Инструкции

Как создать вебинарную воронку продаж

Как создать вебинарную воронку продаж

Вебинарная воронка — один из самых распространённых способов продавать образовательные услуги. В статье расскажем, из каких этапов состоит вебинарная воронка, как её создать и какие сервисы пригодятся в процессе.

Структура вебинарной воронки

Вебинарной воронкой пользуется в основном образовательный бизнес. Задача такой воронки — убедить человека записаться на долгосрочное обучение. Сферы могут быть самые разные:

  • подготовка к ЕГЭ;
  • деловой английский для предпринимателей;
  • разработка мобильных приложений;
  • вязание из джута;
  • обучение продажам на маркетплейсах и пр.

Мы уже рассказывали о том, как составить воронку продаж для онлайн-курсов. Вебинарная воронка тоже похожа на классическую и состоит из 4 основных этапов.

1. Внимание. На первом этапе нужно донести информацию о вебинаре до максимального количества человек. Целевая аудитория здесь берётся максимально широкая. Например, курс по монтажу сторис может заинтересовать самых разных людей: блогеров, фрилансеров, мамочек в декрете, школьников и студентов, SMM-менеджеров и пр.

Чтобы зацепить их всех, нужно использовать разные каналы продвижения: контекстную и таргетированную рекламу, посевы у блогеров и в СМИ, рассылки и пр.

pic
Схема вебинарной воронки. Задача первого этапа воронки — привлечь внимание ЦА

2. Интерес. На втором этапе мы пытаемся заинтересовать продуктом максимальное количество людей, которые обратили на него внимание. Для этого можно использовать лид-магниты, бесплатный контент, подарки, скидки.

pic
Школа подготовки к ЕГЭ Parta на вебинарах рассказывает о долгосрочной программе и разыгрывает подарки

3. Желание. На третьем этапе мы уже получили контакты потенциальных клиентов и теперь работаем с теми, кто зарегистрировался. Делаем так, чтобы люди прониклись к нам доверием, поняли ценность контента, осознали необходимость развиваться в данном направлении. Для этого можно делать рассылки, активничать в общих чатах, устраивать конкурсы. Если правильно разогреть аудиторию, конверсия при переходе с регистрации на посещение вебинара будет высокой.

pic
Так меня пытаются прогреть перед продажами курсов по видеомонтажу. Всего за 5 дней мне пришло 15 писем

4. Действие. На этом этапе стартуют продажи. На вебинаре бесплатно даём часть той информации, которая ждёт людей на платной программе. Мы продаём идею, что участники платной программы получат самый максимум и смогут добиться крутых результатов.

Как создать вебинарную воронку: пошаговая инструкция

Определяем и сегментируем ЦА. Реклама эффективна только в том случае, если её видит целевая аудитория, а не все подряд. Составьте аватар — детальный портрет идеального клиента. Для этого ответьте на такие вопросы:

  • Кто этот человек и чем он занимается?
  • Какие у него интересы и цели?
  • Сколько денег он готов тратить на обучение?
  • Какие у него планы на ближайшие годы?

На основе аватара выделите основные сегменты ЦА. Мы уже приводили пример, когда одним и тем же продуктом могут пользоваться студенты, фрилансеры или молодые мамы. Сегментация поможет подготовить несколько рекламных креативов, каждый из которых заинтересует конкретных людей.

pic
Пример сегментации: это объявление рассчитано на девушек от 22 лет. Наверняка у рекламодателя есть аналогичные объявления для парней и под другой возраст

Создаём вебинар и лид-магнит. Вебинар — это ключевой элемент вебинарной воронки, не зря она так называется. Чтобы было, что предлагать аудитории, вебинар нужно разработать заранее. Прописать программу урока, подготовить презентацию, настроить всё технически.

А чтобы как можно больше людей зарегистрировались на вебинар, за регистрацию нужно предложить им подарок — лид-магнит. Это может быть электронная книга, чек-лист, обучающий урок, промокод со скидкой.

pic
Здесь в качестве лид-магнита используют бесплатную консультацию и готовый бизнес-план

Создаём посадочную страницу для регистрации на вебинар. Все рекламные материалы должны вести трафик на посадочную страницу, которая выполняет 2 задачи: приводит людей на бесплатный вебинар и собирает их контакты. Посадочной страницей может быть лендинг, сообщество в соцсетях, чат-бот.

Какой бы вариант вы ни выбрали, на странице должна быть такая информация:

  • Тема вебинара: «Как выйти на маркетплейсы и зарабатывать 100 000 рублей уже через 3 месяца».
  • Аудитория: «Вебинар для владельцев онлайн-магазинов, которые хотят делегировать рутину маркетплейсу и стабильно зарабатывать».
  • Польза от посещения: «Вы узнаете 10 секретов, как оформлять карточки товаров, чтобы они выходили в топ выдачи».
  • Информация о школе или спикере, которая подтверждает экспертность: «Мария Иванова — владелица 5 магазинов на крупнейших маркетплейсах России. Ежемесячный доход — 300 000 рублей».
  • Время проведения мероприятия.
  • Кнопка «Зарегистрироваться на вебинар» с формой для сбора контактов.

