22 маркетинговых канала для продвижения бизнеса в 2023 году

Маркетинговые каналы — это способы и средства, которые помогают рассказывать о продукте и продавать его.

Каналы в маркетинге часто путают с инструментами. Но между ними есть разница: канал — место, где мы размещаем информацию, инструмент — что и как размещаем. Например, соцсеть — это канал, а инструменты — это посты,сторис, короткие видео.

В этой статье поговорим о каналах: какими они бывают, когда и для чего их лучше использовать, как оценивать эффективность. Также расскажу, какие специалисты понадобятся для работы с каждым каналом.

Какие есть виды маркетинговых каналов:

1. Платные и бесплатные — в одних надо тратить деньги на привлечение покупателей, а в других это можно делать бесплатно.
2. Онлайн и офлайн — это каналы в интернете и вне его.

В этой статье уделим основное внимание онлайн-каналам. Расскажем про плюсы и минусы, какие digital-инструменты можно использовать в каждом канале. В конце более сжато коснёмся офлайн-каналов. Поехали.

Сайты

Сайт помогает взаимодействовать с аудиторией и получать продажи, поэтому он входит в список маркетинговых каналов. В зависимости от целей бизнеса сайты могут быть разными:

• лендинги для продаж, сбора контактов, подписки на рассылку;
• интернет-магазины для продаж;
• блоги для прогрева аудитория и общения с клиентами;
• корпоративные сайты для повышения доверия клиентов и продаж;
• сайт-портфолио или визитка для продаж и работы над имиджем.

В качестве маркетингового канала можно использовать и чужие сайты. Например, посещать сторонние форумы и блоги, оставлять экспертные комментарии и участвовать в дискуссиях. Это формирует успешный образ эксперта и помогает найти клиента.

Плюсы:

• Сайт можно собрать даже без большого бюджета, не имея в штате программистов и дизайнеров — например, на конструкторе сайтов.

• На своем сайте можно делать любой дизайн и публиковать разный контент — здесь нет правил и ограничений, как, например, в соцсетях. Главное не размещать ничего противозаконного.
• Сайт помогает нарастить аудиторию в других каналах. Например, на нём можно собирать email и потом отправлять рассылки, приводить клиентов в чат-бота или мессенджеры по ссылке, приглашать в свои соцсети и т.д.
• Наличие сайта повышает доверие клиентов — если он есть, это аргумент в пользу того, что вы не фирма-однодневка.
• Сайт может продавать даже без вашего участия. Но это может сработать, только если у вас мало или нет конкурентов (специфические ниши, маленькие города). Я встречала в поисковой выдаче ресурсы, которые давно никто не обновлял. И люди там покупали, потому что нет альтернативы. Единственное, что делают владельцы таких сайтов — оплачивают домен и хостинг. Но если конкуренция высокая, над сайтом придётся постоянно работать.

Минусы:

• Если нужен самописный сайт со сложной архитектурой, его создание затянется надолго и потребует большого бюджета.
• За техническим состоянием сайта надо следить: вовремя оплачивать хостинг,  продлевать домен, чтобы сайт всегда работал и был доступен для клиентов.
• Чтобы получать результаты, необходимо вкладывать деньги и время в продвижение сайта: обновлять старый и писать новый контент, продвигать в поисковых системах, оптимизировать, запускать рекламные кампании для привлечения платного трафика.

Ресурсы для работы с каналом. Если планируете создавать самописный сайт, понадобятся, как минимум, веб-разработчик или команда разработчиков, дизайнер, копирайтер, интернет-маркетолог.

Что измерять и оценивать:

• количество посетителей на сайте.
• поведение: оформляют ли заказы, путешествуют ли по сайту или сразу закрывают (для отслеживания подключите системы веб-аналитики);
• конверсии, продажи.

Поисковые системы

Когда человек хочет что-то купить, он идёт в Google или Яндекс и пишет в поисковую строку что-то вроде «купить вечернее платье в Москве» или «заказать торт в СПб». После этого в выдаче появляются разные сайты, на которые можно перейти и выбрать товар. Но есть нюанс: сайты располагаются не хаотично — их сортируют алгоритмы поисковиков.

Чем выше позиция сайта в поисковой выдаче, чем больше людей его видят и тем больше трафика он получает. Основная цель продвижения в поисковых системах — поднять сайт как можно выше, работая с техническими настройками, контентом и т.д.

Поисковым системам важно, чтобы сайт было комфортно посещать, а страница соответствовала потребностям пользователя (релевантность). Поэтому нужно следить за качеством текстов, скоростью загрузки страниц, рабочими ссылками, адаптацией под мобильные устройства и многим другим.

Площадки: Яндекс, Google и другие поисковые системы.

