Лидогенерация — это разновидность лид-менеджмента, которая заключается в поиске потенциальных заказчиков с конкретными контактными данными.
Простыми словами, термин «лид» означает клиента компании, проявившего интерес к услугам, которые эта компания предоставляет. Подобная заинтересованность может проявляться в виде заполнения анкеты, заявки на участие в мероприятии, запросе на обратный звонок. Так посетитель сайта или подписчик вашей страницы становится лидом, лид — покупателем, покупатель — постоянным клиентом. Взято с Хабра:
Взято с Хабра
Лид может состоять только из номера телефона и имени, а может — из целого набора данных: адреса почты, места проживания, имени и фамилии, ссылок на страницы в социальных сетях. После того, как вы получили лиды, их нужно оценить и разделить на группы. С наиболее приоритетными — горячими — лидами работают в первую очередь.
Что такое лиды в рекламе
Лид в рекламе (marketing qualified leads/MQL) — лиды, которые проявили интерес к продукту или компании, и пришли через маркетинговые каналы:
- подписались на email-рассылку;
- прочитали несколько статей в блоге;
- кликнули на контекстную рекламу;
- заполнили анкету с контактными данными для участия в программе лояльности.
У лида в рекламе нет оценки качества. Чтобы работать с ним дальше, лид отправляют отделу продаж или маркетинга для квалификации. Если лид недостаточно заинтересован — его «прогревают» через контент и бесплатные предложения. Если лид оценили как потенциального покупателя — он переходит в группу лида в продажах (sales qualified lead).
Что такое лиды в продажах
Лиды в продажах (sales qualified leads/SQL) — это потенциальные клиенты, которые очень заинтересованы в покупке:
- оставляют заявки на покупки через сайт;
- заполняют анкету с контактными данными;
- активируют бесплатный тестовый период продукта.
Лиды превращаются в sales qualified после оценки того, действительно ли у них есть потребность в продукте, можно ли с ним связаться и какое у них качество. Прогретый MQL-лид также может стать лидом в продажах.
С SQL напрямую работает отдел продаж, так как это наиболее приоритетная группа с высокой вероятностью совершения покупки.
Как получить лид онлайн
Существует много способов собирать лиды. В этом разделе предлагаем 6 распространенных способов собрать лиды в онлайне.
Разместите форму обратной связи на сайте. На одностраничных лендингах такие формы делают всплывающими, чтобы лиду не пришлось искать контакты внизу страницы.
На лендинге Worksection через лид-форму можно сразу создать аккаунт и получить бесплатный тестовый месяц. Если лида заинтересовало описание сервиса, ему не придется тратить время и регистрироваться на основной странице Worksection
Отправьте серию писем. В рассылке Skyeng часто предлагают пройти опросы и поучаствовать в бесплатных вебинарах. Это дает возможность больше узнать об интересах подписчиков, «подогреть» лиды и мотивировать записаться на платное занятие с преподавателем.
Позвоните по телефону. Телефон в основном используют для работы с холодными лидами. Чтобы сделать этот канал эффективным, нужно подключить коллтрекинг-систему, в которой все звонки записываются. Так вы сможете позже анализировать лид и оценить его по приоритетности.
Пример лидогенерации по телефону в киевском кейтеринге «Соль и перец». На сайте всегда есть кнопка «Перезвоните мне», а через минуту после захода на сайт появляется форма звонка. Удобно для лидов, у которых первичный критерий отбора кейтерингов — возможность заказа на следующую неделю
Создайте лид-магнит — подарок в обмен на целевое действие. Например, гитарист Tobias Rauscher предлагает бесплатную книгу «Секреты фингерстайла на акустической гитаре» в обмен на подписку по email. Так он собирает базу подписчиков, которой отправляет рассылки с рекламой своих курсов и индивидуальных занятий. Лид-магнитом (лидогенератором) может быть скидка на курс, запись вебинара, шаблон контент-плана или бесплатный тестовый месяц работы сервиса.
Своим предложением Tobias отсеивает лидов, которые не особо интересуются игрой на гитаре. Ведь за доставку физической копии книги нужно заплатить 9 евро
Дайте ссылку на продукт в YouTube-ролике. Так, платформа VideoSmile размещает на своем канале бесплатные курсы для начинающих по графическим редакторам. В конце каждого ролика — кнопка перехода на курс для продвинутых пользователей.
Опубликуйте рекламу для лидов в соцсетях. В Facebook это Lead ads, во ВКонтакте — промопосты. Такое сообщение может состоять из маркетингового сообщения и моментальной контактной формы. Вместо формы можно добавить кнопку подписки на email-рассылку.
