Все любят экономить на покупках. Согласно данным компании Valassis, 72% потребителей предпочитают использовать при покупке промокоды и скидки.
По данным компании Invesp, в среднем пользователи приобретают 31 миллиард электронных промокодов, купонов и ваучеров в год. Клиенты хотят и готовы делать покупки и все, чего они ждут, — выгодного предложения от вас.
Что такое промокод
Промокод — это набор символов, который дает право на покупку товара или услуги по специальным, более выгодным условиям.
В зависимости от степени уникальности предложения используют:
- общий промокод — одинаковый набор символов для всех клиентов. Как правило, это слово или фраза, отсылающая к названию акции;
- индивидуальные промокоды — это уникальные наборы символов для каждого отдельного клиента.
Зачем нужны промокоды
С помощью промокодов вы можете:
- Увеличить объем продаж. Согласно данным компании CreditDonkey, 38% потребителей приобрели больше, чем планировали, благодаря скидкам или промокодам. Многие клиенты тратят больше, поскольку считают, что экономят на скидках.
- Побудить клиента к покупке «здесь и сейчас». С помощью промокодов вы можете концентрировать покупательскую активность клиентов в нужное время: максимизировать прибыль в праздники либо уменьшать просадку из-за падения спроса в не сезон.
- Привлечь клиента в программу лояльности. CreditDonkey заявляет, что 81% потребителей предпримут дополнительные действия, например зарегистрируются в программе лояльности, чтобы воспользоваться скидкой или купоном.
- Получить обратную связь. Промокоды — отличная награда за прохождение клиентом опроса или заполнение формы обратной связи.
- Расширить базу подписчиков. Промокоды являются эффективным инструментом мотивации при заполнении форм подписки.
Акции по промокоду
С помощью промокода вы предлагаете особые условия приобретения продукта. Эти условия включают акции и предложения, которые побуждают клиента совершить действие или покупку.
Рассмотрим несколько примеров рассылок с разным набором акционных предложений по промокоду.
Скидка на определенную сумму
Используя промокод, клиент получает скидку в виде фиксированной суммы, которая вычитается из стоимости отдельного продукта или суммы заказа.
Бренд Medik8 предлагает своим клиентам приобрести подарки ко Дню матери и получить скидку в размере $15 на общую стоимость заказа.
Акция включает обязательное условие — покупку не менее двух товаров в одном заказе. При этом магазин предлагает наборы из двух позиций в качестве готовых подарков ко Дню матери. Таким образом Medik8 не только экономит время своих клиентов, предоставляя готовые варианты подарков, но и предлагает им на этом сэкономить.
Скидка в виде процента от стоимости
Используя промокод, клиент получает скидку в виде фиксированного процента от стоимости товара или услуги. Скидка может быть предоставлена как на конкретный товар или услугу, так и на конечную стоимость заказа.
Отличный пример реализации такого промокода показывает компания Moo в своем письме.
В рассылке Moo предлагает подписчикам скидку в 10% на их печатную продукцию. Дополнительно компания обещает: «Если ваш заказ окажется не таким, как вы его себе представляли, мы перепечатаем его бесплатно!». Такое обещание эффективно снижает беспокойство по поводу оплаты. Звучит как предложение, от которого невозможно отказаться.
Бесплатная доставка
Клиенту предоставляется возможность купить товар, доставка которого будет полностью оплачена продавцом. Подобные предложения актуальны из-за высокой стоимости доставки и используются международными магазинами и компаниями, работающими в разных регионах.
Пример подобной акции показывает магазин «Мир вышивки», предлагая своим клиентам бесплатную доставку при заказе от 1000 руб. по промокоду.
BOGO-акции
При покупке одного товара клиент получает в подарок еще один. Акция может включать условия «1+1», «1+1=3» и любые другие вариации подарочных предложений.
Рассылка Starbucks показывает, как удачно можно связать BOGO-акцию с праздничной тематикой. Поскольку подарки на праздники принято дарить близким людям, в письме дважды подчеркивается что это «эксклюзивное предложение только для подписчиков». Благодаря такому подходу получатель письма чувствует себя особенным.
Помимо прочего, Starbucks отлично обыгрывает схожее звучание слов «three» и «free». А полное описание условий акции не оставляет у клиента сомнений в ее честности.
Бесплатный период использования продукта
Клиенту предоставляется возможность бесплатно пользоваться платными услугами и сервисами в течение определенного срока.