Плюсы:

• Относительно недорогой маркетинговый канал.
• Стабильный приток трафика и дДолгосрочный результат: даже если вы перестали работать над сайтом, люди ещё будут приходить какое-то время.
• «Тёплые» и «горячие» посетители — на ресурс приходят те, кто искал ваш продукт или что-то связанное с ним. Такой аудитории проще продавать.
• Работы по поисковой оптимизации хорошо влияют на продажи, так как обычно улучшается дизайн и юзабилити.

Минусы:

• Результат придётся подождать (иногда полгода и дольше).
• Чем больше сайтов-конкурентов, тем серьёзнее нужно подойти к оптимизации — а это всегда плюс к затратам.
• В процессе продвижения есть третья сторона — поисковики. Они работают по своим алгоритмам, поэтому сложно гарантировать результат на 100%. После обновления алгоритмов приток трафика может меняться, в т.ч. резко падать. Поэтому нужно следить за обновлениями и посещаемостью, чтобы вовремя принять меры и наладить работу этого канала маркетинга.

Ресурсы для работы с каналом. SEO-специалист. Но часть оптимизации можно сделать самостоятельно, если компания небольшая и штатного специалиста нет.

Что измерять и оценивать:

• посещаемость сайта (органический трафик) — она должна постоянно расти;
• поведение людей на сайте;
• конверсии и продажи;
• позиции важных для бизнеса запросов;
• по каким ключевым запросам сайт встречается в разных топах выдачи (1, 3, 10, 20, 30, 50, 100).

Социальные сети

Этот большой маркетинговый канал можно разделить на два поменьше — у каждого своя специфика, плюсы и минусы.

Группы, сообщества, аккаунты

Соцсети помогают бизнесу общаться с клиентами. Здесь компании делятся новостями, показывают рабочие процессы, рассказывают о продукте с разных ракурсов, собирают отзывы. Канал помогает сформировать лояльное комьюнити и повысить продажи.

Площадки: ВКонтакте, Одноклассники, TikTok, Яндекс Дзен, Instagram*, Facebook* и другие.

Плюсы:

• Большая аудитория.
• Удобно отвечать на отзывы пользователей и работать с репутацией, генерировать и распространять пользовательский контент.
• Идеально подходит для «прогрева» аудитории.
• Если нет средств, можно вести соцсети самостоятельно.
• Большой набор инструментов и каналов маркетинга внутри соцсетей: рассылки, посевы, таргетированная реклама, видеоролики, создание магазина, публикации у блогеров и т.д.
• Автоматизация рутинных процессов. Например, можно настроить автоматическое приветствие или заранее запланировать публикации постов. А если подключить чат-бота, можно делегировать ему консультирование клиентов, сбор контактов, оформление заказов и многое другое;
• канал может работать, даже если прекратить его развивать на какое-то время (но это бывает не всегда);
• Можно подключить к CRM — и обрабатывать заявки и сообщения со всех соцсетей в одном месте;
• Есть встроенная аналитика.

Минусы:

• Высокая конкуренция в некоторых нишах, из-за которой бренд могут не заметить. Например, если в вашем городе сотня похожих магазинов, которые активно продвигаются в соцсетях. Придётся вложить много денег и сил, чтобы раскрутиться и делать контент, который «перетянет» внимание аудитории и привлечёт покупателей;
• Во многих сферах быстрых результатов достичь не получится. Обычно люди тщательно выбирают что-то дорогое, важное или не совсем понятное для них (дорогая бытовая техника, недвижимость, вечерние платья, онлайн-обучение и так далее). Если ценность не очевидна, процесс покупки тоже затягивается. В таких случаях предстоит длительная работа: набрать подписчиков, «подогреть» и заинтересовать их контентом и бесплатными приятностями — и только потом продажи пойдут быстрее.
• Аккаунт могут заблокировать без возможности восстановления или украсть.

Ресурсы для работы с каналом. SMM-специалист. Дополнительно могут понадобиться автор, дизайнер, фотограф и/или контент-мейкер. Также пригодится регистрация в нейросетях.

Что измерять и оценивать:

• охваты;
• подписчики;
• реакции: комментарии, лайки, репосты;
• ER — коэффициент вовлечённости;
• лиды, продажи;
• ROMI — чтобы понять, окупаются ли вложения в этот канал маркетинга.

Таргетированная реклама и ретаргетинг

Таргетированная реклама даёт возможность выбирать, кому показывать объявления. Например, только женщинам в возрасте от 24 до 35 лет, или всем мужчинам с интересами «Автомобили», или жителям Омска в возрасте 18-35 лет с интересами «Фитнес».

Ретаргетинг — это показ объявлений тем, кто уже посещал сайт или взаимодействовал с рекламой. Обычно даёт лучший результат, чем простая таргетированная реклама, потому что работает с заинтересованной аудиторией.

Этот маркетинговый канал приносит продажи, рассказывает о компании, помогает собрать контакты, привлекает посетителей на сайт и подписчиков в группы и рассылки. Подходит в том числе для малого и микробизнеса.

