Инвестиции

Часто инвестиции ассоциируются с фондовым рынком. Но они не всегда связаны с акциями и облигациями. Вкладывать можно не только деньги, но и, например, время или экспертизу. Так, опытный предприниматель может проводить бесплатные консультации для бизнеса или предоставлять оборудование.

Ради этих возможностей и финансовых вложений компании готовы предлагать инвесторам доли или процент от будущих доходов. Важно помнить, что для инвестора это всегда риск: вложения могут не окупиться, если бизнес прогорит.

Рейтинг компаний по объему вложенных средств розничных инвесторов. Источник

Маркетологу важно понимать основы инвестирования, чтобы лучше составлять бюджеты, обосновывать эффективность кампаний и участвовать в стратегическом планировании.

Зачем бизнесу нужны инвестиции

Компании обращаются за инвестициями, когда планируют быстро расти или решать сложные задачи. Своих денег или кредитов на это часто не хватает. Основные цели привлечения инвестиций:

Масштабировать бизнес. Инвестиции помогают открывать новые филиалы, запускать продукты и выходить на другие рынки намного быстрее. Например, вместо двух новых кофеен в год можно открыть двадцать.

В 1978 году венчурный фонд Venrock вложил в Apple 1,2 млн долларов. На эти деньги компания смогла начать массовый выпуск компьютера Apple II и за два года увеличила выручку в 400 раз

Разработать и запустить новые продукты. Создание технологий и продуктов требует больших денег. Инвесторы дают возможность сделать что-то инновационное, не растягивая процесс надолго.

В 2020 году совместное предприятие Mail.ru Group и «Сбера» приобрело 75,6% акций сервиса доставки еды «Самокат». Благодаря инвестициям компания открыла собственные склады и увеличила скорость доставки заказов. Как результат — уже в третьем квартале того же года выручка сервиса выросла в 20 раз. Источник

Обойти конкурентов. Чтобы оставаться лидерами рынка, нужны ресурсы. Инвестиции позволяют улучшить сервис, запустить мощную рекламу или предложить клиентам выгодные условия.

В 2021 году 250 млн рублей инвестиций от «Сбера» помогли онлайн-кинотеатру IVI получить эксклюзивные права на популярные сериалы и фильмы, обойти конкурентов и увеличить аудиторию до 60 млн пользователей

Повысить финансовую устойчивость. Деньги инвесторов помогают пережить сложные времена — кризисы или сезонные спады. Компания может спокойно развиваться и не бояться, что каждую неделю придется считать копейки.

В 2020 году авиакомпания S7 Airlines привлекла инвестиции от «ВТБ Капитала» на сумму 15 млрд рублей. Эти средства помогли пережить кризисный период пандемии, когда пассажиропоток сократился более чем на 50%. Источник

Ускорить выход на прибыльность. Инвестиции приближают момент, когда бизнес начинает стабильно зарабатывать. Это особенно важно для стартапов, которые еще не вышли в плюс.

Какие бывают инвестиции в бизнес

Инвестиции в бизнес можно разделить на три основные категории в зависимости от того, как именно инвестор вкладывает деньги и что получает взамен.

Долевые (акционерные) инвестиции

Инвестор дает деньги в обмен на долю в компании, то есть становится ее совладельцем. Теперь он может влиять на важные решения и получать часть прибыли. Например, основатель продает инвестору 20% своей компании. Деньги поступают в бизнес на развитие, а инвестор становится владельцем этой доли и участвует в будущих доходах. 

Такой вариант подходит, когда компания готова делиться контролем в обмен на ресурсы для роста.

Разное видение совладельцев может погубить бизнес. Яркий пример — Yahoo. В 2008 году основатель Джерри Янг отказался от выгодного предложения о продаже компании Microsoft, потому что верил в ее независимое будущее. Но крупные инвесторы, владевшие акциями Yahoo, посчитали решение Янга убыточным, давили на него и добились его ухода. Так, компания потеряла лидера и погрузилась в конфликты.

Основатель Yahoo Джерри Янг

Поэтому при выборе инвестора важно проверять не только его финансовое состояние, но и совпадение ваших взглядов на будущее бизнеса. Долевые инвестиции подходят для масштабного роста, но требуют готовности к разделу права собственности.

Долговые (заемные) инвестиции

По сути, это целевой заем, который бизнес получает не от банка, а от частного лица или фонда. Условия часто мягче, но суть та же: компания получает деньги сейчас и обязуется вернуть их с процентами к определенному сроку.

Например, небольшой кофейне нужно 500 тысяч рублей на открытие второй точки. Банк отказывает в кредите. Владелец находит частного инвестора, который дает эти деньги в долг под 10% годовых на два года. Кофейня ежемесячно возвращает часть суммы с процентами. Инвестор не становится владельцем бизнеса — его интересует возврат денег с прибылью.

Основное отличие долговых инвестиций от долевых: инвестор не становится собственником и получает свои деньги обратно в любом случае, независимо от успешности бизнеса.

Долговые инвестиции сохраняют контроль у основателей, но создают обязательства по возврату.

Комбинированные (мезонинные) инвестиции

Совмещают в себе черты двух предыдущих видов. Это гибкий инструмент, который может трансформироваться в зависимости от условий. Например:

• конвертируемый заем — сначала это долг, но по договору он может позднее превратиться в долю в компании;
• инвестиционный заем — возврат средств привязан к прибыли бизнеса, а не к фиксированному проценту.

Такой формат позволяет снизить риски для инвестора и дать бизнесу более комфортные условия.

 

От инвестора не всегда получают только деньги. Часто в договор входит полноценная помощь компании. Например, маркетинговая или юридическая. Обычно такие условия применяют, когда используют долевые инвестиции, но прописать такие требования можно в любом договоре — от механизма получения и возврата средств это не зависит.