Не стоит перегружать посадочную страницу. Люди должны быстро понять, что им предлагают, зачем им это надо и какую выгоду они получат.

pic
Пример посадочной страницы — лендинг для регистрации на мастер-класс по развитию магазина на Wildberries

Готовим контент для прогревающей рассылки. После регистрации человек оставляет нам свои контакты и даёт разрешение на рассылку. До начала вебинара с ним нужно взаимодействовать: напоминать о мероприятии, давать дополнительный полезный контент по теме, делиться историями других студентов. Так потенциальный клиент о нас точно не забудет.

pic
«Открытие Инвестиции» в рассылке напоминает, почему нужно прийти на вебинар и какую проблему он поможет решить

Настраиваем рекламу и продвижение. Когда всё будет готово к запуску рекламы, нужно настроить продвижение:

Реклама должна опираться на исследование ЦА, которое мы проводили на первом этапе. При создании объявлений нужно учитывать демографические и психологические особенности потенциальных клиентов, проговаривать их боли и цели. Такая реклама поможет сформировать у аудитории интерес к вебинару.

pic
Пример рекламного объявления — предлагают записаться на бесплатный урок по криптовалюте. У вебинара чётко определена аудитория: это люди, которые уверены, что на криптовалюте можно разбогатеть без всяких усилий

Создаём лендинг для продажи основного продукта. Вебинар мы проводим не просто так, а чтобы на нём продавать основной курс. Для продаж этого курса нужно создать отдельный лендинг или сайт, который подробно расскажет о программе обучения. По содержанию такой лендинг почти не отличается от лендинга, который мы делали на одном из предыдущих шагов. Однако в этот раз к сайту нужно подключить платёжную систему и приём платежей.

Ссылку на этот сайт будем отправлять участникам вебинара во время трансляции и после неё — чтобы дожать до покупки тех, кто сомневается.

pic
Так начинается лендинг для курса по разработке приложений. Здесь перечислены основные сегменты ЦА, описана программа курса, есть отзывы, примеры работ учеников, тарифы

Проводим вебинар и продаём основной продукт. Обычно курс продают в середине вебинара. Первая часть урока — это полезный контент, ради которого люди пришли. Вторая — презентация основного продукта. В ней нужно рассказать, чему вы собираетесь обучать и какую выгоду пользователи получат от обучения. Например, смогут трудоустроиться на интересную работу с зарплатой от Х тысяч рублей.

Чтобы слушатели не разбежались до начала продажи, можно подготовить ценный бонус. Получить его смогут те, кто досидит до конца трансляции.

На вебинаре продажи не заканчиваются. Часть слушателей купит сразу, а часть уйдёт подумать. Чтобы не потерять этих людей, им нужно рассылать дожимающие письма. Увеличить продажи помогут ограничения. Например, скидка 30%, которая сгорает через 24 часа. Или второй курс в подарок, если человек купит в течение часа после вебинара.

Анализируем проделанную работу. После закрытия продаж нужно проанализировать маркетинговую кампанию. Вычислите, сколько времени и денег вы потратили и какую прибыль получили.

Например, на подготовку к вебинару и маркетинговую кампанию у вас ушло 2 месяца. За это время вы потратили 200 000 ₽ — на оплату сервисов и рекламные расходы. Вебинар принёс вам 960 000 ₽. Прибыль «грязными» составила 760 000 ₽. В вашей команде 2 человека. Каждый получает по 60 000 ₽ в месяц. Значит, на зарплату за 2 месяца уходит 240 000 ₽. Еще 160 000 ₽ ушло на налоги. Итого у вас остается 760 000 – 240 000 – 160 000 = 360 000 ₽ . То есть ваша прибыль составляет 180 000 ₽ в месяц.

pic
Так может выглядеть итоговая воронка. Если на каком-то этапе теряется большое количество лидов, в следующий раз этому этапу стоит уделить больше внимания

Какие инструменты пригодятся, чтобы создать вебинарную воронку

Вебинарная платформа. Это площадка, на которой можно за пару минут настроить и запланировать трансляцию, не погружаясь в технические дебри. Можно воспользоваться такими сервисами:

Сервисы рассылок. Рассылки помогут прогреть тех, кто зарегистрируется на вебинар. Так на мероприятие придёт больше людей. Для email-рассылок можно использовать Unisender, для рассылок в соцсетях — Senler, для рассылок в мессенджерах — TextBack.

Конструктор чат-ботов. Чат-ботов можно использовать на любом этапе вебинарной воронки: чтобы собирать контакты аудитории, рассказывать подписчикам о вебинаре, продавать им основной курс и т.д. Чат-ботов можно создавать в Unisender, попробуйте. В отдельной статье мы рассказывали, как работает воронка продаж в мессенджерах.

Конструктор лендингов. С его помощью можно создавать посадочные страницы — как для записи на вебинар, так и для покупки основного курса. Можно воспользоваться Unisender или такими сервисами:

Графические редакторы. В таких программах можно оформлять лид-магнит и создавать креативы для рекламы. Если у вас есть навыки работы, воспользуйтесь классическими Photoshop и Illustrator. Если хотите быстрее и проще, пригодятся такие онлайн-редакторы:

Рассыльщики SMS и сервисы автозвонков. Они помогут напомнить о вебинаре перед его началом, благодаря чему на мероприятие придёт больше людей. После вебинара их используют, чтобы дожимать сомневающихся. Для рассылки SMS пригодится Unisender. Для SMS и автозвонков можно использовать такие сервисы: