Продвижение интернет-магазина: как раскрутить сайт и повысить продажи

Чтобы продавать в интернете, мало просто создать сайт и наполнить его товарами. Сначала ресурс нужно подготовить технически, создать карточки товаров с подробным описанием и сделать так, что клиент хотел купить у вас снова. Пообщались с экспертами и выяснили, что нужно для создания такого магазина.

Зачем продвигать интернет-магазин в онлайне?

Чтобы увеличивать количество посетителей на сайте и привлекать новых  покупателей. Чем больше людей посетят ваш интернет-магазин, тем больше шансов, что они что-то купят.

Кроме того, разные вида маркетинга, например, email-рассылки, помогают удерживать текущих клиентов, повышать их лояльность к компании и стимулировать повторные покупки. В общем, продвижение магазина = новые клиенты и повторные покупки.

Этап 1. Подготовка к созданию интернет-магазина

Прежде чем создавать интернет-магазин и публиковать товары, нужно подготовиться к созданию сайта. Для этого нужно проанализировать конкурентов, собрать семантическое ядро и проработать структуру сайта.

Анализировать конкурентов

Но сначала конкурентов нужно найти. Для этого нужно ввести в поиск ключевые слова и фразы, по которым вы хотите выйти в топ. В случае с интернет-магазином в этих запросах обязательно должны быть слова «Цена», «Заказать», «Доставка» и другие фразы, которые связаны с покупками. Если вам важен регион, то указывайте в запросе город.

Из сформированной выдачи выберите 3, 5, 10 интернет-магазинов — это и будут ваши конкуренты, которых нужно анализировать.

Оцените клиентский сервис. Посмотрите, что конкуренты предлагают покупателям: консультации, доставку, настройку, гарантию возврата и т. д. Подумайте, что из этого вы можете использовать, а что — предложить уникальное.

Узнайте цены и товарный ряд. Магазинам с большим ассортиментом проще попасть в топ, поэтому проверьте, сможете ли вы продавать больше конкурентов. Также сравните их цены со своими.

Проверьте источники трафика. С помощью сервисов вроде Similarweb или PR-CY узнайте, откуда потенциальные клиенты приходят к конкурентам. Например, из поиска, таргетированной рекламы или других каналов. Подумайте, сможете ли вы тоже запускать там рекламу.

Пройдите путь клиента. Для этого купите что-нибудь у конкурентов и побудьте в роли клиента от начала и до конца. Пообщайтесь с менеджерами, проверьте качество обслуживания, скорость отправки заказов и т.д.

Собрать семантическое ядро

Семантическое ядро — набор слов, фраз и запросов, которые характеризуют сайт, услугу или страницу в интернете. Использование таких слов на сайте позволит нам попасть в выдачу поисковика. Если хотите разобраться в семантике, читайте нашу статью «Как составить семантическое ядро сайта». Здесь расскажем кратко:

1. Подумайте, какие запросы характеризуют ваш сайт. Для этого ответьте на вопрос: если бы вы искали свой сайт в поисковике, то по каким запросам? Все идеи, которые придут в голову, записывайте в таблицу или текстовый документ.
2. Соберите базовые ключевые слова с помощью Яндекс Вордстат или Букварикс.

3. Проанализируйте семантическое ядро конкурентов. Для этого воспользуйтесь сервисами SEMRush или Ahrefs. Либо просто внимательно изучите сайт конкурентов и прочитайте, о чем они пишут.
4. Когда соберете список, отсортируйте его, удалите дубликаты и нерелевантные слова. Трафика они все равно не принесут.

Проработать структуру сайта

Структуру сайта нужно создавать на основе семантического ядра. Потому что разделы сайта должны быть прописаны под все виды ключей. Например, под высокочастотные — главная страница или страница с разделами. Под среднечастотные — на категории и бренды, а низкочастотные — на сами товары. При этом важно, чтобы контент в разных отделах не дублировался.

Также не делайте большую вложенность. Старайтесь разрабатывать сайт так, чтобы до любого товара можно было добраться в 2-3 клика: раздел → категория → товар.

Этап 2. Оптимизация сайта

Сайт считается оптимизированным, когда он удобен для пользователя и в нем есть проработанные карточки товаров.

Как сделать сайт удобным для пользователя

Для этого нужно сделать карту сайта с разделами, категориями и подкатегориями. Так человек сможет быстрее найти нужные товары.

Чтобы искать товары в подкатегориях было проще, создавайте теги. А в них объединяйте товары, похожие по качеству.

Также используйте хлебные крошки (цепочка навигации вверху сайта). Они помогают ориентироваться в разделах магазина и быстро возвращаться к другим категориям и подкатегориям. Также этот фактор влияет на SEO-продвижение.

Если вы продаете очень много товаров, можете добавить рубрикатор по алфавиту. По сути, так вы сделаете еще одну карту сайта, которая поможет в SEO-продвижении.

Большинство пользователей пользуются интернетом с телефонов. Поэтому сайт обязательно нужно адаптировать под мобильные устройства — чтобы все блоки магазина подстраивались под размер экрана клиента.

Но еще лучше — создать собственное мобильное приложение. Затем через него можно будет рассылать push-уведомления, чтобы мотивировать пользователя больше покупать. При этом на разработку не нужно много денег, создать приложение можно разработать в конструкторе за несколько тысяч рублей. Подробнее об этом читайте в статье «Мобильная разработка без кода: как создать собственное приложение».

Проработать карточки товаров

В отдельной статье мы подробно рассказывали об оформлении карточек товаров в интернет-магазине. В этом материале кратко остановимся на ключевых моментах.

Стандартная карточка товаров должна состоять из нескольких элементов.

Название. В нем важно использовать ключевые слова, чтобы товар индексировался поисковыми системами. Название лучше делать в 50-70 символов, указывать в нем производителя и несколько характеристик. Например, цвет, технические данные, модель устройства или другую информацию, которая расскажет о товаре.

Фотографии. Фотографии — главный фактор продажи. По фотографиям люди решают, нравится им товар или нет и хотят ли они его купить. Если сделать качественные фото самостоятельно не получается, можете обратиться за помощью к фотографам. 

Что важно для фотографий в карточке товара:

• высокое разрешение (не менее 1600 px);
• возможность увеличить масштаб фото;
• отдельные фото для каждого цвета товара;
• отдельно сфотографированные детали;
• фото товара под углом.
• фото сделаны на однотонном фоне, чтобы ничего не отвлекало покупателя.
• есть инфографика, которая показывает ключевую информацию на фото.

Еще одно важное условие: показывайте на фото только те объекты, которые продаете. Например, если вы продаете чайник, то на фото должен быть только он. А если там будут стоять чашки для красоты — человек может ждать их в доставке и потом оставить негативный отзыв.

Видео. Этот вариант лучше, чем фото. Потому что в видео вы можете больше рассказать о товаре и показать, как он выглядит в жизни. Например, если продаете одежду, можете показать, как она сидит на модели.

Описание товаров. Через описание человек должен понять, в каких ситуациях ему пригодится ваш товар и как он сможет его использовать. Чтобы написать такой текст, вы четко должны представлять свою аудиторию и понимать, в каких случаях ваш товар им пригодится.

Например, если вы продаете товары для школьников, то в описании рюкзака можете написать «вмещает в себя все учебники, и на сменку место останется. При этом плечи ребенка не будут болеть и натираться — мягкие поролоновые лямки удобно сидят и не впиваются в тело».

Сам текст лучше делать объёмом 300–1000 символов. В этом объеме вы сможете рассказать все важные детали о товаре и не перегрузите клиента информацией.

Характеристики. Узнайте все детали продукта и его габариты. На такие цифры часто смотрят покупатели. Например, при сравнении электроники. 

Если не знаете, что указывать, посмотрите этот раздел у конкурентов. А также подумайте, что важнее всего для покупателей при покупке определенного товара — в каждой нише будут свои обязательные характеристики.

Например, для продажи ноутбука обязательно указать в характеристиках модель, габариты, время автономной работы, процессор, видеокарту, количество оперативной памяти и другую внутрянку. 

Стоимость и кнопка «Купить». Цену прописывайте большими буквами в рублях. А рядом добавляйте большую кнопку «Купить». Призыв к действию должен выделяться на фоне окружающего контента. Область вокруг кнопки не должна быть загромождена, чтобы не было отвлекающих факторов или препятствий, мешающих пользователю. Кнопка должна сразу цеплять взгляд покупателя, как только он заходит на страницу товара. 

Если товар будет часто заканчиваться, предусмотрите кнопку «Нет в наличии» либо «Уведомить о появлении на складе». Так вы не будете вводить клиентов в заблуждение, а во втором варианте сможете получить адрес их электронной почты.