Площадки: ВКонтакте, Одноклассники, TikTok и другие. Instagram* и Facebook* приостановили показ рекламы в России.

Плюсы:

• Запуск даже с небольшим бюджетом.
• Выбор категории людей, которые увидят рекламу.
• Быстрые результаты.
• Наглядная статистика.

Минусы:

• Нужно соблюдать требования площадки, которые бывают довольно жёсткими, — иначе реклама не пройдёт модерацию.
• При неправильной настройке легко потратить бюджет впустую.
• В нишах с большой конкуренцией высокая стоимость клика.
• Со временем аудитория «выгорает» — т.е. начинает хуже реагировать, и реклама дорожает. Поэтому нужно постоянно менять текст и изображения, работать с разными форматами объявлений и группами аудитории.

Ресурсы для работы с каналом. Таргетолог или интернет-маркетолог.

Что измерять и оценивать:

• CPC — стоимость клика (чем ниже, тем лучше);
• CTR — как часто кликают по объявлению. Чем выше показатель, тем лучше;
• подписки в группы, сообщества, аккаунты;
• конверсии и продажи;
• поведение на сайте, если туда ведёт ссылка;
• ROMI — окупаемость маркетингового канала;
• дополнительно можно смотреть реакции: лайки, комментарии, репосты.

Контекстная реклама в поисковых системах

Контекстная реклама — это объявления, помеченные словом «реклама», которые отображаются в Яндекс или Google после ввода поискового запроса. Например, если вы создадите объявление и укажете ключ «купить вечернее платье в Москве», его увидят те, кто введёт этот запрос в поисковую строку.

Контекстная реклама помогает занять выгодные позиции в поисковой выдаче, чтобы получить как можно больше переходов и конверсий. Позиция в выдаче зависит от разных факторов. Например, сколько вы готовы заплатить, какой показатель качества объявления, как часто на него кликают и т.д. Алгоритм определяет рекламу с наилучшим сочетанием этих показателей и помещает её выше.

Площадки: Яндекс.Директ, Google Ads (приостановил работу в России).

Плюсы:

• Можно настроить, кто увидит рекламу: пол, возраст, регион проживания и т.д.
• Канал приводит «горячую» аудиторию, которая ищет ваш продукт.
• Первые клиенты приходят уже спустя пару часов после запуска.
• Вы можете выбрать, за что платить — за клики или за конверсии.
• Есть подробная аналитика.

Минусы:

• При неумелой настройке легко слить бюджет, не получив результата.
• В больших городах и в нишах с высокой конкуренцией цена одного клика может быть очень высокой, и тогда реклама становится невыгодной. Часто это касается сферы бытовых услуг, разработки и продвижения сайтов, мебели, бытовой техники, авто, финансов.
• Если спрос на продукт не сформирован и его никто не ищет, запустить рекламу по прямым запросам вроде «купить» или «заказать» не получится. Здесь можно поработать с околотематическими запросами, с помощью которых клиент ищет, как решить какую-то проблему. Например, предложить консультацию диетолога по запросу «не получается похудеть».

Ресурсы для работы с каналом. Специалист по контекстной рекламе (контекстолог или директолог). Эти же функции может выполнять маркетолог, прошедший курсы. Малый или микробизнес часто запускает рекламу самостоятельно, используя автоматические стратегии.

Что измерять и оценивать:

• CTR — кликабельность объявления (чем выше, тем лучше);
• CPC — сколько стоит один клик (чем ниже, тем лучше);
• стоимость одной конверсии (чем ниже, тем выгоднее);
• CPO — стоимость оформления одного заказа;
• продажи и прибыль;
• поведение людей на сайте;
• ROMI — окупаются ли вложения в этот канал маркетинга.

Медийная реклама

Медийная реклама встречается на сайтах-партнёрах Яндекса или Google, в приложениях, на YouTube и т.д. Обычно она выглядит как баннер с текстом и ссылкой или видео.

Этот маркетинговый канал помогает доносить информацию и повышать узнаваемость, предлагает продукт, если человек интересовался чем-то похожим. Часто применяется, чтобы создать спрос на новый товар или услугу. Подходит для бизнеса, который уже использует все маркетинговые каналы продвижения, дающие стабильные продажи, и хочет привлечь потребителей как-то ещё.

Медийку стоит попробовать тем, для кого стоимость контекстной рекламы оказалась слишком высокой. Иногда здесь можно получить сюрприз в виде дешёвых лидов.

Площадки: Рекламная сеть Яндекса в Яндекс Директе, контекстно-медийная сеть Google в Google Ads (приостановил работу в России).

Плюсы:

• Даёт большой охват.
• В некоторых нишах можно получать клики и продажи за копейки.
• Привлекает внимание ярким изображением или динамичным видео.
• Можно настроить, кто увидит рекламу (таргетинг);
• Есть встроенная аналитика.

