Партнерский маркетинг

Компании создают партнерские программы, где участники получают вознаграждение за каждого привлеченного клиента. В качестве партнеров выступают владельцы сайтов, блогов, каналов, активные пользователи соцсетей, трафик-менеджеры и целые команды.

Для продвижения партнеры используют различные инструменты интернет-маркетинга: таргетированную и контекстную рекламу, email-рассылки, баннеры, рекламу в социальных сетях, а также ведение тематических блогов на своих сайтах.

Партнерский маркетинг особенно популярен на рынке e-commerce. Собственные программы есть у банков, страховых компаний, маркетплейсов, сервисов по бронированию, онлайн-школ, разработчиков игр.

Условия партнерской программы Unisender

 

Под партнерским маркетингом также понимают совместные рекламные кампании или взаимное продвижение продуктов двумя неконкурирующими фирмами. Например, онлайн-кинотеатром и доставкой еды. В этом случае уместнее говорить о перекрестном или кросс-маркетинге. Термин «партнерский маркетинг» чаще всего применяется к продвижению через партнерские сети и программы.

Для чего и кому нужен партнерский маркетинг

Идея платить комиссионные за привлеченного клиента возникла еще до изобретения интернета. Привлекать партнеров для продвижения может любая компания — от автосервиса до международного банка. 

Партнерский маркетинг нужен для того чтобы:

• рекламировать товары и услуги в интернете;
• привлекать новую лояльную аудиторию;
• искать и нанимать сотрудников;
• быстро запустить рекламу нового продукта при минимальном бюджете;
• сократить затраты на продвижение, так как рекламодатель платит только за результат: новый пользователь, заявка, покупка.

На сайте сети «Адмитад» рассказывают, как партнерские программы помогают и бизнесу в разных сферах, и рекламодателям (блогерам, арбитражникам, разных сайтам, Telegram-каналам)

Виды партнерского маркетинга

Партнерские программы бывают реферальные и аффилиатные. Они очень похожи по своей сути: партнер привлекает нового клиента и получает вознаграждение. Но есть принципиальное различие.

Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг стимулирует текущих клиентов рекомендовать компанию друзьям, коллегам или подписчикам. В качестве вознаграждения рефери получает скидки, бонусы или баллы, которые можно потратить на продукты компании.

В реферальной программе лояльный клиент приводит новых лояльных клиентов.

Реферальная программа «Т-Банка»: примеры бонусов, которые получите и вы, и друг при оформлении продукта. Источник

Аффилиатный маркетинг

Аффилиатный маркетинг привлекает партнеров, которые продвигают продукт за деньги. Аффилиат чаще всего не является клиентом компании. 

Аффилиат берет на себя обязательства и риски, связанные с продвижением. Он вкладывает собственные ресурсы, знания, время, а иногда и деньги, чтобы извлечь прибыль. Например, аффилиаты могут самостоятельно закупать рекламу, которая ведет на лендинг рекламодателя.

Схема работы партнерской программы «Альфа-Банка»

Как работает аффилиатный маркетинг

Компании привлекают участников в собственные аффилиатные программы или ищут партнеров через CPA-сети. Для реализации первого варианта нужен специальный сервис. Его можно разработать под себя (доступно крупным фирмам) или использовать готовую PRM-систему.

Так, сервис PRM Online позволяет запустить партнерскую программу за несколько дней. Там можно управлять партнерами, следить за их результатами и считать вознаграждение

Партнерская или CPA-сеть — это платформа, которая выступает посредником между рекламодателем и вебмастером. Они работают по следующему принципу:

1. Рекламодатель размещает оффер — рекламное предложение. Оно описывает товар, целевое действие, размер вознаграждения и другие требования.
2. Веб-мастер (арбитражник) выбирает оффер с привлекательными условиями и получает уникальную партнерскую ссылку. Он запускает рекламу, размещает баннер на сайте, публикует статью в блоге, выкладывает ролик на YouTube.
3. Покупатель переходит по партнерской ссылке и выполняет целевое действие: покупает товар, устанавливает приложение, оставляет заявку.
4. Рекламодатель с помощью уникальной ссылки или UTM-метки отслеживает, какой партнер привел клиента и выплачивает процент или фиксированную сумму.

Офферы в CPA-сети

Существуют три основные модели оплаты в партнерских сетях.

CPS (cost per sale) — оплата за продажу. Аффилиат получает процент с продажи продукта. Эта модель наиболее выгодна для рекламодателя, так как он платит за конкретного привлеченного клиента.

CPA (cost per action) — оплата за действие. Партнер получает вознаграждение за скачивание файла, регистрацию на вебинар или оставленную заявку. Целевых действий может быть несколько: установить приложение, зарегистрироваться в игре, совершить первую покупку. Аффилиат получает выплату при выполнении всех условий или за каждое событие отдельно.