Сервис Spotify вместо прямой рекламы премиального тарифа предлагает своим клиентам сначала воспользоваться бесплатным пробным периодом.
Таким образом сервис, уверенный в качестве предлагаемого продукта, дает возможность последнему продавать себя самому.
Кэшбэк и программа лояльности
Если клиент использует промокод при оплате товара или услуги, часть оплаченной суммы возвращается на его счет или банковскую карту.
Клиенту могут вернуться как деньги, так и их эквивалент в виде бонусов, миль или баллов, которые можно будет использовать в дальнейшем.
Не стоит забывать, что промокоды могут давать результат не только «здесь и сейчас», но и увеличивать шансы на повторную оплату.
Именно этот инструмент использует сервис Booking.com в своих рассылках.
Сервис предлагает клиентам забронировать жилье до определенной даты, чтобы вернуть часть суммы на баланс. Так сервис повышает вероятность повторного заказа. У клиента остаются деньги в личном кабинете, которые позволят ему сэкономить в будущем.
Механики использования промокодов
При использовании промокода нужно четко понимать: что именно, кому и зачем вы предлагаете. Примеры различных механик использования промокодов в рассылках помогут вам найти ответы на эти вопросы.
Праздничные предложения
В период праздников потребительская активность значительно растет. В такие моменты следует использовать все маркетинговые инструменты для увеличения объема продаж на фоне растущего спроса.
Наилучшие результаты в праздники показывают процентные скидки. Такие акции универсальны, могут применяться массово к группе товаров и услуг, при этом не требуют персонального подхода к каждому клиенту.
В дни массовых скидок лучше всего использовать общие промокоды, поскольку задача в этот период заключается в максимальном увеличении количества продаж.
Помимо праздников существуют отдельные дни, когда покупатели целенаправленно ищут скидки, например Черная пятница и Киберпонедельник.
Как подготовить серию писем к Черной пятнице
Скидки в такие дни предлагают все. Именно поэтому так важно выделяться на фоне конкурентов.
Так, магазин Sneakerstudio предлагает не только скидки на Черную пятницу, но и бонусный день для тех, кто ее пропустил.
Эта рассылка пришла поздно вечером в Черную пятницу, когда обычные магазины уже не делают промо рассылок. А значит, именно письмо Sneakerstudio подписчик увидит одним из первых в списке входящих на следующий день, в субботу. Таким образом магазин решил охватить тех подписчиков, кто хотел воспользоваться скидками, но не успел этого сделать.
Помимо общих праздников, можно дарить промокоды подписчикам на день рождения.
В Uniseder есть несколько готовых шаблонов специально для писем в день рождения. Их можно найти в категории «Праздники»
Поскольку праздничные скидки действуют ограниченное количество времени, в письмо можно добавить таймер, что будет подчеркивать конечность акции и побуждать клиента не откладывать покупку.
Специальные предложения
Специальные предложения нацелены на отдельные группы клиентов. Их основная задача — воздействовать на конкретных подписчиков, вернуть им активность и интерес к вашему продукту, добиться оплаты (реактивировать).
Отличный пример реактивации подписчиков демонстрирует 4brain в своей рассылке.
Подписчик давно не читал письма, и сервис решил не просто напомнить о себе, но и предложить бесплатные материалы и промокод со скидкой 30% на любой продукт.
Как рактивировать неактивных подписчиков
Выбор сегмента для специальных предложений — наиболее важная часть рассылки.
Будьте осторожны со специальными предложениями. Это то, что может раздражать клиентов. Когда вы отправляете специальное предложение, тщательно сегментируйте аудиторию, чтобы предложение было актуальным. Ведь вы не хотите отправить промокод тому, кто только вчера заплатил полную цену.
Как сегментировать базу для персонализации рассылок
В качестве примера возьмем рассылку Ozon. Их предложение направлено только конкретным пользователям на основании их опыта покупок.
Извинения или компенсации
Никто не застрахован от ошибок. Если вам есть, за что извиниться перед подписчиком, вы можете использовать эту ситуацию с пользой для себя. Вместе с извинением предложите клиенту скидку или подарок. Если клиент заметил вашу ошибку — значит его внимание уже приковано к вам и он не пропустит письмо. Если он ошибку не заметил, то ему будет вдвойне приятно получить от вас бонус за ситуацию, которая не создала ему неудобств.
