Сейлз-менеджер (sales manager, менеджер по продажам) — это специалит, который продает товары или услуги компании. Его основная задача — найти и привлечь клиентов, а затем убедить их в необходимости покупки.
Прототип профессии сейлз-менеджера или менеджера по продажам появился в конце XIX века в страховых компаниях США. Специалистов отправляли в командировки по стране, чтобы те находили клиентов, заключали с ними договоры и принимали платежи. Со временем, чтобы снизить нагрузку, задачи разделили. Так появились «охотники» или сейлз-менеджеры, которые занимались активными продажами: находили и подключали новых клиентов. А также «фермеры» — аккаунт-менеджеры, принимавшие оплаты. Такая классификация сохранилась до сих пор.
Сейчас менеджерами по продажам называют не только тех, кто находит новых клиентов и продает им продукт. Более продвинутые специалисты получают дополнительные навыки. Они учатся подбирать подходящие для компании рынки сбыта, предлагать решения для увеличения прибыли, управлять командой и самостоятельно выстраивать стратегию продаж компании. Кроме этого, сейлз-менеджеры получают специальные знания в той области, в которой работают их клиенты, чтобы предлагать им более подходящие решения.
Менеджера по продажам часто представляют как навязчивого консультанта или того, кто звонит по телефону и предлагает ненужные акции. Но сейлз-менеджер в B2B, например, занимается аналитикой и поиском компаний-партнеров, проводит с ними деловые встречи, устраивает презентации продукта и совершает серьезные сделки на миллионы долларов. Источник
Какими бывают сейлз-менеджеры
Менеджеров по продажам классифицируют в зависимости от обязанностей, которые они выполняют в компании.
Менеджер активных продаж. Такой специалист самостоятельно привлекает новых клиентов, выявляет их потребности, консультирует и заключает сделку. У менеджеров активных продаж может быть много командировок, их часто отправляют на выставки и конференции, куда и приезжают потенциальные клиенты.
Менеджер пассивных продаж. Обычно такие продавцы работают с входящей линией. Они консультируют клиентов, которые заинтересованы в приобритении товара и уже знают о компании.
Такие клиенты приходят благодаря рекламе, а также правильно устроенным сайтам или соцсетям компании. Например, оставляют свои контакты, нажимая на кнопку «Перезвоните мне»
Менеджер по развитию продаж. Это управляющий специалист, который осваивает новые рынки и направления, развивает каналы продаж, повышает объемы сбыта и увеличивает рост числа клиентов.
Во многих компаниях отказываются от классического названия «сейлз-менеджер». Они называют таких специалистов Business Development Manager или менеджер по развитию бизнеса. Это подчеркивает, что сотрудник, кроме взаимодействия с клиентами, предлагает решения для бизнеса и развивает стратегию продаж.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами. Этот сотрудник ведет основных, самых важных и платежеспособных клиентов в компании. Кроме продажи услуг, в его обязанности входит: координация логистики, стратегическое планирование, переговоры, анализ и контроль результатов.
Пресейл. Менеджер, который знает возможности производства и понимает техническую базу клиента, чтобы предложить ему нужную услугу. Такие специалисты часто работают в ИТ-компаниях, которые создают решения для бизнеса.
Менеджер по оптовым продажам. Он занимается развитием дилеров, дистрибьюторов и других оптовых клиентов. Основное отличие оптовых продаж в том, чтобы понимать бизнес клиента и предлагать решения, которые будут развивать и улучшать его.
Менеджеров, которые занимаются активными или пассивными продажами, также делят между собой в зависимости от того, на каком этапе сделки они взаимодействуют с клиентом. Выделяют три типа.
Хантер (hunt, в пер. охотиться) — договаривается о потенциальной сделке. Менеджер, который привлекает новых клиентов, занимается активными продажами. Обычно это оператор колл-центра или продавец, который посещает выставки и конференции.
Клозер (close, в пер. закрывать) — закрывает сделку. Этот специалист помогает оформить продажу, которую не смог сделать хантер.
Фермер (farmer, в пер. фермер) — работает с постоянными клиентами. Менеджер клиентского сервиса или персональный менеджер для покупателя. Он оказывает поддержку по сделке и следит за тем, чтобы сотрудничество длилось как можно дольше.
Основные обязанности
Поиск новых клиентов. Существует два способа поиска новых клиентов: активный и пассивный. В первом случае менеджер самостоятельно ищет контакты потенциально заинтересованных людей и компаний, связывается с ними и предлагает услуги или продукты. Для поиска клиентов менеджеры по продажам ходят на выставки и конференции. Также они собирают данные об интересных для сотрудничества компаниях и их контакты в открытых источниках.
Web Summit — ежегодная технологичная конференция, которая проходит в Лиссабоне. Стартапы и диджитал-агентства отправляют сюда своих сейлз-менеджеров, чтобы найти инвесторов, партнеров и клиентов
При пассивном поиске за сейлз-менеджера клиентов находит реклама. Ему остается только обрабатывать входящие заявки. Тогда он специализируется не на поиске, а на закрытии сделок.
