Допустим, вы создали бесплатный курс и хотите через email-рассылки продать своим клиентам его платную версию. Одного письма будет мало, нужна серия — она ненавязчиво подведет пользователя к покупке и донесет всю ценность вашего предложения.
В серии писем мы объясним связь между бесплатным и платным продуктом, дадим промокод на скидку и расскажем о выгодах товара. Главный плюс: достаточно настроить такую цепочку один раз, а дальше все письма будут уходить на автомате.
Вот когда еще пригодится продающая серия писем:
- Клиент скачал лид-магнит, нужно предложить ему основной продукт.
- Клиент купил товар, вы хотите продать еще один.
Рассказываем, как создать продающую цепочку на примере платного семинара, который мы будем предлагать подписчикам бесплатного видеокурса.
Шаг 1. Продумываем стратегию
У вас есть аудитория, которая показала интерес к продукту: пользователи скачали лид-магнит, купили один из товаров или зарегистрировались на бесплатный курс. По этим людям мы будем запускать серию писем.
У нашей цепочки будет такая логика:
- В первом письме знакомим подписчиков с основным товаром.
- Проверяем, купил ли кто-то после первого письма. Если да — отправляем благодарственное письмо и автоматически исключаем их из дальнейшей рассылки.
- В следующем письме даем промокод на основной товар.
- Напоминаем тем, кто не купил, что действие промокода истекает. Тем, кто купил, — отправляем благодарственное письмо.
- Отправляем эмоциональное письмо о выгодах, которые упускают те, кто не купил. Тех, кто купил, благодарим и исключаем из рассылки.
- Спрашиваем у тех, кто не купил, что пошло не так, чтобы улучшить наши цепочки в дальнейшем.
Результаты серии писем нужно проанализировать. По итогу рассылки вы сможете выделить подписчиков, которые не открыли ни одного письма — скорее всего, продукт им не интересен. Можно попробовать предложить другой или реактивировать их.
Подписчики, которые прочитали все письма, но ничего не купили — это потенциал работы для отдела продаж. Им можно позвонить, лично пообщаться и спросить, почему они не делают покупку.
Шаг 2. Настраиваем списки рассылок
Самый важный момент в цепочке — выявить клиентов, которые совершили оплату. После оплаты вместо следующего продающего письма нам нужно выслать им «Спасибо за заказ».
Для этого мы создадим два списка:
- Список потенциальных покупателей. В нашем примере это «Подписчики бесплатного видеокурса». В этом списке те, кто прошли бесплатный видеокурс, но еще ничего не купили.
- Список тех, кто купил наш продукт. Мы назовем его «Подписчики, оплатившие семинар». Это список тех, кто прошел бесплатный видеокурс и купил семинар.
Купившим будет считаться тот пользователь, который находится в обоих списках. Те, кто не купили курс — будут только в одном списке, это «Подписчики бесплатного видеокурса.
Чтобы создать список, заходим в аккаунт Unisender.
Идем в меню «Контакты» → «Ваши списки».
Затем нажимаем на кнопку «Создать список».
Назовите список так, как вам удобно. Мы назвали «Подписчики бесплатного видеокурса». Нажмите «Сохранить».
Называем список
Список создан. Можно привязывать его к цепочке.
По аналогии создайте второй список и назовите его так, как вам удобно.
Как добавлять контакты в список потенциальных покупателей
В список бесплатных клиентов, которым вы хотите что-то продать, можно добавить контакты двумя способами:
- импортировать вручную;
- перенести из других списков.
Если у вас уже есть список, по которому вы отправляли бесплатный видеокурс, вы можете не создавать новый список, а добавить в цепочку его.
В таком случае, вам нужно создать только один список — с платными клиентами.
Как добавлять контакты в список тех, кто купил наш продукт
Есть два способа обновлять контакты в списке платных клиентов. Выберите тот способ, который больше соответствует работе вашего отдела продаж.
Есть два способа обновлять контакты в списке платных клиентов. Выберите тот способ, который больше соответствует работе вашего отдела продаж.