Минусы:

• Блокировщики рекламы могут убирать рекламные баннеры в браузере пользователя.
• Из-за перегруженности сайтов рекламой у людей выработалась «баннерная слепота». Поэтому иногда они не замечают рекламу;
• Скорее всего, не даст быстрых продаж, хотя бывают и исключения.

Ресурсы для работы с каналом. Графический дизайнер или видеодизайнер (если нужно сделать баннер или видео), интернет-маркетолог или специалист по медийной рекламе.

Что измерять и оценивать:

• показы и охват;
• клики и кликабельность;
• как смотрят видео;
• конверсии, лиды, продажи (дополнительно).

Мессенджеры

Из WhatsApp, Telegram, Viber и других мессенджерах тоже можно получать потенциальных клиентов. Даже направление такое есть — мессенджер-маркетинг. Оно помогает привлекать и удерживать покупателей при помощи мессенджеров.

В этом канале бизнес консультирует, оказывает техподдержку, отправляет рассылки, информирует об акциях и скидках, а самое главное — продаёт. Поэтому если ваша аудитория есть в мессенджерах, этот маркетинговый канал продвижения нужен обязательно.

Площадки: Telegram, WhatsApp, Viber и другие.

Плюсы:

• Огромная аудитория.
• Высокая открываемость (от 70% до 98%).
• Прогрев рассылками.
• Коммуникация в мессенджерах происходит намного быстрее. Это значит, что вашу рассылку о скидках прочтут быстрее, чем, например, по email.
• Канал можно геймифицировать.
• Можно подключить к CRM, чтобы собирать заявки и общаться с клиентами в одном месте.
• Автоматизация с помощью чат-ботов.

Минусы:

• Мало возможностей в оформлении. Например, по email можно отправить красиво свёрстанное письмо. А в мессенджерах в вашем распоряжении только смайлы, гифки, стикеры. Хотя и этого часто достаточно при грамотном использовании.
• Человек должен быть не против получения рассылки — дать согласие или первым начать диалог. В противном случае ваш аккаунт заблокируют, особенно если пользователи жалуются на спам.

Ресурсы для работы с каналом. Мессенджер-маркетолог, интернет-маркетолог, специалист по чат-ботам. Предприниматель тоже может обучиться работе с мессенджерами и чат-ботами.

Что измерять и оценивать:

• продажи или конверсии;
• реакции на рассылки или сообщения;
• поведение на сайте, если приводите людей туда;
• ROMI — окупаемость канала маркетинга.

Блогеры

Блогеров ещё называют лидерами мнений или инфлюенсерами. А продвижение и реклама у блогеров — это инфлюенс-маркетинг.

Процесс примерно такой:

• вы ищете блогеров, подходящих для вашей сферы;
• анализируете каждого: кто его читает и смотрит, если ли здесь ваша ЦА, как люди реагируют на посты, много ли накрученных подписчиков;
• узнаете у блогеров условия и договариваетесь о размещении;
• оплачиваете рекламу;
• блогер рассказывает о вас в своём блоге.

Продажи и заявки удобно отслеживать через промокоды. Обычно это имя, фамилия блогера или какое-то слово, связанное только с ним (чтобы не путаться, кто от какого блогера пришёл). Если вы ведете трафик на сайт — используйте UTM-метки.

Площадки: TikTok, Instagram*, ВКонтакте, Telegram, Яндекс Дзен, YouTube и другие.

Плюсы:

• Можно подавать рекламу нативно, как рекомендацию. Обычно это хорошо воспринимают.
• Доступная стоимость рекламы, если сотрудничать с не очень раскрученными, но популярными у своей аудитории блогерами.
• Можно отследить, как аудитория отреагировала на размещённый пост.

Минусы:

• Избыток рекламы в блоге приводит к тому, что аудитория начинает меньше доверять инфлюенсеру и реже интересоваться его рекомендациями.
• Некоторые блогеры подделывают статистику аккаунтов, обманывая рекламодателей. Но есть сервисы, в которых можно самостоятельно посмотреть эти данные. Например, TGStat для каналов в Telegram или Livedune для разных соцсетей. А в trendHERO можно проверить блогера на накрутку.

Ресурсы для работы с каналом. Инфлюенс-менеджер, который будет искать блогеров и договариваться о размещениях. Автор, который подготовит контент — если блогер не делает это сам.

Что измерять и оценивать:

• реакции на пост: лайки, репосты. Особое внимание обратите на комментарии. Туда могут прийти клиенты, недовольные вашим продуктом, или конкуренты, желающие навредить. Негативные отзывы и высказывания обязательно нужно отработать;
• прирост подписчиков в вашем аккаунте, группе, канале;
• заявки, продажи;
• ROMI — окупилась ли реклама у инфлюенсера.