Именно так поступил магазин Puma, отправив клиенту письмо с неверной ссылкой. Во втором письме магазин извинился за ошибку и предоставил подписчику уникальный промокод на скидку в 10% на любую покупку.
Слегка юмористический характер письма, дружелюбный тон и подарок точно не останутся незамеченными.
В подобных письмах важна конкретика, чтобы не запутать клиента, оставив его с вопросом «что вообще происходит?». Поэтому желательно кратко описать ситуацию и объяснить причины получения такого письма.
Продвижение нового товара или услуги
Промокоды также могут помочь в привлечении внимания к новому продукту.
Часто клиенты настороженно относятся ко всему новому, и небольшой бонус может подогреть их интерес к вашим новинкам.
Именно так поступил магазин Cultbeauty. Помимо обычной информации о новом продукте, клиенту предлагается акционное предложение: при заказе на £125 клиент получит подарочный купон на новинку, которая стоит £275.
Но Cultbeauty на этом не останавливается и предлагает подарочную карту на £15 первой 1000 покупателей. Это не только подталкивает клиента сделать покупку дополнительных товаров на сумму £125, чтобы получить бесплатный набор, но и мотивирует его к покупке здесь и сейчас.
Промокод за регистрацию или подписку
Если вашей целью является сбор новых контактов или регистрация клиентов, вы можете создать для них стимул в виде промокода на скидку, который они получат после заполнения формы.
Промокоды часто используют в качестве эффективного мотиватора вместе с призывом к действию.
Именно такой подход демонстрирует сервис Ешко в своей рассылке. После регистрации они не тратят время впустую и сразу переходят к делу — к призыву выбрать курс по скидке и получить подарок.
Предложение ограничено по времени, но поскольку письмо было отправлено сразу после регистрации и интерес к сервису еще не угас, шанс на первую оплату по акции повышается.
VIP-промокоды
Особое отношение к важным клиентам еще никогда не вредило продажам. Если у вас есть специальные скидки или возможность предоставить VIP-доступ особенным клиентам — сделайте это. Ваши клиенты оценят заботу по достоинству.
Магазин Joybird в своей рассылке с темой «Предоставлен VIP-доступ» дает возможность важным клиентам получить ранний доступ к акционным предложениям по промокоду.
В письме клиентам предлагается заранее выбрать товары и сохранить промокод, чтобы первыми воспользоваться акционным предложением. Всегда приятно знать, что ты можешь одним из первых воспользоваться скидкой и не переживать, что интересные для тебя товары раскупят.
Промокод за прохождение опроса
Получение обратной связи от клиентов и подписчиков — это важный инструмент для улучшения продукта и сервиса.
Но следует помнить, что любой опрос требует от подписчика дополнительных действий и времени.
Будет честно с вашей стороны вознаградить подписчика, которому не безразлична ваша работа и который готов делиться своим мнением.
Именно такой подход разделяет компания Kate Spade, которая предлагает за прохождение опроса скидку в 25%.
Дружеский текст письма дополнительно настраивает клиента на непринужденную беседу о плюсах и минусах компании.
Брошенная корзина
Промокоды также могут помочь клиенту решиться купить то, что он передумал покупать или забыл это сделать.
Зачастую магазины, отправляя письмо по брошенной корзине, просто напоминают клиенту о неоплаченных товарах.
Бренд Dermalogica напоминает не только о забытом товаре, но и о подарке, который получит клиент при оформлении первого заказа по промокоду.
Такой подход дополнительно стимулирует клиента вернуться к заказу и получить обещанный подарок.
Как добавить промокод в письмо
Добавить промокод в письмо можно несколькими способами. Все зависит от того, какой именно промокод вы планируете использовать: общий или индивидуальный.
Как добавить общий промокод в письмо
Общий промокод в письмо можно добавить заранее на этапе создания письма.
Как создать письмо в конструкторе
Как создать письмо в HTML-редакторе
Это самый простой и быстрый вариант. Для этого достаточно в самом письме разместить заранее придуманный промокод на кнопке или в тексте, сопроводив его описанием условий акции.
Также обратите внимание на само письмо. Оно должно соответствовать контексту и ситуации. Мы в Unisender подготовили примеры готовых шаблонов с промокодом, которые вы можете использовать. Для этого на первом этапе создания рассылки перейдите на вкладку «Шаблоны» и выберите подходящий шаблон в разделе «Праздники», «Valentine’s day», «Новый год» или «Черная пятница».
