Бизнес-модель

Одобренно экспертом
Роман Цветков
Эксперт статьи
Роман Цветков
Генеральный директор B2B Digital агентства «Комплето»
Автор статьи
Татьяна Логинова

Бизнес-модель — это анализ и схематичное описание основных бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также — насколько это выгодно.

Бизнес-модель — это не бизнес-план. Построение модели не предполагает глубокого анализа и поэтому не может быть основанием для принятия стратегических решений. Но бизнес-модель идеально подходит для быстрой оценки гипотез и выявления текущих рисков для компании. Она позволяет понять:

  • как развивать компанию,
  • как оптимизировать бизнес-процессы,
  • какие ресурсы нужно привлечь для роста бизнеса.

Стартапам бизнес-модель помогает оценить нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, протестировать идеи. Действующему бизнесу — нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать свою работу.

Рисунок на тему бартера

Самая древняя бизнес-модель — бартер. Когда денег еще не существовало, люди обменивались тем, что добыли самостоятельно: пищей, деревом, шкурами животных и так далее. Источник

Из чего состоит бизнес-модель

Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas) разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков — ключевых элементов бизнеса.

Бизнес-модель

Поля могут быть расположены в любой последовательности

Сегменты целевой аудитории. Это ключевое место всей бизнес-модели. Здесь нужно описать, кто будет покупать ваши товары или услуги. Важно понять, кто ваши клиенты, какие качества продукта для них важны, сколько они готовы платить и за что.

Сегментов ЦА может быть несколько. Для каждого нужно сформировать отдельное предложение и взаимодействовать с его представителями, исходя из их потребностей и предпочтений. Чем лучше вы узнаете своих покупателей, тем эффективнее будут рекламные кампании и выше продажи.

Достоинства предложения (УТП). Опишите товары или услуги, которые планируете продавать. Проанализируйте: какую проблему покупателя решает продукт, почему человек будет его покупать у вас, а не у конкурентов.

Суть в том, чтобы определить такую ценность для покупателя, благодаря которой он точно выберет именно ваш продукт. Чем лучше вы удовлетворите его потребности, тем охотнее он купит продукт и тем с большей вероятностью вернется к вам снова.

Каналы взаимодействия (сбыта). Опишите, какими путями будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте, как донесете ценность предложения, как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов, как сформируете положительное впечатление от сотрудничества и будете напоминать о себе после продажи.

Отношения с клиентами. Решите, как вы будете привлекать и удерживать клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями (например, лично или через автоматическую рассылку), нужно ли обучать их и чему именно, предполагает ли продукт самообслуживание или требуется ваша помощь.

Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.

Деньги можно зарабатывать разными путями:

  • продажа товаров и услуг;
  • подписка;
  • аренда/рента/лизинг;
  • продажа лицензий;
  • комиссия за посредничество;
  • реклама.

Здесь же опишите принципы ценообразования и способы оплаты. Проанализируйте, сколько каждый из сегментов ЦА готов платить. В будущем это поможет посчитать доходность бизнес-модели.

Ключевые ресурсы. Перечислите, что вам нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие. Это всё то, что поможет вам произвести продукт, рассказать о нём покупателям, обеспечить доставку, продажу, послепродажное обслуживание и так далее. Ресурсы могут быть финансовыми, человеческими, интеллектуальными, физическими.

Ключевые процессы (активности). Опишите:

  • что будете делать, чтобы произвести и продать продукт;
  • как будете решать проблемы клиента и обслуживать его, чтобы он остался максимально доволен сотрудничеством;
  • как будете поддерживать и и развивать CRM-систему,программное обеспечение, соцсети и прочие платформы, через которые будете взаимодействовать с потребителем.

Ключевые партнеры. Перечислите поставщиков и партнеров, с которыми будете сотрудничать. Определите взаимные выгоды.

Структура издержек. Опишите, на что и сколько именно денег будете тратить. Этот блок поможет наглядно увидеть, какой объем инвестиций потребуется для старта, поддержания и развития бизнеса, какие статьи расходов самые затратные.

Чтобы лучше разобраться с шаблоном, предлагаю изучить вопросы, которые помогут заполнить табличку, а также уже заполненный пример.

Роман Цветков

Роман Цветков

Генеральный директор B2B Digital агентства «Комплето»

Как построить бизнес-модель

Рассмотрим на конкретном примере. Допустим, мы планируем запустить онлайн-курс по обучению ораторскому мастерству. Построить бизнес-модель можно в любой таблице или просто набросать на бумаге от руки.