Если не хотите заниматься лидогенерацией сами, можно привлечь специалиста или отдать на аутсорс агентству. Они настроят сбор и оценку лидов, чтобы ваш отдел продаж дальше мог работать с приоритетными лидами.
Как посчитать стоимость лида: формула CPL
Cost per lead (CPL) — метрика, которой определяют стоимость лида. CPL считается по такой формуле:
Например, вы потратили $500 на таргетированную кампанию в Facebook. Через посты и формы подписки в рамках кампании вы получили 50 лидов. В этом случае стоимость одного лида (СPL) будет $10.
По данным Survey Anyplace, в 2016 году средняя стоимость лида в сферах медиа и маркетинга была $24, в сфере финансовых услуг — $47. В исследовании рассматривали только онлайн-способы привлечения лидов.
В большинстве случаев, чем больше лидов вы получите за одну и ту же сумму, тем ниже будет стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost).
Как оценить качество лидов
Важная часть работы с лидами — квалификация. Полученные в ходе маркетинговой кампании заявки оценивают и делят на группы. Делают это для того, чтобы не тратить время на работу с каждым лидом: чем их больше, тем важнее выбрать наиболее приоритетные.
Оценивать качество лидов можно разными способами. Мы выделили три способа по критериям:
- Интерес к продукту.
- Соответствие профилю идеального клиента.
- Активность.
Способ 1. Интерес к продукту
По интересу к продукту лиды можно поделить на холодные, теплые и горячие.
Что такое холодные лиды
«Холодные» лиды наименее приоритетные: они могли зайти на сайт или оставить комментарий к посту в соцсетях, но не прошли дальше по воронке продаж. У таких лидов взращивают интерес к продукту с помощью маркетинговых инструментов: email-рассылок, конкурсов в соцсетях, акций для новых клиентов на сайте.
Что такое теплые лиды
Если лид заинтересован в продукте, но пока не готов его купить — он попадет в группу «теплых» (marketing qualified leads). Чаще всего такие лиды добавили товары в избранное или заполнили форму на сайте, но не прошли дальше по воронке продаж.
Задача лидменеджера или маркетингового отдела — перевести «теплые» лиды в «горячие», которыми будет напрямую заниматься отдел продаж. Для такой конвертации можно использовать:
- email-рассылку, которая ответит на потенциальные вопросы лида и повысит доверие к продукту;
- таргетированную рекламу со скидками на заинтересовавший лида товар;
- консультацию по работе с товаром — CRM-системой, графическим редактором или сервисом управления проектами.
Что такое горячие лиды
Приоритетной будет группа «горячих» лидов (sales qualified leads). У таких лидов есть потребность в конкретном товаре, и, как только они найдут подходящий, то сразу его закажут. С «горячими» лидами работает отдел продаж, чтобы эти лиды купили продукт или заказали услугу именно у вашей компании.
Способ 2. Соответствие профилю идеального клиента
Делить лидов на группы можно не только по заинтересованности в продукте. Мы можем проверить, насколько лиды соответствуют профилю нашего идеального клиента по таким критериям:
- Географическое положение. Если вы продаете украшения из стекла, то можно отдавать приоритет лидам из города, где расположено производство. Так вы уменьшите расходы на почту, снизите количество разбитых при доставке изделий и нарастите мощное локальное ядро покупателей.
- Размер компании. Если вы работаете в сфере b2b и предлагаете услуги кейтеринга, компании малого и среднего бизнеса могут быть приоритетнее, чем корпорации. Последние часто работают через тендер и кейтеринг может потратить много времени на утверждение меню.
- Первичные боли. Возможно, лид редко покупает одежду в интернет-магазинах, потому что боится не угадать с размером. Маркетинговая кампания с фокусом на бесплатную примерку в шоурумах поможет лиду справиться с этим страхом и превратиться в клиента.
Способ 3. Активность
Оценить лид можно по тому, насколько активно он взаимодействует с маркетинговыми каналами компании: рассылкой, сайтом, соцсетями. Например, лид, который открыл email, заполнил форму и перешел на сайт компании, приоритетнее, чем тот, кто просто открыл письмо с лид-формой. Взято с LPgenerator :
Взято с LPgenerator
Полезные ссылки
Как начать письмо, чтобы получить тёплые лиды. 21 пример
Как запустить лидогенерацию и что делать после этого
Как общаться с лидами, чтобы превратить их в клиентов: советы от копирайтера компании Ucraft
8 советов по лидогенерации для фанатов сериала «Игры престолов»
