Промоакция — это маркетинговый инструмент, с помощью которого компания продвигает свои продукты и стимулирует сбыт.
Промоакции включают интересные и выгодные предложения для целевой аудитории, в том числе крупные скидки
Когда и зачем проводят промоакции
Промоакции позволяют решить множество разных бизнес-задач — привлечь и вернуть клиентов, стимулировать спрос и увеличить продажи, усилить лояльность и доверие к бренду.
Промоакции помогают компаниям:
Запускать новинки. С помощью рекламных активностей бренды рассказывают о новых товарах или услугах, презентуют продукт и заинтересовывают аудиторию.
В 2019 году японский разработчик и издатель видеоигр Bandai Namco вместе с Американским Красным Крестом провели необычную акцию: участникам предложили сдать кровь и получить бесплатную копию новой игры Code Vein
Продвигать сезонные продукты. Мороженое и солнцезащитные кремы активно рекламируют к лету, а елочные игрушки — к Новому году.
Привлекать лиды. Акции помогают вовлечь потенциальных клиентов в воронку продаж и конвертировать их в реальных покупателей.
Временная скидка мотивирует потенциального клиента оплатить курс прямо сейчас
Стимулировать спрос на неликвид. С помощью промоакций компании реализуют товары и услуги, которые плохо продаются в обычное время.
Продвигать бренд. Акции хорошо работают на узнаваемость. Аудитория начинает обсуждать мероприятие, рассказывать о нем друзьям и делиться информацией. Иногда промоакции транслируют важные ценности и усиливают доверие к компании.
«Вкусно и точка» продолжает заниматься благотворительностью после ухода McDonald’s из России. Компания перечисляет процент от покупки в фонд «Семья вместе»
Виды промоакций
Активности условно делят на два вида: имиджевые и sales promotion. Имиджевые призваны усилить лояльность и интерес к бренду, а sales promotion — стимулировать продажи и спрос.
Имиджевые
Благотворительные акции. Компания продает товары и услуги, а часть полученных денег перечисляет в благотворительные фонды.
Подобные акции идут на пользу всем: компания увеличивает продажи и завоевывает лояльность аудитории, нуждающиеся получают финансовую помощь, а клиенты чувствуют радость, потому что смогли сделать что-то хорошее без лишних усилий.
Спонсорство. Бизнес спонсирует различные мероприятия (спортивные, культурные, корпоративные), а взамен организаторы продвигают бренд: размещают на площадке символику компании, преподносят продукцию в качестве подарка участникам.
«Газпром» — генеральный спонсор музыкального фестиваля VK Fest в 2022 году
Ивенты. Компания организует собственное массовое мероприятие, например презентацию новинки, мастер-класс, фестиваль, концерт, вечеринку или праздник.
Выступление певицы Елены Темниковой на презентации новинок ювелирного бренда SOKOLOV
Sales promotion
Рассмотрим подробнее основные виды sales promotion.
Снижение цен. Это самый популярный формат акций — он не требует больших финансовых вложений и относится к промоакциям с гарантированной выгодой. При покупке по акции клиент в любом случае остается в плюсе — экономит деньги.
Стандартные варианты: скидки к праздникам (к Новому году, 23 февраля, 8 марта), акции «товар недели» или «счастливый час». Метод позволяет увеличить покупательский спрос на конкретные товары. При этом важно правильно рассчитать размер скидки и сроки акции, чтобы выручка покрыла все издержки.
По воскресеньям с 18:00 до 06:00 часов ресторан дарит скидку 50% на всё меню
Сэмплинг. Клиентам бесплатно раздают образцы товара или пробники, чтобы они лично познакомились с продукцией. Это привлекает аудиторию и мотивирует к последующим покупкам. Раздачу проводят через интернет или офлайн-магазины.
«Альфа-банк» бесплатно раздает платежные стикеры для бесконтактной оплаты
Лифлетинг. Акция похожа на распространение буклетов, но с одним отличием. Промоутер не просто раздает листовки, но и рассказывает о продукции и ее достоинствах. Он более подготовлен: может ответить на вопросы, закрыть возражение клиента, продать товар.
Чтобы акция сработала, раздачу нужно проводить в местах с большим потоком потенциальных клиентов, хорошо проработать оффер и обучить персонал.
Лифлетинг для магазина «Окей» в Санкт-Петербурге. Источник
Дегустации. Мероприятие подходит для продвижения пищевой продукции: клиентам предлагают попробовать готовую еду или напитки, чтобы они оценили вкус, запах и качество товара. Дегустацию обычно проводят в крупных магазинах или супермаркетах. Самое подходящее время — выходные и праздники.
Дегустация готовых обедов компании «Мираторг»
Тестирование. Потенциальным покупателям дают возможность познакомиться с непродовольственным товаром, проверить его в действии. Например, тест-драйв автомобиля в салоне наглядно показывает ходовые качества транспорта и помогает решиться на дорогостоящую покупку.