Email

Email-рассылки — письма по электронной почте, но ни в коем случае не спам. Этот маркетинговый канал помогает прогреть аудиторию, рассказать о товарах или акциях, напомнить о чём-то или подсказать, как пользоваться продуктом. Email-рассылки часто используются, чтобы отправить чек о покупке и сообщить информацию о заказе: статус, куда и когда будет доставлен. Такие рассылки со служебными сообщениями называются транзакционными.

Площадки: сервисы для массовой отправки писем, например, Unisender. Прочесть письма пользователи смогут в своих почтовых сервисах — Mail.ru, Яндекс Почте, Gmail и т.д.

Плюсы:

• Прогревает аудиторию, готовит к покупке.
• Можно разделить базу клиентов на части-сегменты и каждому предложить подходящий продукт. Например, женщинам — женские платья, мужчинам — рубашки.
• Относительно недорогой маркетинговый канал.
• Есть автоматизация.
• Доступна наглядная статистика.

Минусы:

• Нужна база клиентов, которые дали согласие на рассылку. Если у вас нет базы — понадобится время на её сбор.
• Не все регулярно проверяют почту, поэтому часть получателей не увидит рассылку.
• Плохо проработанные письма или цепочки писем не дадут желаемого результата.
• Возможное попадание писем в спам.

Ресурсы для работы с каналом: email-маркетолог, интернет-маркетолог. Можно обучиться, например, в бесплатной базе знаний или школе email-маркетинга Unisender и отправлять рассылки самостоятельно.

Что измерять и оценивать:

• доставляемость и открываемость;
• какой процент людей перешёл по ссылкам в письме;
• сколько человек отписалось от рассылки;
• конверсии и продажи;
• поведение людей на сайте, если в письме есть ссылки на него;
• ROMI — окупаемость канала маркетинга.

SMS

Через этот маркетинговый канал удобно информировать об акциях, скидках и мероприятиях. Но если нужны гарантированные быстрые продажи, лучше обратить внимание, например, на контекстную рекламу.

Площадки: Unisender, Beeline, Tele2, МТС, МегаФон и другие.

Плюсы:

• Можно быстро написать текст и отправить по готовой базе оператора.
• Есть сегментация по геозоне, полу, возрасту, мобильным устройствам, интересам и т.д.
• Большой охват.
• Быстрая и высокая открываемость.;

Минусы:

• Отправлять рассылку пользователю можно только с его согласия.
• Нужно донести ценность предложения в коротком тексте.
• Сообщения иногда раздражают получателей — особенно если приходят в неподходящее время.
• Затратно.

Ресурсы для работы с каналом. Автор сообщений (редактор/копирайтер) и менеджер или маркетолог, который займётся отправкой.

Что измерять и оценивать:

• сколько сообщений отправлено и доставлено;
• сколько людей перешло на сайт и были ли конверсии (если добавляете ссылку) — чтобы это отслеживать, пользуйтесь UTM-метками и сокращайте ссылки;
• количество заявок или продаж (по промокоду или отдельному номеру телефона);
• ROMI — окупились ли вложения в SMS-рассылку.

Push-уведомления

Push-уведомления всплывают на экранах ПК и смартфонов, рассказывая о скидках, акциях, событиях, новостях. Могут содержать текст, картинку и кнопку или всё вместе. Получать пуши будет только тот, кто подписался на них на сайте.

Площадки: Gravitec, Push4site, OneSignal и другие.

Плюсы:

• Легко внедрить.
• Бюджетный маркетинговый канал продвижения. У некоторых площадок есть бесплатный тариф для небольшой базы.
• Доступна сегментация и отправка сообщений по сегментам.
• Можно делать не только информационные рассылки, но и триггерные (брошенная корзина, возврат на сайт и т.д.)
• Пользователь увидит пуш, даже если сайт закрыт на его устройстве.
• Есть наглядная статистика.

Минусы:

• Могут раздражать, особенно при частой отправке.
• Если посетитель заблокирует запрос на подписку от вашего сайта, он не будет получать никаких уведомлений, пока не изменит настройки в браузере.
• Не все push-платформы дают экспортировать собранную базу. Обратите на это внимание, чтобы позже не получить неприятный сюрприз. Например, при переезде в другой сервис.
• Если человек закроет пуш, вернуться к нему он не сможет.

Ресурсы для работы с каналом: интернет-маркетолог.

Что измерять и оценивать:

• количество отправленных и полученных сообщений;
• поведение на сайте;
• конверсии, лиды, продажи;
• ROMI — окупаемость канала маркетинга.

Видеохостинги

Бизнес использует этот маркетинговый канал продвижения, чтобы прогревать аудиторию, показывать экспертность и продукцию, вести людей на сайт или даже продавать. Можно записывать видео с обзорами и распаковками, интервью с экспертами, проводить вебинары и трансляции, публиковать инструкции, показывать закулисье.

Видеохостинги могут приносить продажи, но всё-таки они больше предназначены для повышения доверия и лояльности людей, работы с имиджем.

