BIOchek: настроили воронку продаж и получили около 600 000 ₽ с новой аудитории

Привет! Меня зовут Надежда Валяева, я маркетолог компании BIOchek. BIOchek ― онлайн-сервис проверки организма. Мы предлагаем целевой аудитории пройти чекап ― комплексное медицинское обследование.

Нашей команде требовалось пополнить базу новыми email-адресами при минимальном бюджете в 150 000 ₽ и довести продажи через email-канал до 20%, чтобы снизить затраты на рекламу чекапов и увеличить прибыль. Для этого использовали связку «лид-магнит в Telegram + рассылки». Расскажу, какую работу проделали и что получилось в итоге.

Почему потребовалась новая продающая связка

Чекапы BIOchek составлены на основе практического опыта врача, профессора Александра Гудисовича Дзидзария. Они помогают нашей целевой аудитории ― мужчинам и женщинам старше 35 лет с хорошим доходом, которые занимаются спортом, следят за питанием, принимают БАДы ― оценить состояние здоровья и выявить потенциальные заболевания на ранних стадиях.

В каждый чекап входит личное сопровождение менеджера, забор анализов дома или в лаборатории, интерпретация результатов на онлайн-консультации со специалистом из команды профессора Дзидзария, лабораторные исследования, анкетирование перед консультацией, индивидуальные рекомендации. Средняя стоимость пакета ― 29 900 ₽.

Мы пробовали продавать чекапы через прямую рекламу на сайт в Яндекс Директ, но она была дорогой и не обеспечивала нужного объема продаж. Тогда, чтобы снизить затраты и увеличить число покупок, решили пополнить базу новыми email-адресами и довести продажи с этой базы до 20%.

Для этого на мужскую аудиторию запустили Telegram-бота, где отдавали гайд «Диагностика дефицита тестостерона» за подписку. Аудитория оказалась теплая, потому что уже была знакома с Александром как с медийной личностью, например, по видеороликам.

Как рассылки с лид-магнитами помогли увеличить регистрации в Adesk

Как устроена воронка, которая дала результат

Бота продвигали только через Telegram Ads. Механика: человек подписывался с рекламы в Telegram, оставлял email, получал ссылку на гайд, скачивал. Следом через 15 минут приходило сообщение с предложением купить чекап и ссылкой на него. После первого сообщения с продажей через такое же время уходило еще два «дожимных».

Схема бота выглядит так:

На рекламу бота в Telegram Ads потратили 150 000 ₽. Благодаря схеме за пару месяцев пополнили базу 754 новыми email-адресами.

Дальше усилили выдачу лид-магнита в Telegram касаниями по email. Для этого использовали Unisender. Отправляли рассылки нескольких видов.

Акционные с прямой продажей:

Информационные с нативной продажей, чтобы повысить открываемость писем. Благодаря им она выросла с 4% до 17%.

Письма для тех, кто положил чекап в корзину или оплатил заказ ― напоминания, подтверждения, допродажа.

Реанимирующее письмо для тех, кто не читал письма больше четырех недель.

При этом мы не отключали другие рекламные каналы, например, Яндекс Директ для прямых продаж чекапов через сайт. Эти люди получали свои триггерные welcome-письма.

Весь контент для воронки я готовила самостоятельно. Так выглядит общая схема рассылок с учетом всех рекламных каналов:

Но результат по продажам нас не совсем устраивал. Дело в том, что открываемость писем была невысокой, и путь клиента к покупке проходили не все. Тогда мы решили запрашивать на этапе выдачи лид-магнита не только email, но и телефон. После усилили воронку SMS-рассылками c акционными предложениями и звонками отдела продаж.

7 популярных сервисов SMS-рассылок

Что в итоге

Схема «лид-магнит в Telegram + email-рассылки» с усилением через SMS-информирование и отдел продаж сработала. Несмотря на то, что после подключения отдела продаж открываемость писем не увеличилась, покупок стало больше. В результате с новой аудитории в 754 email-адреса мы получили 20 продаж со средним чеком 29 900 ₽ и в сумме заработали около 600 000 ₽.