Трейд-маркетолог — это специалист, который занимается продвижением продукта через каналы распределения и продаж. Его главная задача — сделать так, чтобы товар попал на полку магазина, а затем в корзину покупателя.
Телеграм-канал «Говори как маркетолог»
Больше не надо тратить время
на дизайн и тексты писем.
ИИ‑ассистент всё сделает сам.
Trade переводится с английского как «торговля». Торговый маркетинг направлен на развитие дистрибуции, выстраивание отношений со всеми участниками товаропроводящей цепочки.
Задача трейд-маркетолога — стимулировать покупателей на каждом этапе продаж. Для этого необходимо:
- убедить оптовых или розничных продавцов закупить товар конкретного производителя;
- мотивировать посетителей магазина приобрести этот товар.
Классическая цепочка продаж
Отличие трейд-маркетолога от маркетолога
Обязанности трейд-маркетолога во многом пересекаются с функциями обычного маркетолога. Как отдельная должность профессия встречается в крупных производственных компаниях или дистрибьюторских фирмах.
Маркетолог отвечает за продвижение продукта в широком смысле. Он анализирует рынок, разрабатывает продукт, определяет позиционирование, формирует образ бренда и рекламную стратегию.
Трейд-маркетолог занимается продвижением товара в рамках торговой сети или на рынке оптовой торговли. Он формирует привлекательный образ товара, чтобы дистрибьюторы и торговые сети захотели его приобрести. А еще воздействует на покупателей в точках продаж с помощью рекламы и промомероприятий.
Обязанности трейд-маркетолога
Работа трейд-маркетолога связана в первую очередь с торговыми сетями и магазинами. Он выполняет следующие обязанности:
- Проводит переговоры с дистрибьюторами и представителями розничных сетей. Презентует торговые марки, разрабатывает акции и программы лояльности для торговых партнеров.
- Проводит исследования рынка. Анализирует деятельность конкурентов, отслеживает акции и мероприятия. Изучает спрос и целевую аудиторию.
- Анализирует продажи по объемам, группам клиентов и товарным категориям. Изучает поведение клиентов и выявляет факторы, которые влияют на спрос. Прогнозирует продажи.
- Разрабатывает механики акций для стимулирования сбыта в местах продаж. Определяет бюджет и критерии оценки. Рассчитывает размер скидок, маржинальность и экономическую эффективности акций.
- Организует промоакции: подбирает акционный ассортимент, готовит рекламные материалы, контролирует работу промоутеров.
- Разрабатывает рекомендации по мерчендайзингу, планирует выкладку, оформление витрин. Размещает и заказывает POS-материалы. Проводит аудит торговых точек.
- Размещает рекламу в местах продаж: на билбордах и указателях, на фасадах торговых центров, аудио-видео ролики в магазине.
Отраслевые выставки и форумы — один из инструментов торгового маркетинга. Трейд-маркетолог принимает решение об участии в конкретном мероприятии, оформляет стенд, заказывает рекламные материалы и считает эффективность
Трейд-маркетолог тесно взаимодействует с другими сотрудниками отдела маркетинга:
- согласует акции и мероприятия с бренд-менеджером, который контролирует представление торговой марки в магазине;
- совместно с CRM-маркетологом запускает промоакции;
- координирует и проверяет работу мерчендайзеров и торговых представителей.
С ударением в слове «маркетинг» вроде определились, а вот с набором задач в этой профессии еще надо попотеть. Поговорите с несколькими маркетологами — вам покажется, что все это люди из разных профессий.
У трейд-маркетолога всё ещё интереснее: вы можете планировать бюджет на сезонные препаки в 30 000 точек, а можете согласовывать два майонезных баннера в локальную сеть. Такой широкий спектр обусловлен не только описанием этой должности в компании, но и самим продуктом, с которым будете работать.
Ключевые навыки торгового маркетолога
Универсальные навыки (soft skills)
Аналитический склад ума. Способен выделить главное в большом объеме информации, находить причинно-следственные связи в поведении потребителей, формулировать и проверять гипотезы.
Переговорные навыки. Умеет вести переговоры с торговыми партнерами, подрядчиками, персоналом. Обладает навыками презентации товара.
Креативность. Умеет придумывать и разрабатывать механики акций.
Организаторские способности. Необходимы, чтобы запускать промомероприятия, планировать работу, координировать действия сотрудников.
Подготовка к этой роли должна отталкиваться от компании. Нужно изучать отчёты и вебинары от Nielsen или GfK по конкретному продукту, смотреть новости в тематических telegram-каналах. Новости из e-com тоже будут полезны: вы узнаете, как меняется потребитель в сегменте.
Если вам привычнее литература, то вряд ли вы найдёте книгу «Тренды развития продаж шоколадных батончиков». Мир и потребитель меняются, а у компании есть путь, которого она придерживается, поэтому все материалы разрабатывает сама.
Но вы можете прокачать обязательные навыки, например аналитику и переговоры.
Профессиональные навыки (hard skills)
Организует трейд-маркетинговые мероприятий. В первую очередь это программы лояльности, акции, конкурсы, дегустации и другие методы BTL.
