Презентация продукта — это наглядная демонстрация товара или услуги целевой аудитории. Важнейший этап продвижения, который помогает сделать акцент на преимуществах товара, отстроиться от конкурентов и подтолкнуть клиента к покупке.
Презентацию проводят для любого продукта в любой сфере бизнеса, B2B или B2C. В зависимости от числа слушателей и целей выбирают определенные техники и форматы.
Презентацией считают само мероприятие, информацию на корпоративных сайтах, а также визуальный материал в электронном виде, который создают в Google Slides, PowerPoint, Keynote или других программах.
Компания Apple известна своими фееричными представлениями новых продуктов. Презентация первого iPhone запомнилась публике не только знакомством со смартфоном, но и харизматичным выступлением Стива Джобса.
Прежде чем представить новинку, Стив Джобс показал зрителям шуточную модель iPod с круговым диском. Источник
На этой же презентации Стив Джобс устроил знаменитый розыгрыш со Starbucks, заказав по телефону 4000 чашек кофе с молоком. Тем самым он показал, насколько просто найти с помощью смартфона нужное заведение и позвонить туда.
Почему продуктовая презентация важна
Конечная цель презентации — подтолкнуть клиента к покупке или иному целевому действию: оставить контакты, оформить заявку, зарегистрироваться в сервисе или записаться на вебинар.
Компания уделяет особое внимание презентации, когда выходит на рынок с новым продуктом, обновляет старый или планирует расширить клиентскую базу.
После презентации Tesla Model 3 количество предзаказов на машину, на которой еще никто не ездил, резко выросло до 400 тысяч
Презентация помогает решить следующие задачи:
Познакомить с продуктом. С помощью презентации целевая аудитория переходит к следующему шагу — от намерения купить к совершению сделки. Грамотно составленное знакомство с продуктом четко показывает покупателю, как товар закрывает именно его «боли».
Выделиться среди конкурентов. На высококонкурентном рынке недостаточно иметь качественный уникальный продукт. Самое важное — донести до покупателей, чем этот товар отличается от остальных и почему нужно остановить свой выбор на нем.
Создать инфоповод для PR. Презентация продукта на широкую аудиторию, например в ходе пресс-конференции, становится значимым событием. Его посещают известные персоны, инфлюенсеры и лидеры мнений. О мероприятии пишут в СМИ, медиа и блогах.
На презентации новой коллекции SOKOLOV присутствовали звезды и светские персоны. На фото — модель Елена Кулецкая. Источник
Для кого проводят презентацию продукта
На отдельных этапах разработки продукта презентацию проводят для разных групп. Это могут быть:
ТОП-менеджеры, совет директоров, инвесторы. Прежде чем команда начнет разрабатывать новый проект, его нужно защитить перед первыми лицами компании или инвесторами, готовыми вложиться в бизнес. В таком случае презентация должна опираться на аналитику рынка, стратегию развития, преимущества продукта.
Для партнеров и инвесторов важно продемонстрировать, что сотрудничество будет взаимовыгодным.
Коллеги. Пилотную версию презентации при защите проекта или продаже продукта лучше предварительно показать команде, чтобы получить оперативную обратную связь.
Потенциальные и реальные клиенты. Товар или услугу демонстрируют лично один на один либо проводят масштабные презентации на широкую аудиторию.
Чтобы грамотно презентовать продукт, компания акцентирует внимание на потребности и боли клиента.
Главная «боль» родителей — вызвать интерес ребенка к учебе. Образовательная платформа «Фоксфорд» делает акцент на проблеме. Ребенок учится легко и без стресса в игровой форме
Виды презентаций продукта
Презентации классифицируют по разным критериям.
По цели проведения
Классификация по целям достаточно условна. Иногда презентации решают несколько целей одновременно.
Информационная. Основная задача такой презентации — максимально подробно рассказать про достоинства и возможности товара.
Samsung детально описывает смартфон Galaxy S22 на официальном сайте
Демонстрационная. Задача таких презентаций — наглядно показать продукт в деле, смоделировать реальную ситуацию применения, предложить попробовать на вкус, потрогать или примерить. К этому виду относят тест-драйвы автомобилей, нанесение пробников крема в магазине, дегустации в торговых центрах.
Toyota приглашает проверить свои внедорожники в деле. Источник
Продающая. Основная задача — выделить продукт среди конкурентов и мотивировать к покупке в конкретной точке продаж. К этому типу относится мерчендайзинг. Правильная выкладка товара в торговом зале помогает увеличить объемы продаж конкретных продуктов или брендов.
Каждый магазин IKEA — это своеобразный выставочный центр. В компании давно выяснили, что хорошо продается не просто диван, а готовое решение в интерьере
По объекту
Презентация товаров. В основном проходит один на один с клиентом. Используется в B2C нишах: при продаже автомобилей, бытовой или цифровой техники, одежды или ювелирных изделий.
