Нейролингвистическое программирование (НЛП)

Одобренно экспертом
Стася Шер
Эксперт статьи
Стася Шер
Cооснователь контент-агентства 4X
Автор статьи
Юлия Чуракова

Нейролингвистическое программирование (НЛП) — это учение о способах эффективной коммуникации и саморазвития. Сторонники теории утверждают, что с помощью конкретных приемов мышления и поведения человек может изменить свою жизнь, а также целенаправленно влиять на других людей.

плакаты

Это плакаты времен Второй мировой войны. Иллюстраторы использовали узнаваемые жесты и мимику, чтобы воздействовать на аудиторию. Героиня первого постера должна была повысить моральный дух рабочих, а герой второго — обращался конкретно к каждому человеку с помощью жеста

Аббревиатура НЛП включает в себя три основных понятия:

  • Нейро — прием информации через органы чувств, а также все нейронные процессы ее обработки.
  • Лингвистика — язык, слова и фразы, с помощью которых люди общаются между собой, а также мыслят. 
  • Программирование  — контроль повседневных действий, четкие алгоритмы и схемы мышления и поведения. 

С помощью определенных жестов, поведения, слов и фраз, человек легче входит в доверие, вызывает у собеседника положительные эмоции на интуитивном уровне, убеждает. 

обама жест

Во время публичных выступлений Барак Обама часто демонстрировал открытые ладони. Этот жест означает: «Моим словам можно доверять, я честен с вами»

А еще человек может влиять не только на других, но и на себя. Сторонники НЛП стараются контролировать свои слова и мысли, используют самогипноз. Они верят, что простые фразы, которые мы говорим сами себе, влияют на состояние и развитие личности.

 

Нейролингвистическое программирование признают псевдонаукой, а все эксперименты в этой области являются недостаточно достоверными. При этом авторы и «эксперты» теории продолжают писать книги, выпускать онлайн-курсы, запускать марафоны и зарабатывать на этом.

Работают ли приемы НЛП на самом деле, неизвестно. Но отдельные психологические методики активно применяют в политике, продажах, переговорах, педагогике.

Кто и когда придумал НЛП

Нейролингвистическое программирование зародилось в США в начале семидесятых. Теорию активно развивали студент‑психолог Ричард Бендлер и профессор лингвистики Джон Гриндер. Позднее к ним присоединились психотерапевты Вирджиния Сатир, Фриц Перлз, Милтон Эриксон, антрополог Грегори Бейтсон и лингвист Альфред Коржибски.

Свои наработки Бендлер и Гриндер изложили в книге The Structure of Magic (1975). Концепция стала быстро приносить авторам большие деньги — они проводили тренинги и активно продвигали методику по всему миру.

Курсы Бендлера посещал оратор и брокер Джордан Белфорт — прототип героя Леонардо Ди Каприо в фильме «Волк с Уолл-стрит», которого судили за мошенничество и отмывание денег.

волк с уолл стрит

Харизматичный герой фильма активно использует приемы НЛП — жесты, мимику, словесные манипуляции

Основные техники нейролингвистического программирования

В НЛП используют индивидуальные и групповые практики. Авторы методики утверждают, что их более сотни. Приведем в пример несколько самых популярных техник.

Моделирование. Если ты хочешь быть успешным как Стив Джобс, нужно думать, одеваться, говорить и вести себя как Стив Джобс. А еще окружить себя людьми, на которых хочешь быть похожим. 

Аффирмация. «Я успешен, я притягиваю людей, я магнит для денег» — подобные убеждения нужно повторять про себя ежедневно, чтобы настроиться на позитивные мысли и привлечь желаемое в свою жизнь.

нлп на ютуб

На YouTube есть много видео, которые «заряжают» на успех, удачу, счастье

Фрейминг. Этот прием иллюстрирует фраза: «Если я не могу изменить ситуацию, я могу изменить свое отношение к ней». Важно рассмотреть проблему или событие под другим углом, сделать выводы и найти позитивные стороны. 

Создание якоря. По мнению сторонников НЛП, человек может создать себе цветовой, вкусовой, обонятельный или звуковой стимул, который вызывает конкретные чувства и эмоции. Например, можно сделать якорь на чувство радости или спокойствия. Потрогал мочку уха — и справился с внешними раздражителями. 

Гипноз и самогипноз. Воздействуют на подсознание человека, иногда в скрытой для объекта форме. 

 

Одна из методик гипноза НЛП — тройная спираль Милтона Эриксона. Ее суть в том, что человек должен рассказать собеседнику три истории. Сначала рассказывает первую, но ближе к ее финалу резко переходит ко второй, не связывая их между собой. Затем рассказывает третью историю, в которой содержится основной важный посыл. А далее заканчивает вторую и первую истории. 

Это выглядит как сумбурный эмоциональный рассказ, но на самом деле повествование строится так специально. Считается, что собеседник начнет искать логику между историями. В этот момент мозг слушателя максимально восприимчив, и основной тезис проникнет прямо в подсознание.

Жесты и мимика. Адепты теории уверены, что человек транслирует и воспринимает огромный объем информации через невербалику. Контролируя постановку рук и ног, позу и улыбку, человек может воздействовать на слушателей и собеседников. 

Отсюда рождаются следующие рекомендации: ораторам и политикам демонстрировать открытые ладони, менеджерам продаж — не скрещивать ноги и руки в разговоре с клиентом. А еще копировать жесты собеседника и даже подстраивать свой ритм дыхания под его. 