CPC (cost per click) — оплата за клик. Аффилиату платят за переход по ссылке. Модель используется редко, так как она невыгодна и рискованная для работодателя. Недобросовестный партнер может привлечь пользователей, которые просто кликают по ссылке, но не заинтересованы в продукте.

Преимущества партнерского маркетинга

Компания может самостоятельно привлекать клиентов и продвигать продукты с помощью интернет-маркетинга. Однако партнерские программы имеют ряд преимуществ:

• Многообразие каналов продвижения. Компания получает трафик с блогов, сайтов, социальный сетей, мобильных приложений. Партнеры используют все доступные инструменты и каналы, если иное не оговорено в оффере.
• Лояльная аудитория. Партнеры размещают баннеры, статьи или ролики на собственных ресурсах. Подписчики и читатели доверяют им, поэтому позитивнее откликаются на рекламу.
• Оплата за результат. Рекламодатель выплачивает вознаграждение за целевое действие, конкретного лида или клиента. Нет рисков потратить рекламный бюджет на неэффективные каналы.
• Экономия на профессиональной команде. Не нужно нанимать дорогостоящих специалистов по интернет-маркетингу.

Распространенные ошибки рекламодателя в партнерском маркетинге

При работе с CPA-сетями рекламодатели чаще всего совершают следующие ошибки: 

Отсутствие стратегии продвижения. При запуске рекламы через партнерские сети необходимо разработать стратегию продвижения. Рекламодатели перекладывают на партнеров управление кампаниями, в том числе выбор каналов и планирование активностей. В результате продвижение получается бессистемным и не согласуется с маркетинговой стратегией компании.

Плохие креативы. Предоставляйте партнерам качественные, актуальные и оригинальные изображения, ролики, текстовые материалы. Веб-мастера могут самостоятельно разрабатывать креативы, тестировать их и выбирать наиболее эффективные. Проверяйте и согласовывайте рекламные материалы. Это займет больше времени, но вы будете уверены в качестве рекламы.

GeekBrains предоставляет партнерам макеты рекламных баннеров в соответствии с планом маркетинговых мероприятий компании

Низкая конверсия на сайте. Партнер приводит трафик на лендинг рекламодателя, но они не превращаются в реальных клиентов. Проанализируйте посадочную страницу и увеличьте конверсию сайта.

Нет анализа трафика. Рекламодатели оценивают эффективность партнерской программы в целом. Важно анализировать результаты каждого партнера, сегментировать аффилиатов и дополнительно мотивировать тех, кто приводит качественный трафик.

Масштабирование без предварительной аналитики и теста. Часто компания сначала придумывает продукт, разрабатывает воронку и лендинг и только потом идет с этим продуктом на рынок. В таком случае нарушена последовательность: сначала надо исследовать рынок, составить портрет клиента, создать и продать минимально жизнеспособный продукт, а уже потом масштабироваться до полноценной воронки продаж с помощью партнёрской программы.  

Малоэффективный отдел продаж. Или не хватает в штате людей, чтобы обрабатывать большой поток трафика. В итоге трафик приходит, а рекламодатель не может закрыть все возражения и дожать до продажи.

Нет выгодных условий для клиентов. Например, отсутствуют рассрочки, мало способов для оплаты и пр. Для удобства клиента должны присутствовать все виды оплаты. Это повышает конверсии.

Отсутствие портрета клиента. Оффер разместили в CPA-сети, а описание целевой аудитории забыли добавить. Итог ― партнёрский трафик приходит, но не целевой.

Несвоевременная актуализация лендингов. Часто бывает, что компания забывает вовремя менять на своих лендингах какие-то значимые даты, названия, кнопки и прочее, что ухудшает конверсии партнёрского трафика.

 

Еще одна частая ошибка рекламодателей — одинаковая стоимость для разных каналов. За дорогой высококонверсионный трафик и за дешевый с низкой конверсией веб-мастера получают одинаковый доход. Это побуждает партнеров отказываться от эффективных каналов, которые требуют больше затрат и ресурсов.

Например, владелец блога размещает нативную рекламу и баннер. Представим, что клиенты, которые перешли со статьи, чаще совершают покупку и дают более высокий средний чек. При этом компания все равно платит за каждого лида одинаково. 

Для блогера создание нативной рекламы требует больше времени и усилий: необходимо снять ролик, написать статью, сверстать материал. Поэтому ему проще разместить баннер и получить свое вознаграждение с меньшими усилиями. А вот компания не получит лояльный платежеспособный трафик с нативной рекламы.

Чтобы понимать какие каналы наиболее эффективны, отслеживайте полный путь клиента с помощью сквозной аналитики и корректируйте оплату за лиды.

Неправильно рассчитано вознаграждение. Чтобы назначить стоимость за целевое действие, нужно проанализировать собственные рекламные кампании, посмотреть офферы конкурентов, рассчитать LTV — пожизненную стоимость клиента. Универсальное правило при выборе ставки: за простое действие — цена ниже, за сложное — цена выше.

Главные мысли