Сэмплинг

Автор статьи
Татьяна Коломак

Сэмплинг — это бесплатная раздача образцов товара (сэмплов) в интернете или офлайн-магазинах, а также распространение пробников в качестве бонуса при покупке другой продукции. 

Чаще всего этим занимаются производители относительно недорогих товаров массового потребления: косметики, парфюмерии, бижутерии, бытовой химии, гигиенических средств, продуктов питания и напитков. Таким способом компании знакомят клиентов с продукцией, мотивируют их к дальнейшим покупкам, укрепляют доверие к бренду и повышают его узнаваемость.

сэмплинг в магазине «Адамас»

Задачи сэмплинга

Сэмплинг играет важную роль в развитии бизнеса и помогает решить маркетинговые задачи:

Привлечь целевую аудиторию. Метод позволяет быстро привлечь внимание потенциальных клиентов и вызвать у них интерес к продукции. 

Увеличить продажи и прибыль. Бесплатная раздача товара мотивирует клиентов к покупке: например, если девушке понравится пробник духов, она наверняка захочет купить флакон.

Так бизнес наращивает продажи и получает больше прибыли. Это подтверждают результаты исследования компании NewBeautyBox:

результаты исследования компании NewBeautyBox

Повысить доверие к компании. Люди видят продукт своими глазами, могут его попробовать, проверить функциональность и лично убедиться в качестве. Это вызывает доверие к товару и его производителю.

Повысить узнаваемость бренда. В рамках сэмплинга бизнес запускает рекламу в интернете, привлекает блогеров, проводит мероприятия и промоакции в местах большого скопления людей (торговые центры, открытые уличные площадки, собственные магазины компании). Всё это положительно отражается на узнаваемости компании. 

Получить обратную связь. Клиенты охотно обсуждают бесплатный товар, делятся своим мнением с продавцами, пишут отзывы в интернете. Это позволяет выявить достоинства и недостатки продукции, проанализировать их и исправить возможные недочеты. 

Интернет-отзывы сильно влияют на продажи: исследование AliExpress Россия и агентства Data Insight показало, что 9 из 10 пользователей читают отзывы перед онлайн-покупкой, а для каждого пятого они имеют решающее значение.

исследование AliExpress Россия и агентства Data Insight

Виды сэмплинга

Классический сэмплинг различают по способам раздачи продукции. 

Wet-sampling («влажный» сэмплинг). Клиенты «дегустируют» товар прямо в точке продажи: наносят на кожу тестер помады или пробуют еду на вкус. Они знакомятся с продуктом, изучают его и тестируют в месте реализации.

дегустация еды

Дегустация позволяет сразу узнать мнение клиента о продукции, а также повышает вероятность спонтанной покупки

Horeca-sampling. Используют в сфере HoReCa — в точках общепита, отелях и развлекательных заведениях. Клиентам предлагают попробовать напитки или табачные изделия как комплимент от заведения либо в качестве презента при покупке другой продукции.

horeca-sampling в ресторане Mama Roma

Подобные акции улучшают репутацию компании и повышают продажи

Dry-sampling («сухой» сэмплинг). Клиентам раздают пробники товара, которые можно протестировать дома. Раздачу проводят на улице, тематических мероприятиях или в формате прямой рассылки (например вкладывают упаковку с образцом шампуня в женский журнал).

Минус этого способа — отсутствие гарантии, что человек воспользуется пробником. Такой сэмплинг направлен скорее на повышение репутации, чем на стимуляцию продаж

вложение образца товара в журнал

Pack swap или switch-sampling (обмен товара). Потребителям предлагают обменять уже использованный товар конкурента на новый товар бренда. Это работает с сигаретами, зажигалками, помадами и другими изделиями, которые люди обычно носят с собой.

акция по обмену товара в Л'Этуаль

Благодаря подобным акциям клиенты могут сравнить продукцию разных брендов и оценить преимущества вашего товара

House – to – house-sampling (домашний сэмплинг). Примеры товара рассылают клиентам по почте: подвешивают на дверные ручки, вкладывают в почтовые ящики или в газеты и журналы, добавляют к другому товару, отправленному на домашний адрес.

Таким способом компании повышают доверие к бренду и лояльность потребителей.

бесплатный образец кофе

Онлайн-сэмплинг

С развитием онлайн-продаж маркетинговые инструменты пополнились новыми видами сэмплинга. Сейчас всё чаще встречается раздача бесплатных продуктов через интернет.

Сэмплинг в интернет-магазинах. Компании распространяют пробники несколькими способами: например, добавляют образец при онлайн-заказе другого товара или предлагают получить подарок в обмен на контактные данные клиента.

сэмплинг на сайте компании Estée Lauder

Компания Estée Lauder предлагает всем желающим получить бесплатный пробник нового аромата. Для этого нужно оставить свои контакты, получить уникальный код и показать его консультанту в магазине

Бесплатные образцы для блогеров. Производитель отправляет пробники блогерам и медийным личностям, а они делают обзоры для широкой аудитории. 

Реклама от лидеров мнений положительно влияет на продажи: блогер тестирует товар и делится с подписчиками своим мнением. Так как пользователи доверяют инфлюенсеру и прислушиваются к его словам, вероятность покупки увеличивается. При этом важно, чтобы товар был хорошего качества. Иначе можно получить от блогера совсем не тот отзыв, на который вы рассчитывали.

