Как создать свой вебинар. И сколько на нём можно заработать

Мы спросили о создании вебинаров у двух экспертов, которые проводят их постоянно:

О чем мы говорили с экспертами:

Какому бизнесу подойдут

Валерий Дробина: 

Вебинар — это просто формат видео-контента. Он подойдет всем компаниям, которые проводят офлайн-ивенты — выставки, конференции, круглые столы. Только теперь ивент проходит в онлайне.

Марина Рыжко:

Вебинар подойдет любому бизнесу, которому есть что показать или рассказать о продуктах. Надо делать фокус на пользе, которую можно получить от бизнеса или услуги — и идея для вебинара готова. Инфобизнес без вебинаров вообще не работает — это наш хлеб, скажу как представитель. Но для b2b, ecommerce, консалтинга это тоже отличный инструмент продаж. 

Для b2b бизнеса — это вообще находка. Не нужно проводить дорогой офлайн-форум, искать спонсоров — все можно провести в онлайне. 

Но надо понимать, что никто не будет ничего покупать с вебинара, у которого нет рекламных интеграций. Они должны быть хорошо продуманы и лаконичны. Но если вы думаете, что вы проведете эфир и кто-то перейдет на нужную страницу и купит что-то просто так — этого не будет.

Чем полезны для бизнеса 

Валерий Дробина: 

Вебинар — это формат и инструмент, так же как рассылка и ремаркетинг. Его можно использовать как лид-магнит, а можно как инструмент поддержки клиентов. Многие компании проводят вебинары как часть обучения продукту, так как тот, кто пользуется — тот платит. Есть платные вебинары, которые сами по себе приносят нормальные деньги.

Вебинар — это не волшебная палочка. Не могу назвать компании, но вот два противоположных кейса:

Конечно, все хотят делать вебинары из Примера №2. Но на это влияет много факторов. 

Важный момент — вебинар сам по себе не продает. Обязательно нужен отдел продаж. И если отделу продаж по какой-то причине не интересна тема, аудитория или они не видят потенциала — слушателей может быть 500, а продаж будет 0. Обязательно нужна согласованность.

Марина Рыжко:

Вебинар — это история про охват. Свою консультацию или лекцию ты моментально превращаешь в очень популярную вещь, ведь еее может посмотреть и 1000 человек, и 2000. 

Вебинары могут быть как лид-магнитом, то есть поводом оставить контакт, так и полноценным инструментом генерации заявок на продажи.

Для небольшого митапа онлайн на 20 человек автоворонка вебинара — это лучшее решение и тут будет функция лид-магнита.

Но можно сделать и по-другому. Мы в 7eminar проводим эфиры на большую аудиторию и это для нас основа продаж.

Если добавить рассылку, ремаркетинг, отдел продаж, — мы можем получить столько оплат, на сколько хватит наших сил.

Вот пример схемы для одного проекта. Мы собирали аудиторию 3-мя способами:

• партнерская рассылка по базе 7eminar.com;
• рассылка по аудитории семинара, который создавался специально под продвижение платных продуктов академии;
• рассылка по базе подписчиков академии.

Как на вебинары повлиял карантин

Валерий Дробина: 

Карантин убил ценность вебинаров. Все начали их делать, причем нередко своими силами, из-за чего упало качество. А пользователи не могут понять, где ценный полезный контент, где инфоцыгане, а где просто реклама ради рекламы.

Информационные продюсеры — люди, которые профессионально занимаются видео-продакшеном и интерактивным видео-контентом, скоро будут выводить на рынок совсем другие продукты.

Марина Рыжко:

Лидеры инфобиз рынка из США и Европы говорят, что охваты выросли на 300%. По нашей статистике и по конкурентам вижу, что вовлеченность пользователей, количество регистраций и оплат позволяет запускать новые курсы и не сокращать персонал. 

Так, конечно, только ленивый вебинар не провел 🙂 Охваты ребят, которые делают большие эфиры на 3000 человек подразмылись и чуть-чуть упали, и им обидно. На новый формат легко было переключиться тем, кто делал большой офлайн. Они же начали делать большие марафоны. 