Инвестиции и кредиты: в чем разница

Хотя и то, и другое — внешние деньги для бизнеса, между ними есть разница. Выбор зависит от целей компании, стадии бизнеса и готовности к риску.

Как привлечь инвестиции в бизнес

Важно сразу понимать, что это не просто поиск денег, а долгосрочные отношения с партнером. Поэтому нужно:

Понять, зачем нужны деньги и сколько. Прежде чем искать инвестора, нужно четко определить:

• на какие цели пойдут деньги, например на запуск нового продукта или увеличение производственных мощностей;
• точную сумму, которая для этого нужна;
• сроки, когда бизнес станет окупаемым.

Лучше всего искать инвестиции не тогда, когда деньги нужны срочно, а заранее, когда бизнес стабильно работает и готов к росту.

Определить, что еще нужно от инвестора. Инвестор может дать не только деньги, но и связи, контакты, деловой опыт, клиентскую базу. Важно заранее решить, какая помощь будет ценной для бизнеса, и обсудить это с потенциальным инвестором.

Выбрать подходящий формат инвестиций. Долевые, долговые или комбинированные вложения. Иногда анализ показывает, что банковский кредит или государственный грант подойдет лучше.

Подготовить финансовую модель. Инвесторы хотят видеть, как и когда вернутся их деньги. Нужно показать расчет доходов и расходов, план выхода на окупаемость, сценарии развития при разных условиях. Чем реалистичнее расчеты, тем выше шансы на доверие инвестора.

Создать убедительный инвесторский питч. Финансовая модель — это расчеты «для себя», а питч — это краткая и яркая презентация проекта для инвестора. За 5–10 минут нужно показать самую суть: в чем уникальность продукта, как на нем зарабатывать и почему он станет успешным. Питч — это визитная карточка на переговорах с инвестором.

Пример инвестиционной презентации мобильного приложения Parkogram. Источник

Найти подходящих инвесторов. Если есть выбор, лучше присмотреться к тем, кто понимает нужную отрасль бизнеса, уже успешно инвестировал и разделяет стратегические ценности владельца. С осторожностью стоит отнестись к тем, кто вкладывает последние деньги и не имеет бизнес-опыта.

Сервис Get-Investor помогает привлекать инвестиции

Понять мотивацию инвестора. У инвесторов могут быть разные цели. Например, получение регулярной прибыли, увеличение стоимости доли для последующей продажи, использование продукта, который производит бизнес, или повышение собственного статуса. Важно, чтобы цели инвестора совпадали с целями владельца.

Провести партнерскую сессию и закрепить договоренности на бумаге. Обязательно нужно обсудить условия работы, ожидания (как потенциального инвестора, так и собственника бизнеса), план действий в случае неудачи и варианты расставания, если сотрудничество не сложится. 

Чтобы в будущем избежать недоразумений, все предварительные договоренности лучше фиксировать в документе — он называется term sheet. В нем прописывают:

• размер инвестиций;
• долю инвестора в бизнесе;
• права и обязанности сторон;
• условия выхода из проекта.

Типовая форма term sheet состоит из двух частей: «А» не накладывает юридических обязательств — эти положения входят в «Б»

Оформить сделку юридически. Правильное оформление инвестиционных вложений поможет защитить права сторон, предотвратит конфликты и сделает сотрудничество прозрачным. Хорошо, когда у каждой стороны есть свой юрист, который представляет их интересы.

Получить инвестиции и начать работу. После получения денег или других вложений начинается самая важная часть — нужно регулярно отчитываться перед инвестором и выполнять договоренности.

Роль маркетинга в привлечении инвестиций

На этапе подготовки к поиску. Маркетинг закладывает основу для убедительной презентации. На этой стадии маркетолог помогает:

• собрать и проанализировать данные о целевой аудитории, размере рынка и конкурентах;
• подготовить материалы, которые доказывают рыночные перспективы и глубокое понимание ниши;
• сформировать ясное ценностное предложение, которое станет стержнем питча.

Например, создатели бизнес-проекта Halalbox делают ставку на продажу товаров для ЗОЖ и анализируют актуальные проблемы в сегменте, которые может решить новый сервис. Источник

При упаковке бизнеса. Инвесторы оценивают и финансовые показатели, и нематериальные активы. Ключевыми становятся:

• узнаваемость бренда — сильный бренд говорит о зрелости компании и снижает риски;
• лояльная аудитория — подписчики, лиды и активные пользователи доказывают востребованность продукта;
• проверенная маркетинговая стратегия — готовый план по масштабированию с проработанными каналами привлечения и юнит-экономикой — дает инвестору уверенность в будущем росте.

Все эти составляющие бизнеса — зона ответственности маркетологов.

Во время переговоров с инвесторами. Маркетолог или основатель со знаниями в маркетинге может:

• четко продемонстрировать потенциал для роста, опираясь на данные, а не на предположения;
• объяснить, как конкретные маркетинговые инициативы увеличат стоимость компании;
• показать глубокое понимание клиентов и рынка, отвечая на сложные вопросы инвесторов.

После получения инвестиций. На этом этапе маркетинг помогает выполнять обещания перед инвестором. Гарантированные метрики роста, например выручка, аудитория, доля рынка, достигаются в том числе и за счет масштабирования работающих маркетинговых каналов.

 

Маркетологу нужно разбираться в инвестициях, чтобы разговаривать с руководством на одном языке. Так он может показать, что его работа — это не просто затраты, а вклад в рост бизнеса.

Это понимание помогает планировать развитие компании. Маркетолог начинает создавать то, что действительно ценится инвесторами — сильный бренд и постоянных клиентов, а не просто гнаться за цифрами.

Главные мысли