Как вести переговоры с клиентами, чтобы получить заказ

В конце ― подборка лучших книг по переговорам

Опубликовано: 17.11.2025

2K Разборы

Автор

Татьяна Швецова

Главный редактор в сервисе «Моя удалёнка»

Мы ведем переговоры каждый день: пытаемся убедить ребенка съесть суп, продавца в магазине — сделать скидку, а работодателя — повысить зарплату. Переговоры помогают добиваться своего в любых сферах жизни.

Сегодня сосредоточимся на деловых переговорах. Расскажем, как общаться с клиентами, чтобы получать желанные проекты.

Какие бывают стили переговоров

Существует три переговорных стиля. Выбор подходящего зависит от ситуации, ваших целей и задач клиента.

Авторитарный стиль. Уместен, когда один из участников переговоров выделяется своей позицией и статусом. Именно этот человек диктует условия остальным.

Часто к авторитарному стилю относятся негативно, мол, нечего давить на людей. Но этот стиль хорошо подойдет для общения с заказчиками, которые не знают, что хотят получить в результате сотрудничества или не понимают, как им выстроить работу.

Практиковать авторитарный стиль может тот, кто имеет такие полномочия или достойные результаты на предыдущих проектах. «Показуха» становится быстро видна и грозит подпорченной репутацией.

✖ Выглядит не очень	✔ А так нормально
Молодой фрилансер с опытом работы полгода:	Специалист, к которому стоит очередь заказчиков на год вперед:
«Вот договор, подписывайте и переводите предоплату. Через неделю я смогу приступить к вашей задаче».	«Начать смогу только в апреле, до этого загружен. Выслал вам договор, буду ждать предоплату».

Демократический стиль. Все участники находятся на равных, каждый озвучивает свои условия и требования. Скажем, бренд договаривается с блогером о рекламе в соцсетях. В этом случае прямого давления нет: участники обсуждают выгоды и приходят к общему решению. Например:

Блогер: У меня 2 млн подписчиков в трех соцсетях, средний ER — 45%. Я выложу видеообзор с вашим кремом и буду держать его в топе публикаций в течение суток. За это время пост увидят примерно 800 000 человек. Стоить такая реклама будет 300 000 ₽. Что скажете?

Клиент: Для нас это дороговато. Давайте договоримся на 250 000 ₽, а еще мы вам подарим годовой запас уходовой косметики.

Блогер: По рукам, давайте подписывать договор.

Где искать клиентов: соцсети, блоги, агрегаторы и не только

Если вы тоже работаете с блогерами, вам пригодится наш гайд — как заказывать рекламу у инфлюенсеров.

Неформальный стиль. Применяют, когда нет цели подписать контракт здесь и сейчас. Это игра вдолгую: пообщаться, присмотреться, достичь взаимопонимания. Такой подход часто практикуют в B2B-сегменте. Руководитель может пригласить будущего клиента, владельца компании, на бизнес-ланч или игру в теннис. Задача — создать доверие, а не закрыть сделку на месте.

Из чего состоят переговоры: 3 этапа

Подготовка. На этом этапе важно понять, что вообще хочет клиент и как вы можете решить его проблему. Определитесь с объемами работы, дедлайнами, финансами. Продумайте аргументы, которые убедят клиента согласиться на ваши условия, закроют его возражения. Подготовьте несколько альтернативных условий на случай, если с клиентом будет сложно договориться.

Когда ко мне обращается потенциальный клиент, первым делом я задаю базовые вопросы о задаче. Когда пойму суть предложения, тогда уже иду на созвон. До этого бессмысленно тратить свое и чужое время

Кроме анализа задачи клиента, стоит заранее продумать еще и свои интересы и границы. Заранее ответьте на вопросы:

Чего я хочу получить от сделки, кроме денег? Например, опыт, кейс, репутацию, долгосрочного партнера?
Какая цена для меня приемлемая и на какие условия я согласен, а на какие ― ни за что?

Такой подход помогает не соглашаться на невыгодные условия и вести переговоры осознанно.

Общение. На этом этапе важно заинтересовать потенциального клиента своим предложением. Чтобы его убедить, используйте цифры, ссылайтесь на успешные кейсы в аналогичной сфере. Но самое важное — слушайте собеседника.

Профессионала легко вычислить. Хороший специалист задает много вопросов и разбирается в задаче, а не пытается всеми силами продать себя. Когда ты искренне хочешь помочь клиенту, это чувствуется — и тебе готовы хорошо платить.

При обсуждении цены не ограничивайтесь фразами вроде «сколько вы готовы заплатить». Можно, например, спросить:

Что для вас будет идеальным результатом?
Как вы поймете, что проект удался?
Какие трудности были с предыдущими подрядчиками?

Ответы помогут выяснить реальные цели заказчика и сделать правильное предложение. Если клиент на указанную цену говорит «дорого», необязательно сразу предлагать скидку или уменьшать объем работ. Стоит уточнить, почему он так считает, и показать ценность ― то перевести разговор из обсуждения цены в обсуждение выгоды:

Эта сумма включает не только дизайн, но и настройку аналитики, чтобы вы видели результат в цифрах.