Также в онлайн пришли блогеры, которые мало понимают про цифровые воронки и качественный продакшен. Но их смотрит их аудитория.

Сколько стоит сделать вебинар

Валерий Дробина: 

Каверзный вопрос. Зависит от цели и бюджета. 

Ключевой человек в создании качественного вебинара — это инфопродюсер. Это человек, который понимает, как «упаковать» контент. Как сделать вебинар не проходным видео с говорящей головой, а захватывающим качественным продуктом. Но важен и спикер с харизмой и экспертизой, и техническая команда. И тот, кто придумывает, о чем будет контент вебинара. Инфопродюсеры работают и за ставку в команде, и за % от продаж, и за количество эфиров. По-разному, как договоритесь.

Создание вебинара — это битва контента. Кто сделает лучше картинку, звук, драматургию, тот и будет успешен. 

Компания может вложиться в оборудование, но это будет уже инфобизнес, так как оборудование нужно отбить. Но можно нанять и техническую команду, у которой оборудование уже есть.

Марина Рыжко: 

Ключевые затраты на вебинар — это затраты на маркетинг. И рассчитывать его нужно исходя из того, сколько участников мы хотим привлечь. По моему опыту, чтобы получить 20-30 продаж с чеком $20, мне нужно провести онлайн-ивент на 2500 человек. 150 из них оставит заявки, а 40% или меньше — заплатят. 

И если я хочу сделать 150 продаж с чеком $100, то мне нужно провести 7 волн таких вебинаров. На рекламу я потрачу около $2000 и если продам меньше — я просто не окуплю расходы. 

Важный момент — база контактов. Если база уже есть — регистрации можно получить бесплатно, но придется вложить деньги и силы в то, чтобы сконвертировать в продажу. 

Транслировать вебинар на YouTube можно каналам, у которых от 3000 подписчиков (которых еще надо собрать).

Что касается расходов на команду в больших ивентах — подготовка к вебинару делится на два этапа: предпродакшен и постпродакшен. 

К предпродакшену относится команда лидогенерации:

• дизайнер, который рисует лендинг;
• копирайтер, который пишет текст;
• маркетолог, который продумывает коммуникации;
• ответственный за рекламу — запуск кампаний.

К постпродакшену, особенно на больших стримах:

• кураторы, отвечающие в чате и на вопросы участников;
• спикеры — на больших ивентах 2-3 человека;
• ведущий или модератор — координирует спикера, задает вопросы;
• техническая команда — свет, звук и видео, всего минимум 5 человек, у команды есть свое оборудование.

А еще есть люди, которые вешают петлички, удаляют спам из чата, прямо во время трансляции высылают напоминание о начале вебинара… Большой стрим — большая команда.

Что выбрать: вебинар или стрим в соцсетях

Валерий Дробина:

Это вопрос терминов. Любое живое онлайн-мероприятие — это стрим. Просто «стрим» — это не солидно. А «онлайн-семинар» — гораздо более респектабельно звучит. 

Можно еще сказать, что вебинар позволяет тебе собирать контакты, а стрим в соцсети — нет. Ты рассчитываешь на подписчиков страницы, с которой делаешь стрим.

Марина Рыжко:

Есть три популярных формата:

• вебинар;
• стрим;
• трансляция.

Провести стрим или трансляцию просто на ту аудиторию, которая онлайн, может только популярный блоггер, которого и так смотрят. В ином случае без подготовки провести стрим или трансляцию вы можете, только если вы Илон Маск и транслируете запуск Space X на YouTube.

Обычному бизнесу ко всем трем форматам нужно готовится несколько недель, чтобы собрать аудиторию. YouTube не под рукой у бизнеса и пользователя. Одним push-сообщением «Пользователь такой-то запустил онлайн-трансляцию» большую аудиторию не соберешь. Под каждый формат своя специфика привлечения пользователей.