Существует также более длительное тестирование товара — трайвертайзинг. В этом случае автомобиль можно забрать на несколько дней, чтобы оценить его функциональность и удобство в обычной жизни.
Подарок за покупку. Популярная разновидность этой промоакции — «два по цене одного». Клиентам дарят дополнительный товар при покупке единицы продукции.
Скидочные купоны. Помогают привлечь новых клиентов, например с помощью скидки на первый заказ, или вернуть тех, кто уже давно не делал покупки — с помощью персональных купонов или промокодов.
Купоны распространяют через email-рассылки, отправляют по почте, печатают в газетах и журналах, выдают на кассе в торговых точках.
Акционные упаковки. Производитель увеличивает стандартный объем упаковки, а стоимость оставляет прежней. В итоге клиент получает больше продукта по старой цене.
Развлекательные активности. Сюда входят конкурсы и розыгрыши. Они работают как сарафанное радио, привлекают большое число участников, повышают интерес к бренду и его продуктам.
Суть метода: аудитории предлагают совершить легкое действие и побороться за приз. Чем он ценнее, тем активнее люди участвуют в акции. Классические примеры — конкурсы лайков и репостов, сбор купонов и наклеек, покупка товаров на установленную сумму.
Относятся к промоакциям с вероятной выгодой — клиент получает лишь возможность выиграть приз, что не гарантирует ему выгоду или особые условия покупки.
Другие интересные промоакции — предложения по типу «приведи друга и получи бонус» или «сдай старый товар в обмен на новый».
Служба доставки суши дарит бонусы за приглашение друзей
Программы лояльности. Их тоже относят к промоакциям, только более длительным и сложным.
Компания поощряет своих постоянных клиентов: предоставляет скидки, начисляет бонусы за покупки или возвращает кешбек.
Программы помогают выстраивать крепкие долгосрочные отношения с клиентами, стимулировать к покупкам и увеличивать средний чек.
Как провести промоакцию
Рассмотрим этапы проведения рекламной активности.
Выберите продукт и определите цель. Подумайте, что и зачем вы будете продвигать. От этого зависит формат акции и ее сроки. Например, чтобы быстрее продать сезонную одежду старой коллекции, подойдет акция «2+1». А для привлечения новых лидов — акция «Приведи друга» и скидка на первый заказ.
На этом этапе также важно определить метрики, по которым вы будете оценивать эффективность мероприятия: число новых подписчиков, трафик на сайт, количество реализованных продуктов, размер полученной прибыли.
Установите бюджет. Посчитайте, сколько денег вы готовы потратить. Учитывайте все возможные расходы: изготовление POS-материалов, найм промоутеров, аренда площадки, реклама в интернете и другие затраты.
Проанализируйте целевую аудиторию. Составьте портрет потенциального покупателя, которому интересны акционные продукты. Проанализируйте клиентскую базу, проведите опрос аудитории или фокус-группу.
Важно понимать, какого пола и возраста ваши потенциальные клиенты, где они работают и сколько зарабатывают, чем увлекаются, в чем нуждаются, какое у них семейное положение, проблемы и желания.
Анализ аудитории поможет разработать хороший оффер, написать тексты для рекламных креативов и листовок, придумать дизайн POS-материалов.
Подготовьтесь. Разбейте весь пул работы на мини-задачи, определите сроки и ответственных по каждой из них.
Своевременно договоритесь об аренде помещения и найдите подрядчиков. Проверьте наличие акционного товара в нужном количестве, продумайте способы оплаты и доставки.
А еще обязательно оповестите команду. Важно, чтобы все сотрудники были в курсе акции, особенно менеджеры отдела продаж и специалисты техподдержки.
Расскажите о мероприятии. Чем больше людей из вашей целевой аудитории узнает о промоакции, тем лучше. Выберите подходящие каналы коммуникации с учетом портрета покупателя, сочетайте разные варианты:
- разместите уличную рекламу;
- раздайте буклеты или флаеры;
- обратитесь на радио и ТВ;
- создайте email-рассылки;
- запустите таргетированную и контекстную рекламу в интернете;
- разместитесь у блогеров и инфлюенсеров;
- используйте чат-боты.
Проведите промоакцию. Следите за ходом мероприятия и мониторьте вовлеченность. Сделайте фото и видео офлайн-ивента, сфотографируйте победителя конкурса с призом в руках. Все это поможет сделать контент для сайта и соцсетей.
Оцените эффективность. Посчитайте результаты по метрикам и сделайте выводы. Сравните показатели прибыли или количество клиентов до и после акции, а еще обязательно проанализируйте окупаемость: сколько денег вы вложили в мероприятие и сколько получили в итоге.
Главные мысли