Владеет инструментами маркетингового анализа. Это ABC, RFM, портфельный анализ. Умеет выбрать нужные метрики и оценить эффективность акций.
Знает Excel и Google-таблицы. Это необходимо для работы с большим объемом данных об ассортименте, мероприятиях, торговых точках.
Работает в CRM-системах. Владеет программами управленческого учета, например 1С, «Битрикс 24», AmoCRM.
Знает основы мерчендайзинга. Разбирается в психологии покупателей, знаком с принципами организации торговых точек.
Составляет презентации. Умеет выделять тезисы, подбирать иллюстрации. Владеет специальными и графическими редакторами: PowerPoint, Figma, Photoshop.
Трейд-маркетолог — это специалист высокой квалификации, который обладает знаниями и навыками в маркетинге, мерчендайзинге, управлении проектами и продажах
Востребованность профессии
Трейд-маркетологи работают:
- в производственных компаниях, которые продают товары в офлайн магазинах;
- в компаниях-дистрибьюторах, которые представляют производителя в регионе;
- в торговых розничных сетях.
Специалисты наиболее востребованы у компаний-производителей. Особенно в сферах с высоким уровнем конкуренции: пищевая промышленность, FMCG (потребительские товары повседневного спроса), детские игрушки, лекарства, товары для животных.
На сайте hh.ru удалось найти более 150 вакансий на должность «Трейд-маркетолог» или «Менеджер по торговому маркетингу». При этом важно учитывать, что работодатели не всегда уточняют специализацию сотрудника. Нередко внутри вакансии «Маркетолог» описывают обязанности специалиста по трейд-маркетингу — продвижение товара, работа с дистрибьюторами и торговыми сетями.
Заработная плата специалиста зависит от региона и отрасли. В среднем по России торговый маркетолог зарабатывает 60 000 — 100 000 рублей. Доход опытных специалистов в крупных FMCG-компаниях может быть выше 200 000 рублей.
Вакансии на HH.ru
Позиция трейд-маркетолога востребована и хорошо оплачиваема, но есть несколько нюансов.
Во-первых, зайти сразу на эту должность без опыта невозможно. Точкой входа может быть позиция ассистента отдела маркетинга. Другой вариант — заходить через блок дистрибуции с позиции координатора/интерна.
Во-вторых, сфера сама по себе достаточно узкая, рост будет идти через масштабирование по зоне ответственности: город, регион, страна и т.д. или вертикально в рамках функции: ассистент, трейд-маркетолог, руководитель отдела трейд-маркетинга.
Переходы из трейд-маркетинга в другую функцию ограничены, т.к. функция находится на стыке маркетинга и продаж, при этом используются специфические инструменты продвижения, которые не применяются в классическом маркетинге.
Важно отметить, что данная роль актуальна для крупного FMCG, rеtail или фармацевтического бизнеса, поэтому ограничения для смены индустрии и товарной категории также есть.
Как стать трейд-маркетологом
Трейд-маркетологами становятся выпускники вузов по специальностям «Маркетинг» и «Реклама».
Работа торгового маркетолога связана с аналитикой, расчетом бюджетов, организацией мероприятий. Поэтому работодатели также рассматривают специалистов направлений «Менеджмент», «Экономика и управление», «Социология».
Освоить профессию с нуля весьма сложно. На должность рассматривают кандидатов с опытом в маркетинге. Самый простой вариант — начать карьеру с позиции младшего специалиста или ассистента отдела маркетинга. Это поможет получить необходимые навыки для дальнейшего развития.
Полезным будет опыт работы в должности торгового представителя или супервайзера на рекламных акциях и мероприятиях. Все это позволит увидеть сферу маркетинга и дистрибуции товара изнутри.
Получить недостающие знания можно на курсах от образовательных платформ или изучить самостоятельно профессиональную литературу в этой области.
Курсы проходят очно или онлайн
Начать свой путь в профессии можно двумя способами: перейти на должность из смежного отдела или развиваться с нуля. В первом случае вам пригодятся навыки ведения клиента: планирование бюджетов, контроль промо, создание кросс-функциональных проектов и другие достижения, когда пришлось подружить несколько отделов и клиента.
На встрече с нанимающим менеджером важно понять профиль будущей позиции. Ведь даже в одной компании функционал трейд-маркетологов сильно отличается. Кто-то погрузился в аналитику Nielsen и бесконечно строит сложные графики, а кто-то «играет шрифтами» для новых промо.
Предложите себя в качестве стажёра в отдел: протестируйте механики или промо, соберите обратную связь. Полезно назначить one-to-one встречи с ребятами, которые уже трудятся в этом отделе, предложить им помощь «скрутить какой-то отчётик».
Тем, кто выбрал сложный путь и начинает с нуля, важно получить профильное или смежное образование. В крупный бизнес вас возьмут на стажёрские программы. Это интересно, ведь кругозор расширится, и вы сможете открыть для себя другую ветку маркетинга.
Трейд-маркетинг очень интересен! В нем одинаково важны навыки аналитика, продажника и креатора. Достижения на этой роли помогут раскрыть ваш потенциал. Удачи в карьере!
Главные мысли