Вебинар — это то, что можно провести с ноутбука, арендовав вебинарную комнату. Стрим — это то, для чего уже нужен персональный компьютер, потому что трансляцию не любой ноутбук потянет.

Трансляция в соцсети — это то, что можно собрать с одного сообщения в самой соцсети, с минимумом подготовки для привлечения.

Как собрать участников на вебинар

Валерий Дробина:

Что касается привлечения аудитории — все похоже на офлайн. Есть спикеры, есть слушатели, те же каналы привлечения. И бюджеты соответствующие.

Марина Рыжко:

Эфир на 10 000 человек нужно собирать минимум за 3 недели. Какие источники трафика выбрать:

1. Самый главный источник — своя бесплатная база. Если есть чат, бот, соцсеть — там тоже обязательно нужно делать промо, но не в один момент по всем каналам, чтобы не задолбать. Приглашение нужно делать несколько раз по email и обязательно отправлять last call письмо. Сейчас людям сложно планировать что-то заранее и такое письмо позволяет пользователям попасть на мероприятие, которое они не смогли запланировать. 
2. Бесплатные партнерские договоренности. На большие стримы удается договориться бесплатно. Ключевое — это рассылка, но другую рекламу у партнеров надо покупать. 
3. Платная реклама у партнеров. Если не получилось договориться бесплатно — надо брать за деньги. Понятное дело, такая реклама дорогая, но она того стоит. Пользователи, подписанные на платную рассылку по теме, купят и вовлекутся. Отдельная тема — новостные сайты, в их рассылку обязательно надо попадать. Они не продают ничего сами, у них максимально приятная аудитория, которая приходит за информацией. 
4. Таргетинг. Нужно будет протестировать 2-3 вида идейно разных креативов. Можно как привлекать новых, так и дожимать ремаркетингом. Лучше всего работает в последние дни перед мероприятием. Бюджеты лучше ставить свои, а не те, которые предлагает Facebook*. Можно нащупать узкий таргетинг и получить регистрацию за 15-20 центов, когда стандартная стоит, например, 60 центов.  У нас поисковая реклама плохо работает, но коллеги говорят, что у них хорошо. Надо тестировать.

Советы тем, кто собирается делать вебинары

Валерий Дробина:

На вебинаре лучше не экономить. Вы торгуетесь за $10, а теряете на $150. Лучше сделать один хороший конверсионный вебинар, чем кучу некачественных лекций с фронтальной камеры ноутбука.

Марина Рыжко:

Важно соблюдать здоровый баланс между качественным контентом и продажами. Тема вебинара — очень важна, она должна быть прямо в сердечко и про боли, которые есть у аудитории. Спикер должен быть харизматичным, и давать ценную информацию. На «воду» слушатели реагируют негативно и пишут сразу в чат.

Но без активных продаж в процессе от ведущего, продюсера в кадре и самого спикера — заявок не будет. Все будут слушать крутой контент, а купят у того, кто продает. Не стесняйтесь ставить баннеры, нативку, делать интерактив каждые 30 минут. Работайте над продажами.

Хороший пример — Олесь Тимофеев из GeniusMarketing. Спикер может рассказывать крутые вещи (на мой маркетинговый взгляд), а потом приходит Олесь, убеждает, работает с негативом — и идут заявки.

Что это значит для меня

Вебинары — эффективный и надежный инструмент продаж и лидогенерации, но сделать «на коленке» хороший вебинар не получится. В это направление точно стоит инвестировать. Вебинары позволяют как собирать новую базу, так и домонетизировать текущую, которая сама по себе не покупает.

Вебинары и онлайн-ивенты — самостоятельный маркетинговый проект, со своим продуктом, контентом, рекламным бюджетом, руководителем проекта и со своей командой.

Почему сейчас лучшее время для запуска вебинаров:

• на рынке продакшенов растет конкуренция и падают цены;
• люди готовы больше слушать в онлайн-форматах, так как масштабный офлайн предвидится не скоро (максимум людей на площадке — 700 и это сильно зависит от жесткости карантина в стране);
• карантин вскрыл много проблем, для которых люди ищут решения.