menu

Как работают цепочки писем

Знакомимся с капельным маркетингом

Напоминайте о себе, но не раздражайте. Предлагайте, но не навязывайте. По этому принципу работает стратегия капельного маркетинга или цепочек писем, когда рассылки отправляются с определенной периодичностью, в зависимости от действий подписчика.

Разберёмся, как применить стратегию в деле.

Термин «капельный маркетинг» или «lead nurturing» появился благодаря специалистам компании Pardot. Они стали отправлять письма через определённые промежутки времени. Подписчики успевали соскучиться и сами ждали новостей от компании.

Письма в цепочке рассылаются исходя из действий читателя на сайте (триггерные письма) и некоторых других параметров (списка покупок, места проживания, предпочтений).

Пример

Анна Фёдоровна зарегистрировалась на вебинар «Заработай биткоин и забудь о пенсии». Перед  вебинаром её пришло 3 письма с напоминанием и ссылкой на трансляцию. Но Анна Фёдоровна не стала участвовать — решила посидеть с внуком. После мероприятия на почту пришла ссылка на запись вебинара. Перейдя по ссылке, Анна Фёдоровна получила скидку и предложение о покупке фермы криптовалют.

Посмотрим, как цепочки работают в реальном бизнесе.

Кому нужны цепочки

По сути, цепочки писем могут сработать в любом бизнесе. Особенно там, где где продукт сложен, неосязаем, и решение о покупке принимается не сразу. Цепочки подходят:

  • торговым площадкам (Avito);
  • интернет-магазинам (ЛитРес, Leboutique);
  • обучающим сервисам (Lingualeo);
  • CRM-сисемам (Мегаплан).

Цепочки эффективны, как минимум, по трём причинам:

  1. Кредит доверия. Компания даёт подписчику то, что ему интересно. Если не навязываться — он будет покупать более охотно.
  2. Автоматическая рассылка. Цепочка создается один раз, а работает — много.
  3. Персонализация и сегментация. Настроив рассылку, можно общаться с каждым клиентом на его языке.

Приведём несколько примеров эффективных цепочек.

Примеры цепочек

Цепочка Меню недели

Сайт menunedeli.ru — портал, который помогает организовать домашнее питание. Чтобы собрать больше подписчиков, на сайте разместили привлекательный лид-магнит:

Лид-магнит menunedeli.ru

💧 Капля 1. После подписки на рассылку запускается welcome-цепочка.

приветственное письмо
Первое письмо цепочки: о сервисе, лайфхаках и пользе для подписчиков

💧💧 Капля 2. Через 1-2 дня подписчик получает сообщение с уточнением: нужен ли ему предложенный бесплатный продукт и интересна ли ему рассылка. Всё бесплатно — никаких продаж.

второе письмо
Письмо №2 — уточняем: нужна ли рассылка

💧💧💧 Капля 3. Пользователь прочитал сообщения, но по ссылке не перешел. Приходит письмо с перечнем преимуществ продукта и описанием того, что теряет подписчик, если не пользуется продуктом — карточками с рецептом.

третье письмо
Письмо №3 — рассказываем, что может потерять пользователь, если не воспользуется предложением

💧💧💧💧 Капля 4. Предложение воспользоваться полной версией продукта со ссылкой на страницу заказа:

четвёртое письмо
Письмо №4 — предлагаем воспользоваться платной версией продукта

💧💧💧💧💧 Капля 5. Полезный и бесплатный контент (книги, карточки, розыгрыши).

письмо 5
Письмо № 5 — делимся бесплатными полезными идеями

💧💧💧💧💧💧 Капля 6. В информационные письма включаются ссылки на платный продукт (тренинг).

письмо 6
Письмо № 6: ненавязчиво предлагаем платный продукт

💦💦 💧 Капля 7. Если реакции нет, приходит письмо с более подробной информацией о тренинге, его преимуществах. Чтобы заинтересовать читателя, используются элементы сторителлинга:

письмо №7
Письмо № 7 — рассказываем об опыте других клиентов и уточняем, зачем и кому нужен курс

Даже если читатель не проявляет активности, сообщения приходят 2-3 раза в неделю.

Письма от menunedeli.ru

Цепочка писем в рассылке Главреда

Рассылка Главреда предназанчена для тех, кто работает с текстом. Внутри — полезные советы о структуре, стоп-словах, хорошей рекламе и синтаксисе. В конце бесплатной рассылки авторы предлагают подписаться на платный расширенный курс.

Тем, кто не идёт дальше, периодически приходят письма из продвинутого курса. Получается полезно, подписчик бдит, размышляя, не продолжить ли обучение.

Приветственное письмо
Приветственное письмо в серии
цепочка писем Главреда
А так выглядит вся цепочка до покупки расширенного курса

4 правила эффективной цепочки

Рассылка цепочек эффективна, если:

  1. Рассылать в нужное время. Капли должны приходить вовремя: на начальном этапе уместны отзывы и полезный контент, на стадии продаж — акционные письма.
  2. Учитывать активность подписчика. Создавая сценарий рассылки, предугадывайте поведение подписчика: открыл письмо, перешёл по ссылке, скачал бесплатный продукт, участвовал в опросе. На каждую реакцию должен быть готов логичный ответ.
  3. Писать понятно и о полезном. Тут всё понятно, без комментариев.
  4. Сегментировать. Каждому сегменту нужен свой сценарий. Одно письмо на всех может не сработать (хотя у Главреда, кажется, работает). О том, как сегментировать в UniSender, читайте в нашей Базе знаний.

Цепочки сообщений — эффективный способ подтолкнуть потенциального клиента к действию.

Вы общаетесь, делитесь опытом, дарите подарки, устраиваете клиенту праздник. Клиент не раздражается, потому что получает то, что ему интересно. Так, по капле, при помощи рассылки выстраиваются доверительные и взаимовыгодные отношения.

«Пиши, отправляй. Как писать тексты для email-рассылок»

Подпишитесь на рассылку и получите электронную книгу

Нажимая кнопку «Получить книгу», вы даете согласие на обработку персональных данных.