Поиск компромиссов. Главная цель любых переговоров — выгода. Подрядчику нужно выгодно продать, а заказчику не менее выгодно купить. Чтобы переговоры состоялись, нужно уметь договариваться с наименьшими потерями. Сделать это можно путем взаимных уступок.

Например, вы создаете сайты под ключ, а клиента не устраивает стоимость услуги. Вы можете скинуть цену, если заказчик предоставит свой дизайн-макет, а вам останется только сделать сайт.

12 секретов успешных переговоров

Изучите информацию о клиенте до начала диалога. Это может быть сайт компании, профиль потенциального заказчика в соцсетях, отзывы покупателей и сотрудников. Зная боли человека, будет легче аргументировать необходимость сделки.

Иногда ко мне приходят заказчики за текстами на сайт. До созвона я обязательно трачу время, чтобы изучить старый сайт. Пытаюсь понять: что сейчас не устраивает клиента, почему текущие тексты не приносят результата, как бы на эти тексты реагировали покупатели. Благодаря этому на встрече я задаю правильные вопросы и подвожу человека к мысли, что я решу его проблему.

Сформулируйте цели и ожидания от встречи. Для этого составьте план разговора с заказчиком, так называемую повестку. Обозначьте свою цель и пользу сотрудничества, которую собираетесь донести. Подготовьте доказательства того, что клиент получит запланированный результат.

Цель	Помочь Ивану найти способ, как можно увеличить онлайн-продажи.
Польза для клиента	Продажи в интернете вырастут на 20% за счет доработки сайта и публикаций в РСЯ.
Доказательства	Успешные кейсы продвижения в аналогичной тематике и на аналогичных платформах.

Не пренебрегайте настроением собеседника. Несколько общих фраз в начале разговора располагают к общению. Можно предложить чай или кофе. Но не стоит тратить на разговоры много времени: пять минут — и переходите к сути.

✖ Неуместно	✔ Хорошо
Иван, я вам сейчас такое расскажу! Лет десять назад я шел по Невскому проспекту. [15 минут спустя] После этого я перестал надевать носки под сандалии.	Иван, добрый день. Как добрались? Снега столько выпало, жуткие пробки на дорогах. Надеюсь, вы не много времени потратили на дорогу?

Как поднять цену на свои услуги и не потерять клиентов

Составьте несколько вариантов условий сотрудничества. Наиболее выгодные для вас и компромиссы, на которые вы готовы. Если переговоры пойдут не по плану, будет проще договориться с заказчиком и не продешевить сгоряча.

Вспомним пример про блогера и бренд косметики из раздела про демократичный стиль общения. Компании не подошли условия блогера и они предложили часть оплаты заменить на бесплатную продукцию. Если бы этот план не продумали заранее, сделка бы сорвалась.

Избегайте продаж в лоб. Если убеждать оппонента, что сделка ему жизненно необходима, можно получить противоположный результат.

✖ Слишком навязчиво	✔А так хорошо
Иван, вы не понимаете, чего вы лишаетесь. Ваш сайт уже завтра попадет в топ выдачи, если вы обратитесь к нам. А еще мы вам в подарок бесплатно настроим аналитику. Только соглашайтесь. Согласны ведь?	Иван, мы готовы переделать ваш сайт и бесплатно настроить аналитику. Если условия вам подходят, в течение недели можем подготовить договор.

Не давайте пустых обещаний. В презентации используйте язык фактов и цифр. Не гарантируйте, что выполните какие-то виды услуг, если не уверены в этом.

✖ Плохо	✔ Хорошо
У меня очень лояльная аудитория, человек сто точно купят ваш крем.	Средний ER на моем канале — 45%, конверсия в продажу на рекламных постах — от 2%. Если конверсия будет ниже, я верну предоплату.

Спрашивайте клиента. Чтобы лучше понять заказчика, задавайте много открытых вопросов. Заранее подготовленный список поможет ничего не упустить.

✖ Закрытые вопросы — зло	✔ Открытые вопросы — кайф
Вы хотите переделать сайт, да?	Почему вам не нравится старый сайт?
Вам подойдет скидка 20%?	На какую сумму вы рассчитывали?
У вас немного клиентов?	На какие показатели продаж вы хотите выйти?

Не поддавайтесь эмоциям. Ваша задача — договориться, а не зайти в тупик. Сохраняйте спокойствие, если собеседник пытается на вас давить. Проговаривайте все, что происходит, задавайте уточняющие вопросы. Например:

Иван, вы хотели сократить расходы. Я предложил заменить верстку сайта с нуля на лендинг в конструкторе, но вы отказываетесь от этого решения. Скажите, что конкретно вам не нравится в этом варианте?

Если назревает конфликт, сделайте перерыв. Так каждый из участников диалога сможет остыть, еще раз взвесить условия и аргументы оппонента и с новыми силами вернуться к конструктивному общению.

Иван, предлагаю взять паузу и немного выдохнуть. Через дорогу есть уютная кофейня, не хотите туда прогуляться?