Далее достаточно нажать на кнопку «Использовать» для нужного шаблона, после чего в самом письме изменить текст промокода и остальной контент письма при необходимости.
Как добавить индивидуальный промокод
Вы можете присвоить уникальный промокод каждому отдельному контакту, а в само письмо добавить переменную для подстановки этой информации. При получении такого письма клиент увидит значение своего индивидуального промокода, который вы ранее ему присвоили.
Рассмотрим весь процесс создания индивидуального промокода пошагово.
Шаг 1. Создаем дополнительное поле
Сначала создадим дополнительное поле, в которое будет записан промокод для каждого контакта. Для этого зайдите в раздел Контакты — Инструменты — Дополнительные поля и нажмите на кнопку «Создать поле».
Название дополнительного поля должно соответствовать его назначению. Мы присвоим ему название «Промокод».
Придумываем переменную, которую нужно будет добавить в письмо. В нашем случае это переменная Promocode.
Выбираем тип записи «Текст», после чего нажимаем на кнопку «Создать».
Как создать дополнительное поле
Шаг 2. Готовим файл с контактами к импорту
В файле каждому отдельному email-адресу должна соответствовать отдельная строка, при этом все email-адреса должны быть указаны в одном столбце.
Как подготовить контакты к импорту
Шаг 3. Генерируем промокоды
Самый простой способ создать множество уникальных промокодов — воспользоваться генератором случайных значений.
В этом вам помогут такие сервисы, как Randomus либо GetEasyCode.
После того как у вас будет нужное количество промокодов, добавьте их в файл с контактами. Это нужно сделать так, чтобы каждому email-адресу соответствовал нужный уникальный промокод в отдельном столбце.
Шаг 4. Импортируем контакты с промокодами
Заходим на страницу Контакты — Списки и переходим в нужный список. В нем нажимаем на кнопку «Добавить контакты» и переходим к импорту.
Выбираем наш файл и присваиваем столбцу с промокодами нужное дополнительное поле, которое мы создали ранее. Импортируем контакты.
Шаг 5. Указываем в письме переменную для подстановки промокода
Заходим в письмо, которое должно содержать промокод, и в нужном месте указываем значение переменной для подстановки промокода.
Как персонализировать письмо с помощью подстановок
Готово, теперь каждый контакт, который мы импортировали, при получении письма увидит свой уникальный промокод.
Как добавить промокод при подписке
Если у вас есть несколько форм подписки с разными акционными предложениями, которые размещены на разных страницах или лендингах, вы можете автоматизировать присвоение промокода контактам при их заполнении. Например, у вас есть две страницы с двумя акциями: -20% и -50%. На каждой из этих страниц своя форма подписки. После заполнения одной из форм контакту автоматически будет присвоен промокод, который был заранее указан именно для этой формы: либо -20%promocode, либо -50%promocode.
Такой способ автоматического присвоения промокода подойдет, если ваши акции включают регистрацию или подписку. При этом сам промокод можно отправить подписчику сразу после заполнения формы в автоматическом письме подтверждения подписки.
Для автоматического присвоения промокода контакту воспользуемся функцией «скрытое поле» при создании формы подписки. Таким образом можно присваивать разные промокоды контактам, которые заполняли разные формы подписки.
Разберем процесс присваивания промокода при подписке на примере встроенной формы подписки Unisender.
Шаг 1. Создаем дополнительное поле
На странице Контакты — Инструменты — Дополнительные поля нажимаем на кнопку «Создать поле». Выбираем тип поля «Текст», даем название дополнительному полю и присваиваем ему переменную.
Шаг 2. Создаем встроенную форму подписки
Для этого нужно зайти в раздел Инструменты — Формы и нажать кнопку «Создать новую форму».
Как создать встроенную форму подписки
Шаг 3. Настраиваем форму
В разделе «Настройки формы» выбираем список контактов, в который будут попадать подписчики после заполнения формы, после чего нажимаем на кнопку «Добавить значение». Выбираем созданное ранее дополнительное поле и задаем ему значение для данной формы — общий промокод для всех подписчиков этой формы.
Шаг 4. Размещаем форму на сайте
Далее размещаем форму на лендинге или на странице вашего сайта.
Как создать лендинг в Unisender
Для этого придумываем форме название и нажимаем на кнопку «Сохранить».
Далее нажимаем на кнопку «Получить HTML», выбираем «Показать HTML» после чего копируем код и вставляем его на сайт или лендинг.