Техники НЛП в рекламе и продвижении

Некоторые приемы нейролингвистического программирования применяют в рекламе: слоганах, креативах, видеороликах, баннерах. 

Трюизмы. Необходимо написать 2-3 предложения, которые считаются общепризнанной истиной, а между ними вставить свое рекламное послание. Считается, что слушатель автоматически примет рекламное сообщение за истину. 

Встречают по одежке. Неважно, какой вы человек, окружающие всегда сначала оценивают внешность. С помощью одежды человек самовыражается и транслирует собственное «я», создает образ. Чтобы собрать его грамотно, многие успешные личности обращаются к стилистам (рекламное сообщение). Правильно подобранная одежда помогает выглядеть более стильно, статусно или, наоборот, креативно и мило. 

Импликатура. Хитрый прием, когда продавец напрямую не говорит о достоинствах товара, но при этом они становятся очевидны для читателя. Часто используется в рекламных слоганах. 

Кетчуп стал еще вкуснее — А ведь он и раньше был вкусным.

Что делает наш сок особенным? — Ммм, этот сок особенный! 

А еще этот прием позволяет обойти закон о рекламе и сравнить товар с конкурентами в свою пользу.

не веста не ломается

Рекламный ответ Hyundai отечественному автопрому

«Пожалуй». По закону о рекламе нельзя говорить, что ваш товар лучший среди конкурентов. Чтобы обойти это правило, добавьте вводное слово «пожалуй» в рекламный слоган и пропишите главное УТП своего продукта. 

кредитка от альфа банка

Мой совет — всё-таки использовать какие-то другие формулировки. «Лучший» — очень опасное слово, с ним легко нарушить законодательство, даже если есть оговорки «пожалуй», «по мнению того-то» и т. д.

Стася Шер

Стася Шер

Сооснователь контент-агентства 4X

Якорение. Важны не только оффер и достоинства товара, а еще эмоции, которые он вызывает. Поэтому, наряду с текстом, маркетологи активно используют нужные изображения, музыку, видеоряд. Так создают устойчивые ассоциации аудитории с продуктом.

детское питание реклама

Видеоролик от производителя детского питания «Тема» наполнен добрыми ассоциациями: солнечная квартира, яркие обои, улыбающиеся родственники и счастливый малыш

А еще якорение активно используют в кино, художественной литературе, новостях, политической и социальной рекламе. Это помогает усилить впечатление. Монстры в фильмах ужасов любят нападать в грозу, а когда герою фильма грустно — непременно идет дождь. 

Вживленная оценка. Конкретный эпитет для продукта используют постоянно во всей рекламной коммуникации. Тогда аудитория начинает воспринимать его как истинный, автоматически повторяет в речи и связывает с продуктом. 

олбаса баннер

Иллюзия выбора. Технику часто применяют менеджеры продаж в магазине или по телефону. Вместо того чтобы спросить, будете ли вы покупать продукт, они в нужный момент оставляют вас без выбора.

Вы будете оплачивать картой или наличными?

Каталог удобнее выслать на почту или в мессенджер? 

А вообще этот прием работает в реальной жизни, в ежедневной коммуникации. Просто создайте иллюзию выбора, и собеседник быстрее отреагирует на вашу просьбу. 

«Ты наденешь платье или джинсы?» вместо «Давай скорее одевайся в школу!». 

«Ты хочешь пропылесосить сейчас или после обеда?» вместо «Почему ковер еще грязный!» 

Синестезия. Ярко выражается в личных продажах. При коммуникации стараются задействовать все органы чувств покупателя: дать понюхать аромат, нанести крем на руку, положить в руки флаер. При этом продавцу важно работать грамотно, чтобы не оттолкнуть нетактильного покупателя излишней напористостью.

выпечка

Аромат свежей выпечки в магазинах будоражит обонятельные рецепторы и внушает покупателю: «Купи эту хрустящую булочку»

Обобщения. Расскажите о значимой группе людей, которые используют ваш продукт, и сыграйте на желании ваших клиентов стать частью этой группы. Или сделайте акцент на значимых ценностях.

вббр реклама

НЛП: за и против

Эффективность приемов НЛП научно не доказана. Считается, что авторы методики применяют сомнительную терминологию, смешивают понятия, а также используют устаревшие данные об устройстве мозга и психики человека.

Некоторые психологи и психотерапевты внедряют НЛП в лечении фобий и невротических состояний. Такой подход подвергается критике научного сообщества. 

Неизвестно, насколько нейролингвистическое программирование работает в рекламе и продажах. Используемые приемы — скорее попытка усилить эффект от рекламного сообщения, привлечь внимание. Если продукт неинтересен аудитории и откровенно плох, вряд ли НЛП поможет его продать.

Одно время ходил в интернете миф, что с помощью НЛП можно продать что угодно кому угодно. Такая вот волшебная техника круче гипноза. Восприятие НЛП до сих пор в основном негативное — я бы объяснила это тем, что НЛПеры, специалисты, активно применяющие эти техники, часто рекомендуют использовать в маркетинге и продажах откровенные манипуляции, что вызывает отторжение. А то, что манипуляциями вполне можно склонить человека к определенным действиям, для маркетологов давно не секрет.

Стася Шер

Стася Шер

Сооснователь контент-агентства 4X

Главные мысли

НЛП это

Вы нашли ответ?

44
9