Ручной импорт списка. В случае, если у вас небольшой отдел продаж и многие процессы делаются вручную, выберите этот вариант. Он подойдет для ситуации, когда каждый менеджер делает запрос в бухгалтерию о том, оплачены ли счета или заказы.
Обновить список вручную – значит самостоятельно внести в него клиентов, которые оплатили заказ. Подойдут файлы в форматах .XLS или .CSV с email-адресами оплативших пользователей.
Этот список необходимо импортировать в Unisender. Для этого заходим в раздел «Контакты» → «Ваши списки». Выбираем нужный список и заходим в него. Нажимаем на «Импортировать контакты».
Затем добавляем файл с контактами.
Перетащите список или нажмите на кнопку «Выберите файл»
Вам нужно будет выбрать подготовленный файл на вашем компьютере. Пометьте, в каком столбце таблицы содержится email пользователя, и нажмите на «Продолжить».
Размечаем данные в таблице
Затем вам нужно выбрать список контактов, в который вы хотите добавить контакты. В выпадающем списке будут списки контактов, которые есть у вас в аккаунте.
Выбираем список с оплатившими клиентами
Нажимаем на «Импортировать».
Запускаем импорт
Импорт занимает около 1-5 минут. После того, как процесс импорта на 100% завершен, нужные контакты из цепочки получат «Спасибо за заказ». Мы покажем, как настроить такое письмо.
Импорт завершен
Вот такую процедуру вам нужно будет повторять каждое утро до того момента, как семинар состоится.
Список оплативших клиентов в формате .XLS или .CSV с адресами их электронных почт вы ежедневно загружаете в список «Подписчики, оплатившие семинар» в одно и то же время, например утром. Когда цепочка будет отправляться, Unisender автоматически проверит наличие пользователей в списке платных клиентов и отправит им письмо «Спасибо за заказ».
Автоматическая интеграция с CRM. Этот способ подойдет тем бизнесам, которые ведут клиентов в CRM-системе (Bitrix24, amoCRM).
Когда клиент оплатит счет, его статус в CRM сменится на «Оплачено». Если связать CRM с сервисом рассылки, то такой пользователь будет автоматически попадать в список оплативших пользователей. Система пришлет ему письмо «Спасибо за заказ».
Unisender легко интегрировать с популярными CRM-системами, посмотрите, есть ли среди них ваша.
Автоматическое обновление можно настроить не только с CRM, а и с платежной системой, например Timepad на базе Tilda. Какие схемы возможны:
- Пользователь оплатил через Timepad, а лендинг у вас на Tilda.
- Лендинг у вас на WordPress, а список платных пользователей автоматически передается в
- Unisender из amoCRM из этапа воронки «Оплаченные сделки».
- Лендинг у вас на базе Битрикс24 и CRM тоже Битрикс24.
- Лендинг у вас самописный, а данные об оплатах поступают из 1С.
Перед настройкой продающей цепочки рекомендуем заглянуть в наш список интеграций. Возможно, там есть сервисы, которые используются в вашем бизнесе, и вы сможете настроить автоматическое обновление списка платных клиентов с помощью готовых интеграций. Если будут вопросы— обязательно обращайтесь в Службу заботы о клиентах Unisender. Они вам помогут настроить необходимую интеграцию.
И еще один способ — настройка автоматического обновления с помощью API. Через такую связку можно объединить практически любые сервисы, но нужно звать разработчиков. Если выберите этот вариант, то вот наша документация по API для настройки.
Шаг 3. Создаем цепочку
В цепочке будет 4 письма. После каждого из них мы будем проверять, появился ли подписчик в списке платных участников. Если появился — будем отправлять ему «Спасибо за заказ» — если нет, будем отправлять следующее письмо.
Чтобы создать цепочку, переходим в меню «Автоматизация».
Нажимаем на кнопку «Создать цепочку» и из шаблонов выбираем «Серия допродажи семинара».
Шаблоны автоматических цепочек временно недоступны. Однако вы можете создать такую цепочку самостоятельно, опираясь на скриншоты в статье.
Называем цепочку и обязательно сохраняем прогресс.
Называем цепочку и сохраняем ее
Переходим к редактированию каждого блока. Начнем с блока «Добавление в список».