Площадки: YouTube, Rutube, VK Видео, Дзен Видео и другие.

Плюсы:

• Большой охват.
• Можно запускать рекламу (кроме YouTube, который приостановил рекламу в России).
• Есть встроенная аналитика.

Минусы:

• Нужно хорошее оборудование или смартфон. Если хотите снимать длинные видео, скорее всего придётся арендовать студию.
• Процесс съёмки видео может быть долгим.
• Придётся хорошо вложиться в продвижение, иначе ролики может никто не увидеть.

Ресурсы для работы с каналом. Можно всё делать самостоятельно или собрать команду: автора для написания сценариев, видеомейкера или оператора и монтажёра. Дополнительно кто-то должен придумать название и описание видео, загрузить его на видеохостинг.

Что измерять и оценивать:

• просмотры;
• среднюю длительность просмотра;
• сколько людей досмотрели видео до конца;
• реакции зрителей — комментарии и отметки «Нравится»;
• подписчики;
• переходы по ссылкам, если они есть;
• конверсии или продажи.

Маркетплейсы

Маркетплейс — онлайн-площадка, где продавцы размещают товары, а люди покупают их. Задача маркетплейсов — помочь продавцам продвинуть и продать товар, а покупателям найти, выбрать и купить то, что им нужно. Это маркетинговый канал, ориентированный на реализацию товаров..

Примерная схема работы маркетплейса такая:

• продавец регистрируется и публикует карточки товаров с описанием;
• товары хранятся на складе маркетплейса или продавца;
• когда покупатель оформляет заказ, маркетплейс отправляет ему товар;
• после получения оплаты маркетплейс переводит деньги продавцу.

Площадки: Ozon, Wildberries, Lamoda, Яндекс.Маркет, AliExpress, СберМегаМаркет и другие.

Плюсы:

• Быстрый старт продаж.
• Товары из маркетплейсов видны в поисковых системах.
• Маркетплейс хранит и доставляет товары, принимает и обрабатывает платежи.
• Не нужно подключать онлайн-кассы.
• Есть дополнительные инструменты, которые помогают продвигаться на маркетплейсе: реклама, акции, скидки.

Минусы:

• Строгие и не всегда удобные для продавца условия, например, определённые требования к упаковке.
• Есть комиссия с продаж, которую нужно выплачивать маркетплейсу.
• Высокая конкуренция для некоторых видов товаров.
• Недобросовестная конкуренция: фейковые заказы, выкуп товара и написание отрицательных отзывов, демпинг.
• Встречаются жалобы, что маркетплейсы заставляют продавать товар с большой скидкой, невыгодной продавцу.
• Товар может испортиться в процессе доставки по вине маркетплейса, а негатив получит продавец.

Ресурсы для работы с каналом: менеджер маркетплейсов. Но при желании маркетплейсом может заняться и сам предприниматель.

Что измерять и оценивать:

• количество заказов и выкупаемость;
• количество продаж;
• окупаются ли затраты на этот канал маркетинга;
• как показывается товар в поисковой выдаче маркетплейса.

Отзовики

Отзовики — это специальные сайты, где пользователи могут оставлять отзывы (просто так или за деньги). В роли отзовиков также могут выступать соцсети, блоги, форумы, видеоролики — всё, где люди общаются и оставляют комментарии.

Это канал в маркетинге, который может давать пассивные продажи. Есть товары, перед покупкой которых люди тщательно изучают отзывы: косметика, бытовая техника, БАДы и т.д. Представьте, что пользователь ищет отзывы о вашем продукте. Сначала он переходит в поисковой выдаче в отзовик и изучает, что пишут другие. На основании этого он может принять решение о покупке. Или захочет поискать что-то получше на этом же сайте, если отзывы о вас его смутят.

Площадки: Irecommend, Otzovik, Yell и другие.

Плюсы:

• Анализ отзовиков помогает понять, что чаще всего не нравится покупателям в вашем продукте и улучшить его. Читать отзывы о конкурентах тоже полезно — для этой же цели.
• Качественно отрабатывая отзывы и комментарии, вы повышаете доверие и уважение клиентов.
• Большое количество положительных отзывов хорошо влияет на продажи.

Минусы:

• Конкуренты могут публиковать негативные заказные отзывы. А удалить их получается далеко не всегда.
• Множество негативных отзывов плохо влияет на продажи.

Ресурсы для работы с каналом: менеджер по работе с репутацией или интернет-маркетолог.

Что измерять и оценивать:

• как часто о вас пишут в негативном и позитивном ключе;
• пишут ли отзывы вообще. Если нет — нужно стимулировать их написание.

Доски объявлений

Этот маркетинговый канал лучше рассматривать как дополнительный, а не как основной. Хотя он и ориентирован на продажи, но результата может не быть — очень многое зависит от заголовка и текста объявления, фотографий товара, конкуренции, спроса. Но в любом случае протестировать канал стоит.

