сервисами, CRM, ERP и т.д.
- Partnetix. PRM-платформа для управления партнерскими и агентскими программами. Поддерживает популярные интеграции с другими сервисами. Позволяет кастомизировать интерфейс под бренд компании.
Главные мысли