Развитие и ведение клиентской базы. После совершения сделки перед менеджером по продажам стоит задача удержать клиента, т.е. постепенно увеличивать объем покупок от него. В этом помогает работа над повышением лояльности клиента. От сейлз-менеджера в том числе зависит, посоветует ли компанию клиент и вернется ли за новой покупкой. Для этого менеджеры по продажам часто поддерживают контакт со своими клиентами: поздравляют их с праздниками, отправляют подарки и знакомят со скидками и акциями.
Уделять так много внимания всем клиентам сейлз-менеджер не может. Для этого специалист сегментирует клиентскую базу, выделяет ключевых клиентов по объемам закупок и расставляет приоритеты.
Ведение переговоров. Переговорами в продажах называют этап, когда потенциальный клиент уже заинтересован в покупке. Задача менеджера по продажам договориться на самые выгодные для компании условия, при этом сохранить доброжелательные отношения с клиентом.
В переговорах сейлз-менеджер использует элементы торга: стоимость, сроки поставки и условия оплаты, скидки и др.
Подготовка коммерческих предложений. Коммерческое предложение — это деловое письмо или презентация с рекламой продукта. В 79% случаев клиент совершит покупку после того, как оценит от 6 до 14 предложений. От того, насколько правильно менеджер составит сообщение, зависит успешный исход сделки.
Обычно в коммерческом предложении есть скидка или специальные условия для клиента
Анализ рынка и развитие бизнеса. Продвинутый сейлз-менеджер отвечает за развитие бизнеса и прибыль. Он отслеживает ситуацию на рынке и предлагает решения. Для этого ему необходимо использовать инструменты анализа. Основные из них:
- SWOT-анализ,
- опрос ключевых клиентов,
- анализ территории продаж,
- динамика существующих продаж.
Ключевые навыки
Чтобы успешно выполнять свои обязанности, сейлз-менеджер должен научиться следующим навыкам.
Универсальные навыки (soft skills)
Коммуникабельность. Специалист по продажам должен уметь слушать и свободно поддерживать беседу, чтобы понять запрос и цели клиента. В профессиональной коммуникации сейлз-менеджеры используют навык персонализации. Это значит, что специалист общается по-разному с разными сегментами клиентов. Он учитывает особенности каждого из них: например, возраст, семейное положение или отношение к компании.
Стрессоустойчивость. Люди не всегда воспринимают продавца как партнера, который хочет помочь. Менеджеру по продажам приходится справляться с обвинениями в мошенничестве и агрессией. Это особенно характерно для «холодных» продаж. Поэтому важно уметь справляться со стрессом и отрабатывать возражения.
Работа с возражениями — способность специалиста увидеть реальную причину отказа клиента от покупки и предложить подходящее решение.
Как работать с возражениями клиентов: техники и методы отработки
Навык переговоров. В отличие от обычной продажи при переговорах часто торгуются. Важно, чтобы обе стороны получили выгодные условия и остались довольны сделкой.
Продавцу важно достичь коммитмента — уловить удачный момент, во время которого можно повлиять на клиента и довести сделку до конца. Это один из главных навков в теории переговоров.
Творческий подход и проактивность. В переговорах сейлз-менеджеры следуют скриптам продаж и чек-листам. Но в сложных и неоднозначных ситуациях специалисту важно находить нестандартные решения, в том числе полагаясь на свою интуицию.
Профессиональные навыки (hard skills)
Знание технологий продаж. Менеджеры по продажам владеют одной или несколькими технологиями. Каждая из них предлагает конкретную схему и приемы для того, чтобы провести клиента от незаинтересованности к покупке. Однако для работы по любой технологии нужно иметь два основных навыка: квалифицировать лиды и проводить дискавери.
Квалификацировать лиды — оценивать способность и желание клиента купить продукт или сервис компании. Для этого обычно используют наводящие вопросы о:
- бюджете,
- интересе к продукту,
- времени, которым располагает клиент,
- том, кто принимает решение о покупке
Эта информация дает представление о клиенте и позволяет перейти на следующий этап — дискавери.
Дискавери — выяаление потребности клиента. Менеджер не просто презентует продукт или озвучивает акцию, но и определяет конкретную проблему клиента, которую он может помочь решить.
Если сейлз-менеджер продает по телефону, он часто пользуется скриптом — шаблоном того, как должен строиться разговор с клиентом. Поэтому начать карьеру иногда можно без знания технологий продаж, а нужным навыкам обучиться в процессе. Источник
Знание продукта. Компании продают разные продукты, но менеджер по продажам должен уметь в них разбираться. Обычно для сейлзов проводят обучение, которое помогает познакомиться с продуктом и его особенностями. Однако специалист должен знать, какая информация ему понадобится для дальнейшей работы, уметь задавать нужные вопросы и находить тех сотрудников, которые смогут предоставить необходимые данные.