Отзывы. По статистике, 98% людей читают отзывы на товары. А 82% пользователей изучают отзывы перед тем, как что-то купить. Поэтому отзывы — отличный вариант получить покупателей за счет рекомендаций других людей.

Главное — не накручивайте положительные и не удаляйте негативные. Люди могут заметить, что отзывы заказные и отказаться от покупки. А если вы удалите негативный отзыв, можете еще сильнее разозлить человека и тот начнет разносить негатив по соцсетям и различным площадкам. 

Лучший вариант — ответить на негативный отзыв и выяснить, что именно не понравилось человеку. Если ваша вина действительно есть, предложите клиенту скидку или решите проблему другим мирным путем. Так другие покупатели будут видеть, что магазин дорожит репутацией, а значит, ему можно доверять.

Похожие товары. Рекомендации — отличный вариант повысить средний чек без повышения цен. Для этого создайте отдельный блок «Похожие товары» или «С этим товаром часто покупают» и добавляйте туда товары, дополняющие основной. Например, в магазине обуви можно рекомендовать носки или средство по уходу, а в магазине компьютерной техники — установку программ, антивирусы и т. д.

Избранное и список желаний. Раздел «Избранное» в интернет-магазине — это как предварительная корзина. Некоторые покупатели откладывают туда товары для будущих скидок или планируемых трат. Так товары не потеряются и всегда будут на виду — выше шанс, что в итоге человек их купит.

Этап 3. Продвижение магазина

Продвигать интернет-магазин можно разными способами: от SEO и контекстной рекламы до email и контент маркетинга. Расскажем подробнее о каждом.

SEO

SEO-продвижение интернет-магазина — это действия, которые помогают поднять позицию сайта в результатах поиска. Благодаря этому в магазин переходит большее количество людей. Работает SEO так: SEO-специалист оптимизирует структуру сайта, ускоряет его загрузку и занимается всеми техническими моментами, о которых мы говорили в этапе 1. Также он собирает ключевые слова, по которым люди ищут товары магазина и передает их копирайтеру, чтобы тот включил их в карточки товаров.

Преимущество SEO для интернет-магазина — вы привлекаете клиентов, которые уже хотят что-то купить и ищут подходящий сайт для этого.  Кроме того, SEO создает постоянный поток клиентов, а не одноразовый, как реклама.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это реклама, которая показывается людям в поиске Google или Яндекс, а также на сайтах-партнерах этих систем.

Работает она так: специалист подбирает ключевые слова, придумывает интересный заголовок и создает картинку с изображением товара. Если реклама показывается в поиске, то картинка не нужна. В итоге при вводе ключевых слов в поисковую строку, человек будет первым делом видеть рекламное объявление. Например, если человек ищет «купить кроссовки», ему покажут рекламу магазина с кроссовками.

В случае с баннерами на сайте, человек их увидит, если попадет в ЦА рекламной кампании.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама — тоже рекламные объявления, их можно увидеть в социальных сетях, на сайтах или в приложениях. Но, в отличие от контекстной рекламы, они учитывают не то, что ищет пользователь, а к какой целевой аудитории тот относится.

В целом, контекстная и таргетированная реклама похожи между собой в полезном действии — они помогают показывать рекламные объявления целевой аудитории в нужный момент. Но и различий у них много, подробнее об этом мы рассказывали в статье «Чем отличаются контекстная и таргетированная реклама?». 

Email-маркетинг

Email-маркетинг — это рассылка сообщений по базе пользователей, которые оставили свою почту на сайте либо что-то купили и согласились на обработку данных. Рассылать можно разные письма: с новыми коллекциями, скидками, поздравлениями или просто полезным контентом. Преимущество рассылок в том, что они помогают поддерживать связь с аудиторией и стимулировать повторные продажи. 

Например, письма о брошенной корзине могут приносить и по 630 000 рублей дополнительно к основной прибыли. А сегментация с помощью email-рассылки может увеличивать прибыль магазина на 20, 50 и даже 100%.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это создание полезного контента и его публикация в блоге или на внешних площадках. Например, интернет-магазин одежды может писать статьи о подборе стиля, снимать видео обзоры одежды или лайфхаки.

В результате такой контент может вирусить в интернете и генерировать клиентов постоянно. Ведь неважно, сколько дней или месяцев статье: ее могут прочитать даже через год и перейти из нее в магазин.

Примером того, как работает контент-маркетинг, поделился контент-маркетолог в «Сделаем» Илья Ерёмин.

