Лидогенерация

Одобренно экспертом
Стася Шер
Эксперт раздела
Стася Шер
сооснователь контент-агентства 4X
Автор статьи
Мария Смирнова-Матрос

Лидогенерация —  это маркетинговая активность нацеленная на получение контактов потенциальных клиентов.

Лид может состоять только из номера телефона и имени или из целого набора данных: адреса почты, места проживания, имени и фамилии, ссылок на страницы в социальных сетях.

Заявка на получение кредитной карты на сайте банка

«Тинькофф Банк» на своем сайте собирает лиды, которые заинтересованы в получении кредитной карты

После того как лиды получены, их нужно оценить и разделить на группы. С наиболее приоритетными — горячими — лидами работают в первую очередь. 

Что такое лиды в рекламе

Лид в рекламе — это человек, который увидел рекламу, перешел на сайт и отправил свои контакты: подписался на email-рассылку, оставил заявку на обратный звонок или заполнил анкету с контактными данными для участия в программе лояльности.

У лида в рекламе нет оценки качества. Чтобы работать с ним дальше, лид отправляют отделу продаж или маркетинга для квалификации. Если лид недостаточно заинтересован, его «прогревают» через контент и бесплатные предложения. Если лид оценили как потенциального покупателя, он переходит в группу лида в продажах (sales qualified lead).

Что такое лиды в продажах

Лиды в продажах (sales qualified leads/SQL) — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в покупке:

  • оставляют заявки на покупки через сайт;
  • заполняют анкету с контактными данными;
  • активируют бесплатный тестовый период продукта.

Лиды превращаются в sales qualified после оценки того, действительно ли у них есть потребность в продукте, можно ли с ним связаться и какое у них качество. Прогретый MQL-лид также может стать лидом в продажах.

С SQL напрямую работает отдел продаж, так как это наиболее приоритетная группа с высокой вероятностью совершения покупки.

Как получить лиды онлайн

Опишу 6 распространенных способов собирать лиды в онлайне.

Разместите форму заявки на сайте. Если пользователь заинтересуется вашим продуктом, то сможет оставить контакты, чтобы получить дополнительную информацию или демо-доступ к сервису.

Worksection

На лендинге Worksection через лид-форму можно сразу создать аккаунт и получить бесплатный тестовый доступ

Отправьте серию писем. В рассылке онлайн-школы Skyeng часто предлагают пройти опросы и поучаствовать в бесплатных вебинарах. Это дает возможность больше узнать об интересах подписчиков, «подогреть» лиды и мотивировать их записаться на платное занятие с преподавателем.

Позвоните по телефону. Телефон в основном используют для работы с холодными лидами. Чтобы сделать этот канал эффективным, нужно подключить коллтрекинг-систему, в которой все звонки записываются. Так вы сможете позже проанализировать разговор с лидом и оценить контакт по приоритетности.

отбора кейтерингов

Пример лидогенерации по телефону в киевском кейтеринге «Соль и перец». На сайте всегда есть кнопка «Перезвоните мне», а через минуту после захода на сайт появляется форма звонка

Создайте лид-магнит — подарок в обмен на целевое действие. Например, гитарист Tobias Rauscher предлагает бесплатную книгу «Секреты фингерстайла на акустической гитаре» в обмен на подписку по email. Так он собирает базу подписчиков, которой отправляет рассылки с рекламой своих курсов и индивидуальных занятий.

Лид-магнитом (лидогенератором) может быть скидка на курс, запись вебинара, шаблон контент-плана или бесплатный тестовый месяц работы сервиса.

Tobias

Своим предложением Tobias отсеивает лидов, которые не особо интересуются игрой на гитаре. Ведь за доставку физической копии книги нужно заплатить 9 евро

Дайте ссылку на продукт в YouTube-ролике. Так, платформа VideoSmile размещает на своем канале бесплатные мини-курсы для начинающих по графическим редакторам. В конце каждого ролика — кнопка перехода на курс для продвинутых пользователей.

видео с ютуб.

Опубликуйте рекламу в соцсетях. Такое объявление может состоять из маркетингового сообщения и моментальной контактной формы. Вместо формы можно добавить кнопку подписки на email-рассылку.