Презентация услуг. Встречается как в B2B, так и в B2C — при продаже туристических, консультационных, юридических, банковских услуг. Продать услуги cложнее, чем конкретные товары. Важно вызвать доверие клиента, продемонстрировать экспертность и опыт продавца.
Презентация проекта. Чаще всего проводят в B2B-сфере на этапе пресейла, то есть комплекса предпродажных мероприятий. Если проект крупный и серьезный, презентацию готовит команда экспертов.
По месту проведения
Торговая. Самый распространенный вид. Продавец представляет товар потенциальному клиенту непосредственно в точке продаж. Результатом успешной презентации должна стать совершенная здесь и сейчас покупка.
Классическая торговая презентация парфюма от консультанта «РИВ ГОШ»
Телефонная. Сотрудники компании презентуют товар или услугу по телефону. В отличие от офлайн-общения здесь отсутствует визуальный контакт, поэтому решающую роль в коммуникации играют умение продавца слушать, задавать вопросы, говорить четко и уверенно.
Раньше, когда я была фрилансером, я чаще всего презентовала свои услуги с помощью сайта и иногда с помощью pdf-файла. Это в принципе отлично работает, пока твои клиенты — малый бизнес.
В агентство же обращаются компании с запросами «пожирнее» и почти всегда продажи у нас строятся на презентации наших услуг на созвонах. В отличие от телефонных продаж, на созвоне можно включить видео — так у нас появляется тот самый визуальный контакт. И могу с уверенностью сказать, что 100% наших клиентов покупает именно после созвона. А если мы с клиентом не созвонились, то скорее всего, сотрудничество не начнётся никогда ¯\_(ツ)_/¯
Электронная. Это электронный документ или веб-ресурс с текстовой, графической и мультимедийной информацией. Компания отправляет файл своим клиентам или продвигает сайт в интернете. Электронная презентация менее навязчивая, чем другие виды, так как клиент может сам решить, когда ее посмотреть.
Медиакит журнала «Сноб» предлагает сотрудничество рекламодателям. Документ подробно описывает аудиторию журнала. Источник
Техники презентации продукта
Для успешного представления продукта используют разные техники.
Сторителлинг. Позволяет нативно преподнести покупателю информацию о продукте через историю. Сюжет должен быть интересным, реалистичным и иметь четкую структуру с завязкой, кульминацией и развязкой. Главный герой должен иметь такие же ценности, как и целевая аудитория.
Компания Educate Online опросила реальных клиентов и на основе их историй создала образ девочки Миллы. Главная героиня в детстве боялась разговаривать на английском и преодолела языковой барьер благодаря занятиям на образовательной платформе Educate Online.
Наверняка многие потенциальные клиенты компании узнали в Милле себя
4U: Useful — Unique — Ultra-Specific — Urgent. Согласно этому методу, презентация строится на четырех параметрах: полезность продукта — уникальность — конкретика — точный срок, когда будет результат.
Описание крема от «Ив Роше» включает в себя все характеристики 4U
Модель гамбургера. Техника основана на особенностях человеческого мозга, который лучше воспринимает информацию в начале и в конце разговора.
В гамбургере видны только булочки, а начинка спрятана внутри. По аналогии в презентации первое и последнее высказывание должны максимально мотивировать к покупке, а информация между ними носить дополнительный полезный характер.
В презентации Теле2 на первый план выходят главные характеристики тарифа, в конце указана стоимость, а в середине спрятаны дополнительные опции
Этапы презентации продукта
Выделяют четыре этапа. Их можно менять местами в зависимости от продукта, целей и особенностей аудитории. Эти шаги подходят как для устного представления товара, так и для подготовки визуальных материалов.
Вступление и знакомство. Этап особенно важен, если покупатель ничего не знает о товаре и компании. Необходимо дать общие сведения о бренде, его товарах или услугах. Рассказать, сколько лет компания на рынке, чем она занимается, в чем ее особенности.
Выявление «болей». При продвижении надо не продавать конкретный товар, а решать проблему клиента. Эта идея лежит в основе методологии Jobs To Be Done (JTBD) — дословно «работа, которую нужно выполнить».
Клиент нанимает продукт для выполнения определенной задачи. Покупателю не нужен новый электросамокат. Ему необходим способ, как быстро/комфортно/недорого добраться из дома до места назначения. Исходя из этой методологии, сначала важно определить проблему аудитории, а затем уже презентовать сам продукт.
Решение проблемы. После определения проблемы нужно донести до аудитории, как именно товар или услуга поможет решить задачу. Презентация будет эффективнее, если подтвердить качество товара позитивными отзывами от реальных клиентов.
Агентство «Сделаем» демонстрирует масштабных клиентов. Это работает как социальное доказательство — значит, компании можно доверять
Условия и стоимость. В заключении обычно указывают цену продукта, рассказывают о гарантиях и сервисе. Здесь важно сразу мотивировать клиента на покупку, заявку или регистрацию. Для этого используют акции и скидки, особые выгодные предложения.
В конце презентации нужно обязательно указать контакты компании и быстрый удобный способ связи.
Главные мысли
