Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это разновидность лид-менеджмента, которая заключается в поиске потенциальных заказчиков с конкретными контактными данными.

Простыми словами, термин «лид» означает клиента компании, проявившего интерес к услугам, которые эта компания предоставляет. Подобная заинтересованность может проявляться в виде заполнения анкеты, заявки на участие в каком-либо мероприятии, запросе на обратный звонок.

«Лид» и «лидогенерация»: объяснение терминов

Термин «лид» чаще всего применяется в сфере интернет-маркетинга. Так называют пользователей, которые перешли на сайт и совершили на нем действие, подтверждающее их заинтересованность в продукции или услугах компании (заполнили анкету, зарегистрировались, подписались на рассылку и т.д.). Важно понимать, что лид — это не фактический, а только лишь потенциальный клиент.

На основании этого легко понять, что означает «лидогенерация». Под этим термином понимают процесс генерации лидов и последующую оплату за их привлечение.

Какова стоимость одного лида?

Цена за привлечение одного лида может сильно отличаться. Зависит это от следующих особенностей:

• ниша бизнеса;
• конкуренция в данном сегменте рынка;
• конкретные достоинства товара или услуги;
• регион, в котором осуществляется продвижение;
• спрос на товар или услугу и т.д.

В зависимости от этих характеристик один лид может стоить от $0,1 до $150-170. Цена рассчитывается согласно показателю CPL (Cost Per Lead), что по-русски означает «оплата за лид». Данная схема подразумевает осуществление выплат за каждую заявку, регистрацию, подписку и т.д. (в зависимости от направления компании).

Сферы использования лидогенерации

Лидогенерация — неотъемлемая часть современного маркетинга. Этот процесс базируется на утверждении, что часть потенциальных клиентов переходит в разряд фактических, а они, в свою очередь, могут стать постоянными. Лидогенерация используется в следующих секторах бизнеса:

• потребительский — лидогенерация в данном случае направлена на строгие целевые группы: поиск клиентов осуществляется через рекламу в поисковых сервисах, социальных сетях и интернет-порталах, посвященных какой-то конкретной тематике;
• корпоративный — в данном секторе на первое место выходят такие методы как организация деловых встреч, сбор делегатов, маркетинг-исследования с последующим привлечением лидов и т.д.

Основные методы лидогенерации

Лидогенерация может осуществляться по трем основным направлениям: личное взаимодействие, Интернет и рассылки. Первый метод включает в себя телемаркетинг, проведение деловых встреч, вебинаров и конференций, а также различные маркетинговые исследования. Интернет-лидогенерация включает в себя:

• использование корпоративной страницы для привлечения лидов;
• рекламу в поисковых сервисах;
• продвижение товаров и услуг через социальные сети;
• реклама на тематических форумах и порталах.

Email рассылка предполагает отправку тематических писем с целью лидогенерации. Для этого используется e-mail, прямая почтовая рассылка, флайеры, смс и другие варианты.

Принципы работы лид-менеджера

С чего начать процесс лидогенерации? Ответ прост: с найма опытного лид-менеджера. В небольших компаниях его работу может выполнять управляющий или его заместители. Однако, чтобы достичь максимальной эффективности от процесса лидогенерации, лучше обратиться к специалисту своего дела.

Взаимодействие между лид-менеджером и его работодателем происходит в несколько этапов:

1. Встреча и обсуждение деталей заказа. Это может быть как живое общение, так и звонок по телефону или скайпу.
2. Анкетирование заказчика. Лид-менеджер опрашивает работодателя о продукции компании, ее преимуществах и недостатках, вероятных скидках, бонусных программах и т.д. На этом этапе формируется стратегия лидогенерации и вырабатывается план по максимально эффективному привлечению лидов.
3. Тестирование стратегии. После ознакомления с вашей компанией и анализом данного сегмента рынка, лид-менеджер тестирует свою тактику лидогенерации (например, запускает сайт). На основании работы этого ресурса оценивается эффективность стратегии, среднее количество лидов и рассчитывается предполагаемый CPL. Заказчик может проверить качество лидов уже через несколько дней после запуска сайта (позвонив им или отправив электронное сообщение).
4. Заключение договора. В контракте указывается количество лидов, срок, за который они будут предоставлены, и цена за каждый из них. Если обе стороны удовлетворены этими условиями, то лид-менеджер переходит в штат компании.

От чего зависит успех лидогенерации?

Согласно данным Рустама Назипова («Лидогенерация. Клиентов много не бывает»), успех генерации лидов в Интернете зависит от следующих составляющих:

• качественная промостраница;
• точно подобранные объявления и баннеры, которые перенаправляют пользователя на лендинг;
• источники трафика, которые подбираются в зависимости от предпочтений целевой аудитории.

Для лидогенерации путем личного взаимодействия очень важную роль играет продуманность беседы и готовность правильно реагировать на различные повороты в ней. Здесь на первую ступень выходит сценарий звонка или текст письменного сообщения, а также наличие маркетингового списка целевой аудитории.