Добавление в список
Цепочка будет идти по контактам, которые прослушали бесплатный видеокурс. В этот список можно добавить контакты из других серий писем. К примеру, если у вас настроена цепочка для бесплатного лид-магнита, после получения подарка подписчики могут попадать в список с продающей серией писем.
Редактируем блок «Добавление в список».
Редактируем добавление в список
Выбираем список, по которому должна идти цепочка. У нас это «Подписчики бесплатного видео-курса».
Выбираем список для цепочки
Нажимаем «Сохранить».
Отправка первого письма
В первом письме необходимо объяснить связь бесплатного курса и платного предложения, которое мы делаем. В нашем примере вся информация изложена на странице курса по ссылке. Вы можете эту информацию продублировать в письме. Расскажите:
- как связано платное предложение с предыдущим бесплатным курсом;
- чем полезно это предложение для подписчика, какие преимущества;
- объясните, почему подписчику стоит сделать покупку.
Перейдем к настройке первого письма. Нажмите на редактирование блока.
Редактируем первое письмо
В первом письме вам нужно будет заменить информацию в шаблоне на свою и настроить, когда отправлять письмо. Что нужно поменять:
Отправитель. Укажите имя отправителя и email-адрес, с которого будет отправлена рассылка. Это должна быть корпоративная почта, подтвержденная в Unisender. Имя отправителя используйте то, которое знакомо вашим подписчикам.
Тема письма. Тема письма должна быть короткой (до 70 символов, лучше меньше) и по делу.
Шаблон письма. Вы можете отредактировать готовый шаблон или подготовить письма заранее и привязать их к цепочке.
Когда отправлять. Настройте, когда отправлять письмо: сразу или через несколько дней. В первом письме мы настроили «Сразу», чтобы письмо отправилось, как только цепочка будет готова и запущена. В дальнейших письмах устанавливаем «через 2 дня» или другой период. Это логически должно быть связано с текстом письма. Если вы в письме, к примеру, пишете «промокод действует два дня», то и в письме-напоминании в этом блоке должно стоять «через два дня».
Настраиваем первое письмо цепочки
Проверка наличия в списке и деление на ветки «Да» и «Нет»
Далее перейдем к настройке блока «Проверка на наличие в списке». В нем мы будем проверять, кто из подписчиков оплатил продукт. Всех оплативших мы автоматически добавим в новый список — для них цепочка закончится.
Нажимаем на редактирование блока.
Редактируем блок проверки
Выбираем список с платными клиентами и нажимаем «Сохранить».
После этого блока цепочка разделяется на две ветки.
Ветки «Да» и «Нет»
Ветка «Да». Она размещена справа, и означает, что пользователь купил семинар. В правой ветке «Да» у нас всегда письмо «Спасибо за покупку» и конец цепочки — «Успех». Ура, пользователь купил семинар!
Ветка «Нет». Она размещена слева и означает, что пользователь не купил семинар. Отправим ему еще одно мотивирующее письмо. Самая последняя ветка «Нет» заканчивается письмом с опросом, почему пользователь не купил семинар и приводит к этапу «Провал». Он означает, что цепочка не сработала. Но это не беда — можно отправить еще одну или передать контакт отделу продаж для звонка.
По аналогии с первым письмом настраиваем все письма в цепочке. После каждого письма обязательно сохраняем прогресс в цепочке. Вот что у нас должно получиться в итоге:
Общий вид цепочки, чтобы мы видели полную картину
Цепочка настроена, можно запускать.
Шаг 4. Анализируем результат
После того, как все письма цепочки отправлены, подведем итоги серии писем.
Пользователи, которые купили курс — лояльные и заинтересованные. Им можно отправить практическую информацию о продукте или предложить еще один продукт.
У тех пользователей, которые не купили курс, стараемся выяснить что пошло не так. Для этого последним письмом мы отправляем им опрос. Если и он остался без ответа — контакт можно передать в отдел продаж для звонка.
Полезные ссылки
Как создать продающую серию писем
Как продавать больше в диджитал
4 главных страха, которые мешают заработать рассылках