Шаг 5. Редактируем письмо подтверждения подписки
Заходим на страницу Контакты — Списки и переходим в список, на который была настроена форма.
Выбираем меню списка и переходим в раздел «Настройки».
Нажимаем на кнопку редактирования письма-подтверждения.
Добавляем в нужное место переменную для подстановки дополнительного поля, которое мы создавали ранее, после чего нажимаем кнопку «Сохранить».
Как создать и отредактировать письмо-подтверждение
Теперь после заполнения формы на сайте в дополнительное поле контакта будет записан заранее указанный промокод, который будет автоматически подставлен в письмо подтверждения подписки.
Полезные советы
Сделайте промокод заметным
Вот несколько рекомендаций, которые в этом помогут:
- сделайте призыв к действию выделяющимся: у вас есть около 2,5 секунд, чтобы привлечь внимание подписчиков, поэтому промокод должен быть основным визуальным элементом;
- подчеркните сам промокод рамкой или контрастным цветом, чтобы подписчики могли с легкостью его заметить;
- если у вас объемное письмо, разместите промокод в его верхней части, не заставляйте подписчика пролистывать письмо до конца;
- старайтесь не перегружать письмо информацией, чтобы она не заглушала вашу акцию.
Так, в письме магазина Rozetka промокод добавлен в центр письма, а размер шрифта доминирует на фоне окружающего текста.
Сам код взят в яркую рамку. Цвет текста промокода, рамка и цвет фона письма контрастируют друг с другом, что также сразу обращает на себя внимание.
Указывайте промокоды в виде текста
Не нужно добавлять промокод в картинку. Если ваш промокод заранее вписан в письмо и должен вводиться на сайте в электронном виде, добавьте его в виде текста. Сделайте так, чтобы подписчики могли его скопировать, это сэкономит их время.
Обращайте внимание подписчика на размер экономии
Если промокод предоставляется на конкретный продукт, подчеркните сумму, которую подписчик сэкономит. Подкрепите выгоду от акции визуально, добавьте новые цены с учетом скидок или обозначьте сэкономленную сумму.
Используйте геймификацию
Заинтересовать клиента можно не только самим промокодом, но и способом его получения. Если обстоятельства это позволяют, сделайте промокод интерактивным. Дайте клиенту почувствовать себя ребенком — и оцените результат
Не забывайте про тему письма
Уделите особое внимание теме письма. Используйте принцип дефицита — люди с большей вероятностью сделают что-то, если будут верить, что такая возможность больше не представится.
Если промокод предоставляется подписчику персонально, подчеркните уникальность предложения.
Не используйте напрямую в тексте темы слова «скидка», «распродажа» и прочие популярные маркетинговые триггеры. Эти слова могут быть негативно восприняты спам-фильтрами почтовых сервисов. Фильтры почтовых служб учитывают не только отдельные слова, но и контекст, в котором они употребляются. Тем не менее каждое такое слово или фраза могут добавить несколько баллов к общему показателю спамности.
Попробуйте передать смысл акции иносказательно или используйте реальные значения выгоды для клиента. Вот несколько примеров подобных тем: «Мы подготовили для вас специальное предложение!», «Такого вы еще не видели: -50% на всё!».
160 стоп-слов, из-за которых рассылка может попасть в спам
Используйте прехедер
Пользователи электронной почты видят три уровня информации перед открытием письма: имя отправителя, тему письма и текст предварительного заголовка (прехедера). Хотя это всего несколько слов (от 40 до 130 символов), текст прехедера может оказать большое влияние на то, откроет ли подписчик ваше письмо. Используйте его, чтобы предоставить важную информацию о рекламной акции, которая прояснит цель письма и заинтересует подписчика.
Проводите сплит-тесты
Для того чтобы определить, какая акция или предложение действует на подписчиков лучше, проведите A/B-тестирование.
Создайте несколько писем с разными предложениями и сравните результаты по каждому из них.
Полезные ссылки:
Как подготовить серию писем к Черной пятнице
Как провести опрос в рассылке
Сегментировать базу для персонализации рассылок
Реактивировать неактивных подписчиков
Как сделать таймер для акции
Как провести A/B-тест
160 стоп-слов, из-за которых рассылка может попасть в спам
Создать и редактировать письмо подтверждения
Вставить форму на сайт
Как создать встроенную форму подписки
Персонализировать письмо с помощью подстановок
Как создать промокод
Подготовить контакты к импорту
Создать дополнительное поле
Создать письмо в конструкторе