Понимание основ маркетинга. Продавцам помогают базовые знания о том, с какой стороны выгоднее представить продукт. Они изучают целевую аудиторию и составляют портреты клиентов — это помогает более персонализированно подходить к каждому покупателю. Кроме этого, они учатся определять УТП и преимущества продукта, а также преподносить их с привлекательной для каждого клиента стороны.
Кроме взаимодействия с клиентами, в вакансиях от менеджера по продажам ждут знания CRM-системы. Современный специалист автоматизирует сделки, чтобы контролировать качество обслуживания
Копирайтинг. Навык нужен не всем, а тем менеджерам, в обязанности которых входит написание коммерческих предложений. Им нужно уметь сформулировать такой текст, который заставит потенциального клиента откликнуться на предложение и вступить в переговоры.
Один из известных авторов в России — Денис Каплунов, эксперт по копирайтингу, маркетингу и рекламе
Востребованность профессии
Менеджер по продажам нужен практически в любой сфере: от IT-агентства до строительного завода. Везде, где необходимо настроить регулярные продажи, отслеживать наиболее популярные продукты или услуги и контролировать качество сервиса.
Специалист может работать внутри команды и на аутсорсе. Сейлз-менеджер — это одна из профессий, по которой работают в том числе и удаленно. Предложений работать в продажах на дому больше 30 тыс. на hh.ru — около 45% от всех вакансий по профессии. Это значительно упрощает поиск и позволяет специалисту не привязываться к конкретному городу.
Основные источники вакансий для менеджера по продажам — HeadHunter, Superjob и Rabota.ru. Узконаправленных ресурсов для сейлзов мало, а вакансий в них намного меньше, чем в больших агрегаторах. Но существуют телеграм-каналы, которые сортируют предложения по нужному профилю из hh.ru. Для сейлз-менеджеров это «Работа в продажах».
Зарплата в вакансиях отличается в зависимости от региона. В Москве специалисту по входящим звонкам удаленно предлагают от 26 до 60 тыс. рублей, а менеджер по продажам в офисе получает в среднем от 60 до 200 тыс. рублей. Самые высокие зарплаты — в сфере недвижимости. Ппредложения доходят до 550 тыс. рублей. В оплату входит процент от суммы сделок, которые менеджер заключит за месяц.
В других регионах зарплаты на порядок ниже. Для примера в Волгоградской области сейлз-менеджеру в офисе предлагают от 40 тыс. рублей. Самые высокие предложения в продаже IT-услуг – до 150 тыс.
Средняя зарплата менеджера по продажам по стране – 60 647 рублей.
В первой пятерке по количеству вакансий в сфере продаж в 2023 году: Москва, Санкт-Петербург, Екатерингбург, Краснодар и Новосибирск
Как стать менеджером по продажам
В профессию сейлз-менеджер часто приходят без профильного образования из смежных специальностей: из маркетинга, экономики, или менеджмента. Многие компании также предлагают новым сотрудникам обучение «с нуля» с последующим трудоустройством.
Обучиться профессии можно на онлайн-курсах за несколько месяцев в зависимости от сложности программы. Для тех, кто только входит в профессию, подойдут небольшие базовые курсы. После них можно стать сейлз-менеджером активных или пассивных продаж — специалистом, который чаще всего работает в колл-центре или в магазине.
На одном из таких курсов «КонтурШкола» отводит основную часть обучения под отработку технологии продаж для сейлз-менеджера, который совершает холодные и горячие звонки
Если базовые навыки и знания в продажах уже есть, для работы на более высокой должности — например в качестве Business Development Manager — подойдут курсы по управлению продажами. Они длятся от пары месяцев до двух лет в зависимости от содержания. Некоторые онлайн-школы даже предлагают совместно с университетами дистанционно пройти магистерскую программу. Обычно это занимает 1–2 года и позволяет работать в качестве директора по продажам.
Если нужно высшее образование. Подойдут программы на направлению «Торговое дело». Программы, которая называлась бы «Сейлз-менеджмент» нет, но подойдут такие, в названии которых есть слова «коммерция» или «торговля». Например, «Международная торговля» в Политехе им. Петра Великого. Тем, кто хочет заниматься управлением — например, стать менеджером по развитию продаж — подойдут программы направления «Менеджмент». Например, «Управление продажами» от РАНХиГС.
Главные мысли:
- Специалист, который продает товары или услуги компании. Его сновная задача — найти и привлечь клиентов, а затем убедить их в необходимости покупки.
- Основные обязанности сейлз-менеджера: поиск новых клиентов, развитие и ведение базы, консультирование клиентов, продажи. Более продвинутые специалисты выстраивают стратегию продаж в компании и предлагают решения для развития бизнеса.
- Основные софт скилз: коммуникабельность, стрессоустойчивость, проактивность. Хард скилз: знание технологий продаж, навыки переговоров, понимание основ маркетинга.
- Средняя зарплата сейлз-менеджера по России: 60 647 рублей, а прийти в профессию можно без профильного образования.