Офлайн-продвижение

В случае с продвижением интернет-магазина в реальности можно воспользоваться наружной рекламой, а также раздачей флаеров и буклетов. Также можно участвовать в различных выставках, конференциях и т. д. Преимущество такого способа — вы получаете клиентов, которые мало пользуются интернетом и вряд ли узнают о вас оттуда.

Этап 4. Улучшение клиентского опыта

Если не заботиться о клиентском опыте, пользователь даже не дойдёт до покупки. По исследованиям Globus Consulting, 70% пользователей отказываются от покупки из-за негативного пользовательского опыта. А Forbes отмечает, что лояльность и удержание клиентов значительно влияют на доход компании. Также аналитики выяснили, что увеличение удержания клиентов на 5% может привести к увеличению прибыли более чем на 25%.

Используйте разные каналы коммуникации

Клиент не всегда хочет звонить в компанию, чтобы заказать что-то. Либо пользуется только определенным мессенджером, который ему удобен. Поэтому присутствуйте в как можно большем количестве сервисе: в онлайн-чате на сайте, в мессенджерах и социальных сетях. Так у клиента будет больше возможностей связаться с вами — вероятность заказа повысится. А чтобы не потерять заявки и отслеживать всех клиентов, внедряйте в магазин автоматизацию на самом старте. О том, как это сделать, мы рассказывали в статье «Как автоматизация продаж помогает зарабатывать больше».

Создавайте рич-контент

Рич-контент — маркетинговый инструмент, в основе которого — исчерпывающее описание товара в интернет-магазине. Задача рич-контента — дать человеку полное и точное представление о товаре, не оставив никаких вопросов. Для этого в рич-рич контенты используют все виды представления товаров: статьи, видео обзоры, фотографии с дополненной реальностью и т. д. 

Рич-контент не значит что-то дорогое и сложное. Например, если производитель предоставляет фото товаров в плохом качестве или делает их недостаточно информативными, можно организовывать фотосессии, накладывать инфографику и т. д. Это недорогой вариант представить товар в лучшем свете.

Работайте с комментариями

Даже с учетом грамотного названия, описания, заполненных характеристик и качественных фотографий и покупателей все равно могут возникнуть вопросы. На них важно отвечать своевременно и не оставлять вопросы пользователей без ответа. Ведь от общения с пользователем вы получаете несколько плюсов:

• Можете превратить его из пользователя в клиента.
• Можете помочь ему с выбором, из-за чего он запомнит ваш магазин и в будущем, скорее всего, обратится к вам, а не будет искать новый магазин.
• Можете получить его почту, чтобы потом отправлять на нее письма и зарабатывать с помощью email-рассылки.

Показывайте рейтинг магазина и товаров

Если ваш магазин есть на Яндекс Маркете, Ozon или других площадках, на собственном сайте вы можете добавлять информацию о рейтинге магазина на маркетплейсах. 

Дело в том, что рейтинг магазина — это оценка, которая собирается из множества параметров: оценок пользователей, данных от алгоритмов. Оценка отражает мнение клиентов о магазине и помогает выбрать другим. Например, при покупке товара пользователи могут ориентироваться на цены. Но, если у магазина с более низкой ценой будет низкий рейтинг, человек может выбрать конкурента с более высоким рейтингом. 

Похожим эффектом обладают и отзывы. Специалисты Speigel Research Centre выяснили, что товары, имеющие отзывы, покупают на 270% чаще. Если речь идет о более дорогом сегменте, этот показатель увеличивается до 380%. А в Small Business Trends выяснили, что количество отзывов от 50 и более может повлечь за собой повышение коэффициента конверсии на 4,6%.

Что в итоге

• Интернет-магазин нужно продвигать, чтобы увеличивать количество посетителей на сайте и привлекать новых покупателей.
• Продвижение интернет-магазина состоит из 4 этапов: подготовки к созданию сайта, оптимизации сайта, самого продвижения с помощью рекламы и улучшения клиентского опыта.
• В подготовку к продвижению входит: анализ конкурентов, сбор семантического ядра, проработки структуры сайта.
• Чтобы оптимизировать сайт, нужно: проработать удобный интерфейс и карточки товаров.
• В продвижение магазина входит: SEO, контекстная и таргетированная реклама, Email-маркетинг, контент-маркетинг, оффлайн продвижение.
• Чтобы улучшить клиентский опыт, нужно: использовать разные каналы взаимодействия, создавать рич-контент, работать с комментариями и повышать доверие через высокий рейтинг на других площадках.