продакт маркетинг

Если не хотите заниматься лидогенерацией сами, можно привлечь специалиста или отдать на аутсорс агентству. Они настроят сбор и оценку лидов, чтобы ваш отдел продаж дальше мог работать с приоритетными лидами. 

Также можно заказать у агентства рекламу по модели CPL (Cost per lead). Вы заранее обговариваете стоимость лида и какие данные нужны и оплачиваете только заполненные заявки. Так часто делают банки, чтобы найти желающих оформить кредит или кредитную карту.

Как оценить качество лидов

Важная часть работы с лидами — квалификация. Полученные в ходе маркетинговой кампании заявки оценивают и делят на группы. Делают это, чтобы не тратить время на работу с каждым лидом: чем их больше, тем важнее выбрать наиболее приоритетные.

Оценивать качество лидов можно разными способами. Рассмотрим три способа квалификации по следующим критериям:

  1. Интерес к продукту.
  2. Соответствие профилю идеального клиента.
  3. Активность.

Интерес к продукту

По интересу к продукту лиды можно поделить на холодные, теплые и горячие.

Холодные лиды наименее приоритетные: они могли зайти на сайт или оставить комментарий к посту в соцсетях, но не прошли дальше по воронке продаж. У таких лидов взращивают интерес к продукту с помощью маркетинговых инструментов: email-рассылок, конкурсов в соцсетях, акций для новых клиентов на сайте.

Теплые лиды. Если лид заинтересован в продукте, но пока не готов его купить,он попадет в группу «теплых» (marketing qualified leads). Чаще всего такие лиды добавили товары в избранное или заполнили форму на сайте, но не прошли дальше по воронке продаж.

Задача лидменеджера или маркетингового отдела — перевести «теплые» лиды в «горячие», которыми будет напрямую заниматься отдел продаж. Для такой конвертации можно использовать:

  • email-рассылку, которая ответит на потенциальные вопросы лида и повысит доверие к продукту;
  • таргетированную рекламу со скидками на заинтересовавший пользователя товар;
  • консультацию по работе с продуктом — CRM-системой, графическим редактором или сервисом управления проектами.

Горячие лиды. Приоритетной будет группа «горячих» лидов (sales qualified leads). У таких лидов есть потребность в конкретном товаре. Как только они найдут подходящий, то сразу его закажут.

С «горячими» лидами работает отдел продаж, чтобы эти лиды купили продукт или заказали услугу именно у вашей компании.

Соответствие профилю идеального клиента

Делить лидов на группы можно не только по заинтересованности в продукте. Можно проверить, насколько лиды соответствуют профилю идеального клиента компании по следующим критериям:

  • Географическое положение. Если вы продаете украшения из стекла, то можно отдавать приоритет лидам из города, где расположено производство. Так вы уменьшите расходы на пересылку, снизите количество разбитых при доставке изделий и нарастите мощное локальное ядро покупателей.
  • Размер компании. Если вы работаете в сфере b2b и предлагаете услуги кейтеринга, компании малого и среднего бизнеса могут быть приоритетнее, чем корпорации. Последние часто работают через тендер и кейтеринг может потратить много времени на утверждение меню.
  • Первичные боли. Возможно, лид редко покупает одежду в интернет-магазинах, потому что боится не угадать с размером. Маркетинговая кампания с фокусом на бесплатную примерку в шоурумах поможет лиду справиться с этим страхом и превратиться в клиента.

Активность

Например, лид, который открыл email, заполнил форму и перешел на сайт приоритетнее, чем тот, который просто открыл письмо с лид-формой.

Каждому виду активности можно присваивать баллы для более точной квалификации.

Взято с LPgenerator

Источник: LPgenerator

Как начать письмо, чтобы получить тёплые лиды. 21 пример
Как запустить лидогенерацию и что делать после этого
Как общаться с лидами, чтобы превратить их в клиентов: советы от копирайтера компании Ucraft
8 советов по лидогенерации для фанатов сериала «Игры престолов»

Вы нашли ответ?

36
1