Сегменты ЦА. Курс будет интересен тем, кто боится публичных выступлений, или публичным людям, которым приходится часто выступать, поэтому у них есть необходимость улучшить ораторские навыки.

УТП. Клиентам важно, чтобы курс вели признанные профессионалы и цена при этом была невысокой.

Каналы взаимодействия. Касаться клиентов будем через рекламу в интернете. Кроме того, проведем бесплатные вебинары, дадим тестовый доступ к обучающей платформе.

Отношения с клиентами. Предоставим несколько тарифов на выбор, бессрочный доступ к базе знаний, круглосуточную поддержку куратора.

Источники доходов. Продажа курса, дополнительные индивидуальные занятия.

Ключевые ресурсы. Для запуска надо будет сделать образовательную платформу, создать группы в соцсетях, нанять кураторов, запустить рекламные кампании.

Ключевые активности. Чтобы создать и поддерживать ценность продукта, надо будет постоянно актуализировать материалы курса, поддерживать и обновлять обучающую платформу, давать обратную связь студентам, собирать отзывы, привлекать новых спикеров, создавать новые услуги под потребности клиентов.

Партнеры. Будем привлекать маркетолога, специалиста по интернет-рекламе, блогеров.

Структура издержек. Будем платить спикерам, кураторам, привлеченным партнерам, вложимся в рекламные кампании, заплатим за разработку и поддержание обучающей платформы.

Такая бизнес-модель получилась для курсов ораторского мастерства

Анализ показал, что курсов по ораторскому мастерству немного, а спрос на них растет. Клиенты готовы платить за профессионализм спикеров и дополнительные услуги. Нам не нужно содержать постоянный штат работников, достаточно привлекать специалистов по мере необходимости. Если содержание курса удовлетворит запросы ЦА, то, скорее всего, запуск будет успешным и принесет хорошую прибыль.

Если на этом этапе бизнес кажется прибыльным, можно переходить к построению бизнес-плана — более подробного и глубокого документа, в котором учитывают конкретные доходы, расходы, сроки реализации и прочие детали.

Конечно, это сильно упрощенный и утрированный пример, но он наглядно показывает, что такое бизнес-модель и как ее построить. Для создания собственной бизнес-модели можно использовать готовый шаблон.

Интересно, что описывать бизнес-модель полезно даже собственинку, который, кажется, на 100% понимает, чем занимается. Опыт показывает, что после заполнения таблички ему открывается много инсайтов, которые раньше проходили мимо.

Роман Цветков

Роман Цветков

Генеральный директор B2B Digital агентства «Комплето»

Какие бывают бизнес-модели

В свое время перечисленные ниже бизнес-модели были инновационными. Они выстрелили и обогатили своих создателей. Сегодня ими уже никого не удивишь, и все же каждая продолжает приносить прибыль тысячам компаний.

Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:

  1. Производитель. Продукт создают самостоятельно и продают напрямую потребителю, отказываясь от посредников.
  2. Дистрибьютор. Товар закупают у производителей и реализуют с собственной наценкой.
  3. Брокер. Соединяют продавцов и покупателей, за что берут комиссию или процент от суммы сделки. Так работают торговые биржи, биржи фриланса, маркетплейсы.
  4. Франшиза. Прибыль получают от продажи доступа к запуску успешной бизнес-модели. Так работает большая часть компаний, у которых много филиалов.
  5. Аренда. Помещения или продукцию отдают во временное пользование. Например, каршеринги и коворкинги используют эту систему.
  6. Подписка. Продают временный доступ к продукту. Например, на месяц.
  7. Freemium. Предоставляют бесплатный доступ к основным функциям продукта, а прибыль получают от продажи дополнительных опций. Так работает большинство мобильных приложений.
  8. Реклама. Прибыль получают от размещения рекламы на своем ресурсе. Контент создают самостоятельно.
  9. Краудсорсинг. Тоже получают прибыль от размещения рекламы, но контент создают пользователи.
  10. Бритва и лезвие. Основной товар продают дешево, а прибыль получают от реализации расходников. Или наоборот. Например, принтер стоит недорого, а картриджи к нему — довольно много, особенно при постоянном использовании.

Бизнес-модель может быть любой: ее можно придумать самостоятельно или опираться на такую, которая уже привела другие компании к успеху.

Главные мысли

Бизнес-модель это

Вы нашли ответ?

248
32