Площадки: Авито, Юла, Маркет ВКонтакте и другие.

Плюсы:

• Большая аудитория.
• Есть бесплатное размещение. Но и платное стоит не слишком дорого.
• Объявления появляются в поисковых системах — покупатели могут прийти и оттуда.
• Можно рекламировать объявления.

Минусы:

• Высокая конкуренция на некоторые виды товаров и услуг — объявление затеряется среди других.
• Вероятность встретить мошенников.
• Не все категории товаров хорошо продаются.

Ресурсы для работы с каналом: контент-менеджер. Также можно размещать товары самостоятельно, если нет дополнительных ресурсов.

Что измерять и оценивать:

• просмотры объявлений и контактов;
• добавление в «Избранное»;
• звонки, сообщения, продажи;
• ROMI — окупаемость этого канала маркетинга.

Подкасты

Подкаст — это аудиозапись, в которой эксперты или блогеры что-то рассказывают, обсуждают тему, спорят, приходят к выводам. Чем-то похоже на радио, но есть отличие — записи загружают на специальные площадки, и их можно прослушать повторно. Это молодой маркетинговый канал, поэтому реклама здесь не так приелась, как, например, на радио.

Есть два способа использования подкастов как рекламного канала: покупка рекламы в чужих подкастах и запись собственного подкаста для прокачки личного бренда или повышения узнаваемости.

Площадки: раздел «Подкасты и книги» на Яндекс Музыке, ВКонтакте, Apple Podcasts, Google Подкасты, Castbox и другие.

Плюсы:

• В подкастах ещё не так много рекламы.
• Рекламу в подкастах легко сделать нативной. Например, если ведущий поделится своими впечатлениями от продукта, которым пользовался.
• Можно поучаствовать в чьём-то подкасте и упомянуть о своем продукте.
• Свой подкаст показывает экспертность и развивает личный бренд.
• Если ограничен бюджет, можно купить недорогое оборудование и работать над подкастом самостоятельно. Но тогда придётся изучить много информации, чтобы избежать ошибок.

Минусы:

• Канал только развивается, поэтому охват может быть недостаточно большим. То есть если вы записываете свой подкаст, можете не получить миллионных прослушиваний. А если вы рекламируетесь в чужих подкастах, обязательно изучайте их статистику.
• Рекламу вашего продукта в подкасте могут прослушать или пропустить, как в других маркетинговых каналах.

Ресурсы для работы с каналом. Если хотите записывать свой подкаст, понадобятся люди для генерации идей и написания сценариев, а ещё ведущий и звукорежиссёр для монтажа. Для рекламы в чужом подкасте пригодится инфлюенс-менеджер, который найдёт и изучит подходящие подкасты и их авторов.

Что измерять и оценивать:

• сколько прослушиваний набрал подкаст;
• подписчики.

Сарафанное радио

Сарафанное радио — это когда довольные клиенты бесплатно рассказывают или пишут о вас, рекомендуют другим людям. Самый эффективный и дешёвый канал в маркетинге, но при этом — самый непредсказуемый и проблемный).

Плюсы:

• Бесплатно приводит лояльных покупателей.
• У клиентов, пришедших по рекомендации, выше уровень доверия.

Минусы:

• Процессом трудно управлять.
• По сарафанному радио распространяется не только позитив, но и негатив — причём гораздо быстрее позитива.

Ресурсы для работы с каналом: довольные клиенты — а это задача для предпринимателя и бренда.

Что измерять и оценивать:

• индекс потребительской лояльности (NPS);
• количество бесплатных отзывов;
• количество пришедших по рекомендации.

Офлайн-каналы в маркетинге

Офлайновые маркетинговые каналы объединяет одно — сложнее измерять и оценивать их эффективность. Обычно для этого пользуются промокодами, отдельными телефонными номерами или опросами. Наглядной статистики, как в системах веб-аналитики, здесь нет.

Работать с сегментацией аудитории здесь тоже сложнее, чем в онлайне. В digital-каналах можно рекламироваться на каждый сегмент отдельно, в офлайне так не получится. Если вы принесёте визитки на бизнес-конференцию, то раздадите их только тем, кто подходит под ваши критерии. А если просто разложите визитки в торговых центрах, их может взять кто угодно. В том числе те, кто не заинтересован в вас. То есть всю рекламу могут забрать люди, на которых она не сработает, и вы этого не узнаете.

Да, можно создавать продукт под определённые сегменты и рекламировать там, где вероятность нахождения целевой аудитории выше всего. Но здесь возникает вопрос с измерением результата — в тот ли сегмент вы попали? Как оценить эффективность?

Полиграфические изделия

Полиграфическая рекламная продукция работает с узнаваемостью, информирует и приводит потребителей и партнеров. Можно использовать для рекламы онлайн-бизнеса, если добавить QR-код, который будет вести на сайт, группу в соцсети или другую площадку.