тестирование теней от Youtube-блогера Maria Way

Бьюти-блогер Maria Way с аудиторией 4,2 миллиона подписчиков тестирует косметику по мотивам сериала «Игра престолов»

Следует отличать такой вид сэмплинга от амбассадорства. Амбассадоры всегда нативно рекламируют бренд и получают за это бонусы на постоянной основе.

Сэмплинг услуг. Сюда входят бесплатные уроки в онлайн-школах, консультации специалистов (например психологов), марафоны по саморазвитию и другие виртуальные мероприятия. Часто к работе привлекают менеджеров по продажам: они помогают довести клиента до покупки платных услуг.

 сэмплинг от онлайн-школы Skyeng

Онлайн-школа английского языка Skyeng предлагает всем желающим пройти бесплатный вводный урок. Благодаря ему клиент оценит качество услуги и, возможно, купит полный курс

Сэмплинг услуг существует и в офлайне. В основном его применяют в сфере красоты: компании устраивают бьюти-дни и делают тестовый макияж всем желающим. Визажисты наносят косметику на лицо, и клиент наглядно видит достоинства средств и уровень профессионализма мастеров. Это повышает вероятность покупки.

анонс бьюти-дня

Коробочные сервисы. Многие компании раздают клиентам целые наборы пробников: косметики, алкогольных напитков, детских товаров. Покупатели получают сразу несколько разных товаров бренда, а производители знакомят аудиторию с ассортиментом и повышают лояльность клиентов. 

Особенно актуально это стало для косметических компаний после пандемии Covid-19. Покупатели не хотели использовать общие пробники в магазинах. Продавцы нашли решение: они распространяют бьюти-боксы с миниатюрами продукции.

страница коробочного сервиса

Как организовать эффективный сэмплинг

Рассмотрим основные рекомендации, которые помогут сделать раздачу пробников полезной и выгодной для вашей компании.

  1. Поставьте цель и составьте план.

Подумайте, каких именно результатов вы хотите добиться: привлечь тысячу новых клиентов, нарастить объем спонтанных покупок, улучшить репутацию компании или анонсировать новый продукт.

Составьте план действий, посчитайте бюджет и определите показатели эффективности (например, расширение клиентской базы до 500 человек). После акции это позволит понять, насколько удачно прошел сэмплинг.

  1. Изучите целевую аудиторию.

Сформулируйте портрет аудитории. Кому именно вы будете раздавать пробники: кто эти люди, что им нужно, какие у них желания, предпочтения и финансовые возможности. Так вы поймете, как лучше преподнести товар и удовлетворить потребности клиентов.

Если вы раздаете женскую косметику, она должна быть красиво упакована, а девушки должны ощутить практическую пользу от использования. Если же вы проводите онлайн-уроки и готовите школьников к ЕГЭ — после пробного занятия ученик должен убедиться, что обучение действительно поможет подготовиться к экзамену.

  1. Выберите продукцию.

При выборе сэмпла тоже учитывайте целевую аудиторию — товар должен быть интересен и доступен потенциальным клиентам. Пускайте в ход самую популярную продукцию вашего бренда, которая пользуется большим спросом. Если вы хотите познакомить аудиторию с новинками, их лучше бесплатно раздавать при стабильном спросе на основной товар или вместе с покупкой другой продукции. 

Определите объем сэмплов: будет неприятно, если посреди бьюти-дня у визажиста вдруг закончится косметика, а в очереди останется ещё много девушек. Клиентки останутся недовольными и вряд ли захотят купить вашу продукцию. 

Раздавать чересчур много товара тоже невыгодно: выберите оптимальное количество продукции, которое не ударит по бюджету компании.

  1. Уточните место и время.

Подумайте, где и когда вы сможете охватить больше всего потенциальных покупателей. Раздачу бижутерии можно устроить в выходной день в торговом центре, а выпечку лучше раздавать в продуктовых супермаркетах утром, когда продукция максимально свежая.

Для онлайн-сэмплинга подойдет сайт вашей компании, лендинг или маркетплейс.

  1. Подберите промоутеров.

Важно, чтобы промоутер был приветливым и общительным, хорошо разбирался в товаре, уважительно относился к клиентам и вызывал у них доверие. Обычно компании отдают предпочтение молодым людям в возрасте 18-30 лет.

Пол промоутера и характеристика продукции тоже имеют значение: при раздаче косметики мужчине будут доверять меньше, чем девушке. А женщины не слишком подходят для распространения рыболовных и охотничьих товаров.

Недостатки сэмплинга

Несмотря на большую пользу для развития бизнеса, у сэмплинга есть несколько важных минусов:

Акция требует серьезных денежных вложений. Сюда входят затраты на изготовление пробников, привлечение промоутеров, логистику и многое другое.

Организовать раздачу достаточно сложно. У компаний уходит много времени и сил на производство сэмплов, изучение целевой аудитории, подбор персонала и остальную подготовку.

Трудно оценить эффективность акции. Брендам сложно определить, как раздача повлияла, например, на престиж и репутацию компании.

Главные мысли

Сэмплинг это

Вы нашли ответ?

3
1