Фиксируйте договоренности. Сразу после переговоров сделайте follow-up встречи: запишите все задачи, условия и пожелания заказчика. Это поможет убедиться, что вы правильно поняли собеседника. Договоренности продублируйте клиенту на email или в мессенджер. Если все в порядке, этот документ можно будет использовать как приложение к договору и план работ.

Задачи	Создать сайт в конструкторе. Подключить сервисы аналитики. Запустить контекстную рекламу.
Пожелания	Использовать на сайте шрифт Х. У сайта минимум 15 страниц. К сайту подключены платежные системы.
Условия	Дедлайн — 01.02.2026

Составьте договор. Это позволит избежать недовольства со стороны заказчика и конфликтов в будущем. Когда клиент подписывает договор, он соглашается с его условиями. Благодаря договору обе стороны будут защищены: клиент точно получит нужный результат, а исполнитель — деньги. Если что-то пойдет не так, можно будет обратиться в суд.

Цените чужое время. Опоздание на встречу или невыполнение договоренностей в срок — тревожный звоночек для потенциального заказчика. Работать с необязательным подрядчиком захотят немногие.

Каких ошибок стоит избегать

Разговаривать с клиентами сухо и официально. В переговорах участвуют люди, а не роботы, поэтому общение должно проходить живо и в меру эмоционально. Это поможет слышать друг друга и идти на взаимные уступки без конфликтов.

Впихивать в презентацию максимум информации. Дорогая презентация, заказанная у дизайнера, может не оправдать затрат. Чтобы проиллюстрировать предложение, подойдут простые схемы и графики. В такой ситуации поможет наша статья — как создать классную презентацию своими силами.

Презентация выглядит классно, ее явно делали профессиональные дизайнеры. Но в ней 49 слайдов и она наверняка стоила не одну тысячу рублей. Окупились ли эти затраты — неизвестно

Верить в талант импровизации. Не рассчитывайте на свою смекалку и находчивость. К переговорам следует основательно подготовиться, иначе клиент решит, что вы недостаточно разбираетесь в вопросе и вам нельзя доверить проект.

Цифровой этикет: как общаться с клиентами и коллегами на удаленке

Говорить сразу о деле. Мало кто хочет сотрудничать с человеком, который заинтересован исключительно в личной выгоде. Поэтому не удивляйтесь отказу, если прямо с порога начнете грузить заказчика своими целями, размером гонорара и комфортными условиями.

Начать общение стоит с нейтральной темы. Например, отметить, какой у клиента классный офис или что вы читали его книгу. А дальше проявить интерес к проблеме клиента, внимательно выслушать его, задать вопросы. В общем, максимально понять, чего он хочет и что у него «болит».

Убиваться, если что-то пошло не так. В диалоге всегда участвуют две стороны, у каждой из которых свои цели. Из-за этого разговор может пойти не по плану. Чтобы чувствовать себя уверенно при любом развитии событий, стоит продумать разные варианты сотрудничества, которые вас устроят.

5 книг для развития навыка переговоров

Эти книги стали классикой по искусству общения, можно начать с них, чтобы погрузиться в тему переговоров.

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Автор: Гэвин Кеннеди

Ссылка: Литрес

Это универсальный справочник по переговорам, который пригодится в любой ситуации. И неважно — продаете вы или покупаете. Автор делит всех оппонентов на несколько типов — Осел, Лиса, Сова, Овца. У каждого из них есть своя стратегия общения. Если следовать ей, обязательно получится договориться. Свою теорию Кеннеди подтверждает историями из жизни партнеров и коллег.

Сначала скажите «НЕТ»

Автор: Джим Кэмп

Ссылка: Литрес

Главный посыл книги — сделку стоит заключать только на выгодных вам условиях. Для этого нужно убедить оппонента, что у вас нет в нем нужды. Да, вы хотите с ним работать, но не любой ценой. Автор считает, что получить желаемый результат от переговоров помогут несколько важных шагов: предварительная подготовка, определение миссии, целей и результатов.

Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Авторы: Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн

Ссылка: Литрес

В книге вы найдете 60 стратегий убеждения на примере крупных компаний с подробным разбором каждой из них. Роберт Чалдини уверен, что мастерство переговоров — это наука, а не искусство. Поэтому приходить к нужным результатам могут научиться даже те, кто считает себя интровертом или социофобом.

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Автор: Роджер Фишер

Ссылка: МИФ

Кроме деликатного и жесткого методов ведения переговоров автор предлагает еще один — принципиальные переговоры. Их суть в том, что нужно держать фокус не на позициях, а на интересах сторон. Неважно, кто перед вами. Важно — чего этот человек хочет. Такой подход поможет не только договориться, но и сохранить максимально выгодные для себя условия.

Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки

Автор: Керри Паттерсон

Ссылка: Литрес

Сложные переговоры ведут не только руководители крупных компаний, но и обычные люди в повседневной жизни. Из книги вы узнаете, как общаться без манипуляций — с помощью эмпатии. Паттерсон объясняет, как подготовиться к сложным переговорам, как превратить негативные эмоции в конструктивный диалог и как быть убедительным без грубости и резкости.