Виды полиграфической продукции:

• визитки;
• флаеры;
• плакаты;
• буклеты;
• каталоги;
• листовки и т.д.

Продукцию можно раздавать на улице, при проведении промоакций в магазинах, на конференциях и выставках. Или разложить на столиках или стойке администратора, чтобы люди сами могли взять то, что их заинтересует.

Плюсы:

• Большой охват.
• Легко распространять.

Минусы:

• Не всегда можно определить, ушла листовка или визитка к представителю целевой аудитории или нет.
• От продукции иногда избавляются, даже не прочитав, — просто выбрасывают в ближайшую урну.
• Если хотите заниматься этим самостоятельно, понадобится оборудование и человеческие ресурсы: дизайнер, автор, редактор, промоутеры и координатор. Часто проще воспользоваться услугами типографий или рекламных агентств, которые предоставляют все нужные услуги.

Наружная реклама

В основном работает на охват и узнаваемость, но и продажи этот маркетинговый канал тоже приносит. Наружка — это не только баннеры, штендеры, билборды, лайтбоксы или вывески, к которым мы привыкли. Относительно недавно появилась цифровая наружная реклама (DOOH), которую настраивают как другую digital-рекламу (указывают пол, возраст, интересы). Примеры DOOH — цифровые билборды, настенные экраны, трёхмерные ролики на изогнутых экранах и т.д.

Плюсы:

• Большой охват.
• Работает постоянно.

Минусы:

• Вашу рекламу могут не заметить в окружении другой.
• Короткий контакт с аудиторией.

Радио

Рекламу на радио транслируют, чтобы охватить побольше аудитории и повысить узнаваемость бренда. А если ваш продукт крутой или реклама попала в боли и потребности аудитории — то этот канал маркетинга принесёт продажи.

При выборе радиостанции учитывайте, какая аудитория её слушает. Тот, кто интересуется бизнесом или финансами, может слушать «Business FM», а не детское радио. А слушатели условного «Радио Новосиб» не пойдут в московскую кофейню.

На радио можно не только покупать рекламу. Для повышения узнаваемости и формирования личного бренда участвуют в радиопрограммах: интервью, экспертных обзорах и т.д.

Плюсы:

• Большой охват, включая тех, кто не пользуется интернетом.
• Стоимость.
• Относительно быстрый процесс создания.

Минусы:

• Люди, уставшие от рекламы, могут пропускать её мимо ушей. Или просто не слушать, если радио играет фоном.
• Могут быть проблемы с запоминанием адресов и номеров телефонов.

Телевидение

Один из самых старых маркетинговых каналов, в основном направленный на повышение узнаваемости. Малому и микробизнесу размещение на ТВ может быть невыгодным, лучше сначала распределить средства в пользу других маркетинговых каналов продвижения. Кроме закупки рекламы можно принимать участие в передачах, например, как эксперт — это поможет сформировать имидж и повысить узнаваемость.

Плюсы:

• Большой охват.
• Сочетание видео, музыки и голоса привлекает больше внимания чем, например, только голос (радио, подкасты).
• Можно продемонстрировать процесс и результат использования продукта.

Минусы:

• Перегруженность рекламой.
• Стоит дорого, создаётся долго.

Печатные СМИ

Реклама в журналах и газетах в основном информирует людей и помогает работать с узнаваемостью. Бонус: продажи здесь тоже бывают.

В СМИ необязательно покупать рекламу. Можно писать экспертные статьи, давать интервью, вести колонки или спецпроекты, чтобы формировать репутацию и показывать экспертность.

Плюсы:

• Можно «достать» тех, кто не пользуется интернетом.
• Иногда бюджетно (зависит от издания).

Минусы:

• Ваша реклама может потеряться среди другой.
• Охват зависит от популярности издания.

Заключение

Начните выбор маркетингового канала с постановки целей. Вам нужны продажи или чтобы рекламу увидело как можно больше людей? В первом случае можно начать с контекстной или таргетированной рекламы, во втором — с медийной. У вас продукт сложного выбора, и нужно готовить аудиторию к покупке? Или она готова купить сразу? Прогревайте будущих клиентов в соцсетях и отправляйте email-рассылки. Или ведите горячих покупателей на сайт или в мессенджер, где можно купить.

Посмотрите, используют ли ваши конкуренты этот канал маркетинга. Если нет, возможно, он не сработал или про него не знают. А даже если канал не приносит результатов, это не значит, что он точно не работает в вашей нише. Возможно, были допущены ошибки при использовании канала.

Аналитика результатов обязательна, если не хотите продавать себе в ущерб. Если каналы маркетинга плохо работают, экспериментируйте с инструментами: напишите несколько вариантов текста и заголовков, используйте разные форматы, изображения, видео. Возможно, это в корне изменит ситуацию. А если нет — маркетинговых каналов много, вам есть, из чего выбрать.